«КИЕВФАРМ»: успешный запуск СТМ обеспечил комплексный подход

Выпуск СТМ в сфере здоровья и красоты кажется, на первый взгляд, рискованным шагом: покупатели ответственно относятся к своему здоровью и предпочитают товары знаменитых брендов с большой историей. О том, как завоевать благосклонность покупателя и убедить его в высоком качестве своей продукции, читателям журнала рассказал Дмитрий Васильевич Гурак, директор ООО «Киевфарм».

Чем руководствовалась Ваша компания при запуске собственных торговых марок (СТМ) в сети? 

Основных целей, ради которых запускались private labels, было три: завоевать еще большее доверие покупателя, начать с ним более активное сотрудничество, получать стабильно высокий доход. Все они достигнуты: высокое качество продукции вызывает доверие у клиентов, позволяя нам расширять ассортимент СТМ. Продвижение и стимулирование продаж через первостольника оставляет маркетинговый бюджет внутри сети, одновременно с этим повышая лояльность персонала. А доходность private labels – выше, чем у аналогов.

Как вам удалось добиться лояльности покупателей и убедить их в безопасности Ваших СТМ? 

Нашей компанией был задействован комплексный план внедрения private label в собственной сети. Прежде всего, внимание уделялось составу продукции. Для нее отбиралось только проверенное и сертифицированное сырье у самых лучших поставщиков ингредиентов, гарантирующих высокое качество и безопасность на всех этапах производственного цикла.

Вторым по важности фактором стала упаковка, которая должна выступать в качестве коммуникатора с потребителем. Тщательно отбирались шрифты, визуальные образы и размеры упаковки, создающие «цветовое пятно» на полке, которое помогает продукции выделиться среди существующих аналогов.

Третьим фактором стало обучение персонала, во время которого сотрудники осваивали полный спектр информации по аналогам и внедряемому продукту, изучали его «плюсы» и «минусы», сильные и слабые стороны. Особое внимание было уделено интерактивному обучению первостольников с элементами проверки знаний, выяснением понимания сущности продукта и его отличительных особенностей от аналогов раскрученных ТМ.

Четвертым фактором можно считать ценовую дифференциацию по отношению к существующим аналогам, пятым – раздачу информационно-визуальных материалов в аптеке и на пассажиропотоках. СТМ уделялось больше внимания, чем любому аналогу. Расчет был сделан на принятие клиентом решения у полки, в момент покупки.

И, наконец, шестым фактором стало стимулирование первостольников по реализации СТМ. Перед ними ставился реалистичный план продаж, за выполнение которого предоставлялись бонусы. Кроме того, за лучшие продажи аптеки получали призы. Комплекс мероприятий принес свои результаты: через год после запуска первого продукта СТМ его доля по отношению к аналогам превышает 50% категории.

С какими трудностями столкнулись Вы при запуске первой СТМ? 

Сложнее всего было пересилить противодействие со стороны персонала. Обучение и продвижение СТМ требует гораздо больших усилий, чем продажа раскрученных торговых марок. Работали с возражениями, занимались информированием, предоставляли пробы продукта – именно эти задачи отнимают большее количество времени и ресурсов.

Что более важно для СТМ: цена или качество? 

Уверен, что нельзя рассматривать в отрыве друг от друга такие элементы, как цена или качество. Каждый из них важен и ценен. Выпуская СТМ по более низкой цене, нужно обязательно быть уверенным в его составе и в положительном эффекте, который он будет оказывать на организм клиента.

Что Вы посоветуете коллегам, которые планируют запустить СТМ? 

Прежде всего, подходить к этому делу комплексно. Удерживать в зоне внимания все элементы: от производства до логистики и продвижения. Кроме того, иметь терпение и понимать, что «без труда не вытащишь и рыбку из пруда».

Поставщики в каких категориях товаров могут быть Вам интересны в будущем? 

В наших планах выпуск большого количества новых продуктов, которые помогут украинцам быть здоровыми и красивыми. Поэтому нашей компании интересны поставщики всех интересных товаров. Но в первую очередь это, конечно, БАДы, красота и здоровье – ведь именно так звучит миссия нашей компании.

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

ВСЕ НОВОСТИ

ВСЕ СТАТЬИ