10 липня 2018

Как прошла традиционная конференция «B2BMaster-2018: БИТВА ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ»

6 июля в БЦ «101 Tower», прошла 8-я Всеукраинская практическая бизнес-встреча для владельцев и руководителей В2В-компаний: «B2BMaster - 2018: БИТВА ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ» организатором которой является TradeMasterGroup. Мероприятие было распределено на две сессии «В2В-Управление» и «В2В продажи».

Партнеры конференции

Образовательный партнер - Good Will

Информационный партнер - Международный институт менеджмента

Книжный партнер - интернет-магазин книг "Balka Book"

Трансформационный партнер - YouCoach

Партнер кофе-брейков - "Trevi"

В первой сессии (В2В управление) были представлены инструменты, способствующие повышению эффективности менеджмента компании, а так же практические советы для руководителей, направленных на структурирование и систематизацию бизнес - процессов.

Сессия «В2В продажи» раскрыла решения и технологии для реструктуризации отдела продаж или отдельных бизнес - процессов с целью увеличения доходности и уменьшения трудозатрат на выполнение плановых показателей. Также, участники получили понимание новых тенденций продаж, переняли успешный опыт наиболее динамично развивающихся компаний.

В конце мероприятия, состоялось награждение лучших Тренеров сессий «В2В продажи» и «Управление». Были представлены категории «Золотой», «Серебряный» и «Бронзовый» Тренеры.

По традиции, конференция началась с мотивационного доклада. Спикером была Татьяна Яловчак - легенда украинского альпинизма, первая украинка, покорившая 7 наивысших вершин семи континентов, с восхождением на самую высокую гору - Эверест и самый высокий вулкан – Охос-дель-Саладо.

«Цели должны быть как Эверест. Они должны быть масштабными и величественными. Рискуйте, делайте и все получится! У нас очень большой резерв сил их хватит на все. Если сильно хочется – все выстраивается в елочку. Нельзя останавливаться».

Сессию «В2В управление» открывал Андрей Длигач - доктор экономических наук. Генеральный директор группы компаний AdvanterGroup, основатель холдинга Интернет – проектов iVentures.

В своем докладе «Что после лидерства? Управленческие технологии в новой экономике», Андрей Длигач рассказал, какие новые технологии будут доминировать в Украине и во всем мире в ближайшие годы и каким должен быть «новый» руководитель: «Ключевой фактор, определяющий успех, или не успех компании - связан с формами мышления руководителей организации и командами топ - менеджмента: только собственник, четко понимающий свои цели, может легко выстроить бизнес и стратегию».

Указав, что «мы живем в поведенческой экономике, которая завязана больше на человеческую психологию, чем на какие - то объективные затворы математики», спикер рассказал, что старая управленческая модель не будет актуальна в трансформационном мире и для того, чтобы иметь представление о будущем, нужно знать кто управляющий и какие у него интересы. Так же, не стоит забывать о новом поколении (Y), и первым делом, при принятии таких сотрудников на работу, стоит учитывать их потребности и ценности.

В заключительной части доклада, Андрей дал несколько ценных пожеланий для руководителей «будущего мира»: «Способность латерального мышления, позволит быстро адаптироваться к наступающему будущему и сохранит способность управлять рынком. Будьте связаны как можно с большим количеством людей и не бойтесь делиться».

«Развитие зрелости руководителя и новые менеджерские навыки» такой был следующий доклад Андрея Станченко – основателя компании NRG, преподавателя МВА.

Спикер рассказал о «Вертикальном развитии лидерства», выделил два самых главных условия в руководстве – управление смыслом и предназначением. Так же, обозначил качества, которые должны приобрести руководители «нового времени»: «Стоит выделить несколько вещей, которые должны быть приобретены управленцами: коммуникация и кооперация, нужно шейрить знания, иметь обучающие пространства и быть прозрачным. Доверие и цель связаны, и очень сильно отражаются на эффективности работы. Фокусируйтесь не на повышении вовлеченности, а на смыслах работы для сотрудников.

Владимир Маличевский владелец и СЕО “ICPMConsulting”. Вице – президент Всеукраинской Ассоциации Консультантов по Управлению ІMC-Ukraine в своей презентации «Трансформация управления. Хаос VUCA» выделил 5 основных критериев в управлении персоналом: видение, понимание, ясность, решительность, терпение. Эти позиции помогут компании и персоналу работать в современных условиях.

«Для того что бы трансформировать свою компанию, нужно следовать двум четким движениям в организации: работа с персоналом, и работа через бизнес решения. Нужна единая цель для всех участников, всех процессов. Что бы достичь понимания в коллективе, нужно создать свободу обучения, систему управления талантами и инновациями, толерантный канал обратной связи «снизу вверх». Также, ежегодные стратегические совещания, отвечающие на вопрос «как нам меняться» и публичные квартальные отчеты о среде и результатах».

Так же, Владимир отметил, что в компании нужно обеспечить прозрачность всех процессов для каждой ячейки сотрудников, обучать людей к правильному выходу из «непримиримых позиций» в переговорах и, конечно же, не забывать о правильной стандартизации систем работы.

Продолжила конференцию Татьяна Ильенко – основатель международного сообщества Эффективных коучей «Youcoach» и учредитель компании «ТрейдМастерГрупп».

Рассказала нашим участникам о том, каким должен быть «стиль управления руководителей будущего». Тренер раскрыла технику трех позиций восприятия ситуации «Посмотрите на ситуации со стороны подчиненных, посмотрите глазами своих «идеалов» на свои методы управления».

Так же, Татьяна назвала тренды, которые будут влиять на черты современных лидеров – это глобализация, демографические изменения, диджитализация.
Но особое внимание, руководители должны уделить индивидуализации сотрудников:

«Люди хотят понимать, зачем они что-то делают. И финансовые мотивы отходят на второй план. Вы должны хотеть помогать людям определять смысл, чтоб они оставались в вашей компании. Какими качествами должны обладать руководители будущего? Это должны быть боссы, медиаторы и коучи одновременно».

«Счастье в деятельности. «Чемпионский» образ жизни для себя и своей компании». Секреты счастья открыла Алеся Ткачева – директор образовательных путешествий GoodWill.

Алеся ответила на часто задаваемый вопрос «где взять энергию для работы»?
«Маленькие ежедневные действия создают большой успех. Совершайте незначительные действия и увидите, как в итоге будет сделано большое дело. Так же, развивайтесь! Приобретите способность учиться у своей работы. Найдите свой смысл, ведь это одно из самых важных вещей, которые должны быть у человека. Когда вы научитесь создавать свои смыслы, то получите свой неиссякаемый источник энергии».
Как получить власть и использовать ее эффективно, как превратить управленческие ошибки в причину успеха? На эти и многие другие вопросы ответила Юлия Алексеева – владелец туроператора ZABUGOR.COM, консультант по стратегии, лектор Школы Владельцев Бизнеса, со своим докладом «Могущество руководителя».

«Когда руководитель обучается новой работе или теме, параллельно с этим, он должен обучать свой персонал. Если же развитие руководителя происходит в одиночку, то это специалист» - это был один из основных месседжей данного доклада. Долгосрочная эффективность обеспечивается, когда есть второй человек, который учит то же самое.

Тренер дала ценные советы, которые нужно учесть, что бы стать могущественным руководителем. Нужно заявлять о себе, о взглядах и принципах и четко формулировать идеальную картину структуры работы. «Могущественный руководитель отличается тем, что в его команде могущественные сотрудники».

Так же, стоит запомнить, что путь к состоянию могущества происходит каждый день. Определите, каких вам не хватает компетенций, и в какие состояния опасности вы периодично попадаете? Учтите и меняйте это на пути к статусу сильного руководителя.

Просто и интересно о том, «Как строить живую организацию. Практические лайфхаки», рассказал Евгений Пестерников - бизнес тренер и организационный консультант, золотой тренер 2016 года, владелец и руководитель консалтинговой компании со-основатель клуба коммерческих директоров Salesman-club.com.

О том, какая это «живая организация» могут сказать три основных характеристики:

- В живой организации мы все меньше пытаемся управлять чужими действиями и поступками, а больше оказывать влияние на решение.

- Мы не говорим что делать. Мы говорим – как здесь живут (какие принципы).

- Отделяем результаты труда от поведения. Но учитываем и уравновешиваем эти факторы при оценке.

Основная стратегия тренера (лайфхаки), которая касается перевоплощения организации в «живую», заключалось в практике «Что можно внедрить за 2 недели»:

- Убивайте в себе руководителя и выращивайте заказчика.

- Все «заказы» (цели) выносим на одну публичную «доску» (единая программа, система управления задачами) Все должно быть доступно всем.

Один из важных элементов стратегии «2 недель» - Любой может принять любое решение.

- Нужно дать право вето каждому. Если предыдущий пункт (любой может принимать решение), задевает чье-то видение работы – он может наложить вето.

- Обязательное консультирование. Ты можешь принять любое решение, но ты обязан проконсультироваться.

- Регулярный чек-ап (проверка) по вашим «заказам».

- Оценка эмоционального состояния и отношения в командах ( а не только оценка результата).

Начните это внедрять, и вы увидите один из признаков «живой компании» - наличие разговора. Наблюдайте за собой и командой, что меняется и ухудшается, «Самое важное в обучении, научиться замечать если вы научились замечать, то у вас есть все необходимое для развития».

Сессия «В2В продажи» началась с тренера, у которого есть 15 летний опыт управления и 10 летний опыт работы коучем. Сергей Стеценко – разработчик огромного количества стратегий продаж, создатель системы региональной дистрибуции, поделился с аудиторией информацией о «колесе продаж в 2018 году».

Свой доклад тренер начал с новых ценностей современного мира: «Основными ценностями являются новизна, впечатления, эмоции, доверие, отношения, персонализация и уникальность. Новые возможности продаж базируются на этих позициях. Сегодня один из основных каналов развития и увеличение своего бизнеса – это отзывы и рекомендации от других людей».

Так же, Сергей озвучил правильную торговую стратегию, учитывая факторы трансформационного общества: «Важно уметь задать правильный вопрос, потом услышать и зафиксировать – это первый маркер воронки продаж. Далее мы предлагаем решение, сравниваем с конкурентами, тем самым показывая наши преимущества. Так же, важным моментом является получение обратной связи от клиента».

«Управление продажами. Влияние высококачественного сервиса на увеличение объемов продаж компании». Своим опытом поделился Валерий Глубоченко – автор методики управления SalesMaster и системы тренировок торгового персонала, которую используют более 250 компаний на рынке СНГ в 84 сегментах рынка. Двукратный обладатель титула «золотой тренер по продажам в СНГ».

Валерий дал несколько рекомендаций и выделил два ключевых принципа успешной компании: «Нужно ценить и развивать всех сотрудников. Так же, ценить клиентов- относиться к ним как к особам с королевской кровью».

Второй принцип заключался в ключевом значении хорошего сервиса для улучшения объемов продаж: «Стоит строить бренд вокруг сервиса. В сервисном сотруднике должно быть дружелюбие и улыбчивость, ответственность, четкая коммуникация, эмпатия и уверенность. Идеальный сервис способен увеличить продажи в несколько раз».

Мария Жиган - бизнес тренер, коуч по развитию креативности с опытом работы 10 лет, рассказала о «Психологии большой покупки».

Мария порекомендовала чертить портрет клиента, что бы выбирать более удачную стратегию продажи. Более подробно, рассказала о цикле покупки, и о скрытой и явной потребности клиента.

«Хороший менеджер может из скрытых потребностей сделать явные. Вы должны направить его внимание на то, что не решаемые им проблемы (скрытая потребность), в итоге, приведут намного к большим потерям».

Мария Жиган также поделилась психологической тактикой «трех вариантов». Предлагайте своему клиенту всего три позиции (дешевая, средняя и дорогая) и аргументируйте, почему клиенту стоит тратить свои деньги «каждый потребитель очень болезненно расстается с деньгами. Люди должны понимать, что их вклад действительно ценен и стоит этого. Только при четком понимании вложения, они способны купить у вас товар».

«Результативный переговорщик – как избежать явных и скрытых ошибок». Такую презентацию подготовил Владимир Рогов – бизнес тренер, член Всеукраинской Ассоциации Консультантов по Управлению IMC-Ukraine. Тренер – практик с 20 летним опытом ведения бизнеса.

- Все переговоры начинаются с цели. Переговоры состоят в том, чтоб подобрать одинаковую цель вашей компании и клиента.

Мы меряем любые переговоры в трех векторах: как продвинулись интересы дела, интересы авторитета, вектор отношений (важно сохранить лицо партнера). Если вы ведете переговоры, думайте о том, чтоб ваш партнер сохранил лицо.

Катализатор и системный архитектор развития и бизнеса. Бизнес тренер №1 по продажам в России – Борис Жалило. В своем докладе «Суперсила менеджера по продажам. Как управлять мыслями и решениями клиента?» рассказал о том, как устроить «свое рабочее место в голове клиента».

Борис объяснил, как можно вопросами привести клиента к нужному решению и привел примеры из разных сфер бизнеса.

«Короткие фразы и вопросы легко управляют мыслями клиента. Важно задавать правильные вопросы, что бы клиент думал о том, о чем нам нужно».

В конце коуч дал ценные советы участникам конференции: «Управление вниманием собеседника – один из действенных способов. Продумайте ценности, чем ваш товар хорош и ответ на любые возражения. Далее, просто вопросами направляйте внимание клиента на ваш товар. В итоге, он его купит».

Следующим спикером был Дмитрий Розенфельд – один из лучших маркетологов Украины, «Золотой тренер Украины и СНГ 2016 года» подготовил презентацию о «Сложных продажах 2».

Доклад Дмитрия состоял из четких сообщений и напутствий. Спикер раскрывал суть человеческого восприятия и то, какими должны быть основные критерии подачи вашего товара: «Все надо переводить в прямое знание. В самом названии вашего товара должна быть сущность», «Наполняйте стоимость продукта всякой мишурой. Никогда не скидывайте цену, не отбросив что- то из предложения (перечислите преимущества (мишуру), что бы «красиво» двигаться по цене вниз) .

Объяснил, из-за чего чаще всего могут возникать проблемы в бизнесе.

«Запомните главную вещь: если что-то идет не так в вашем бизнесе, то на это может влиять один из трех вариантов:
- Вы продаете плохую вещь.
- Вы плохо продаете.
- Вы продаете не тем людям.
Сложность есть либо в продукте, либо в услуге, либо в целевой аудитории».

Так же, в презентации были перечислены самые «страшные» секреты успешного маркетинга:
- Ваша основная деятельность не может быть конкурентным преимуществом. Мы не выбираем вещи по основной функции.
- Люди не выбирают характеристики, люди выбирают преимущества.- Люди не покупают бренды, они присоединяются к бренду.
- Не информировать, а программировать. Мы должны программировать к какому-то действию.
- Создавайте в людях ощущение, что они выиграли больше от сделки, чем вы.
- Люди мыслят иррационально. Лишайте человека ощущения вероятности потери.

Завершилась конференция докладом на тему «Конфета» для клиента и «спасательная шлюпка» для бизнеса: шесть точек воздействия для привлечения клиентов и увеличения прибыльности обслуживания продаж» Спикером данной темы был Андрей Левченко – бизнесмен уже 25 лет. Бизнес-тренер и бизнес-психотерапевт, Серебряный тренер 2016 года по итогу Битвы Лучших тренеров.

«Что нужно сделать, чтоб бизнесу было 90 лет? Длительное активное присутствие на рынке. Поймите одно, вы хотите сейчас получить желаемое, или получать долго то, что вы желаете».
Если вы хотите иметь успешный бизнес – следуйте длительному активному присутствию на рынке. Таким опытом, прогрессивных немецких компаний, поделился бизнес-тренер.
Так же, оставил ценное пожелание для всех участников конференции:

«Прибыли не будет, если не будет общения. Самое важное, что нужно восстановить – коммуникацию между клиентом и продавцом. Вы должны не продавать, а помогать покупать. Отношения и общение – единственное базовое условие продажи. Если вы хотите получить максимум от сделки с клиентом, перестаньте думать о том, чтоб он у вас купил.Ваша задача классифицировать клиента. Поймите, ваш клиент еще не осознал потребность в продукте и вы должны ему помочь, или клиент уже осознал, и вы должны помочь выбрать продукт».

Участники конференции смогли сравнить структуру своей компании, с другими представленными, проанализировать сильные и слабые стороны, получить консультацию от лучших тренеров. Благодаря личному знакомству с ТОП - тренерами, члены конференции смогли подобрать методы для улучшения своего сегмента. Так же, были получены раздаточные материалы по каждому из докладов, и возможность расширить партнерскую и клиентскую базу, за счет знакомства с руководителями прогрессирующих компаний.

В финале состоялось запланированное награждение лучших тренеров сессий «В2В – Управление» и «В2В – Продажи». Тренеров номинировали в категориях «Золотой», «Серебряный» и «Бронзовый». Победителей определяли участники конференции.

Призерами Битвы Лучших Тренеров сессии «В2В-Продажи» стали: Андрей Левченко –«Золотой тренер», Борис Жалило и Валерий Глубоченко – «Серебряный тренер» и Дмитрий Розенфельд – «Бронзовый тренер».
В сессии «В2В – Управление» золото получил Евгений Пестерников, второе место занял Андрей Станченко, а бронза закрепилась за Андреем Длигачем.