Интервью Ирины Глобы, руководителя направления трейд-маркетинг компании «Смарт Групп»
За многие годы FMCG-рынок накопил большую экспертизу в работе с сетями, и уже сегодня понятно, что она может быть полезной и для других рынков. Управление своими брендами с помощью умной аналитики и контроль соблюдения договоренностей сетями – это актуально, в том числе, и для рынка электроники. Именно такая идея возникла у руководителей компании «Смарт Групп», дистрибьютора инновационных «умных» гаджетов и eе устройств.
Подробнее об опыте автоматизации процессов трейд-маркетинга и мерчандайзинга с помощью сервиса effie> и влияние на продажи, читайте в интервью Ирины Глобы, руководителя направления трейд-маркетинг компании «Смарт Групп».
До внедрения effie> у вас не было мерчандайзинга как функции. Почему решили автоматизировать процессы трейд-маркетинга и мерчандайзинга?
— На сегодняшний день то, как представлен ваш товар на полке, играет одну из важнейших ролей в процессе продажи. К сожалению, слепо довериться заверениям представителя торговой точки о «лучшем» месте на полке невозможно, особенно оказавшись в конкурентной среде. Поэтому, нам нужны были «глаза» в торговых точках. Плюс ко всему, необходимым условием было удобное и понятное предоставления отчетности о визите в торговую точку, где представлены наши продукты.
Какие задачи ставились в ходе пилотного проекта и в дальнейшем?
— Главная задача – определение местонахождения наших товаров на полках торговых точек, с учетом качества размещения, соблюдения товарного вида продукта и актуальности рекомендованной цены.
Каких результатов достигли сегодня, используя effie>?
— Ни одна торговая точка не заинтересована в продажах вашего товара так, как вы. Если ваш товар находится в большом количестве торговых точек, разбросанных по всей Украине, контролировать матрицу невозможно. Благодаря effie> мы можем следить за всеми ТТ, где представлен наш товар, и оперативно реагировать на все недочеты.
Почему на фирменной бренд-зоне разместили товар конкурента, какая торговая точка вовремя не запустила промо акцию, или почему продукция находится на складе, а не в торговом зале. Эти и много других вопросов решаются благодаря effie>. В итоге получаем качественное и количественное преимущество размещения товара в торговой точке и повышаем количество продаж.
Как опыт FMCG компаний помог вам в развитии продаж? Что изменилось в процессах?
— Продукция, которую мы представляем на рынке Украине, не имеет ничего общего с FMCG. Тем не менее, принципы размещения и качество представленности товаров для конечного покупателя схожи. Контролировать ассортимент конкурентов и оперативно реагировать на изменения в ценовой политике – основополагающие принципы в торговле товарами любой категории.
Динамика по всем нашим брендам положительная, а значит, выполняемая работа является эффективной.
Какими отчетами пользуетесь? С какой целью? Какие решения принимаете на основании полученной информации?
— Первое – это доминирование товаров на полке, что помогает определить «вес» наших брендов на рынке. Далее анализ карточки визита в каждую торговую точку, благодаря чему мы можем определить их потребность в нашем продукте, ознакомиться с проблемами. Но самое главное – это анализ фотооотчетов. Лучше раз увидеть, чем сто раз услышать. В итоге, мы многое повидали на полках с нашими товарами.
Дает ли использование сервиса преимущество перед конкурентами? Какое именно?
— В большинстве случаев, торговому представителю нет дела до того, как представлен ваш товар, в каком количестве и как выделить главные его преимущества в конкурентной среде. Но, имея возможность следить за полкой, на которой представлены наши товары и товары конкурентов, всегда можно «повлиять» на торговую точку и получить преимущество в размещении. И, естественно, оперативное реагирование на акционные предложение конкурентов, что позволяет вовремя подготовить встречное предложение покупателю.
Как выстроен контроль ваших договоренностей с сетями сегодня?
— Знакомая ситуация, когда сеть пообещала и выгодное место на полке, и молниеносную реакцию на запущенное акцию на промо, а в итоге вы даже не подозреваете, что ваш товар во время проведения супер-промо находится не на полке, а на складе. Имея систему управления продажами и мерчандайзингом effie> под рукой, вы не только контролируете данные процессы, но и всегда можете решить неприятные ситуации просто отправив категорийному менеджеру партнера фото вашей полки.
Справка ТМ:
Smart Group управляет импортом, маркетинговой поддержкой, обслуживанием перед и после продажи, распределением в крупнейшие онлайновые и автономные сети электроники, мультимаркеты и shonada.ua (собственная электронная коммерция). В портфеле компании 40 брендов в 7 категориях.
effie> — IT-сервис, с помощью которого производители системно управляют продажами на полках магазинов, там, где происходит первый момент истины: покупатель делает выбор и товар становится покупкой. Подробнее о сервисе здесь
Разработчик: IPLAND - украинская сервисная IT компания. Создает IT-сервисы (программное обеспечение) для автоматизации процессов бизнеса и предоставляет полный цикл услуг по их использованию: запуск, обучение, администрирование, развитие и автоматизацию процессов заказчика, техническую поддержку и консультации бизнес-аналитиков.
Основная специализация — повышение эффективности бизнес-процессов: от производителей и дистрибуторов до розничных сетей в отраслях FMCG, бытовых товаров, электроники, фармацевтики.
Читайте также: Ген. директор компанії ПАККО Холдинг Сергій Дружук: «Ми пропонуємо готову модель бізнесу за розумні інвестиції»
Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA
По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua
Раздел: Статті >
Коментарі
Ваш коментар буде першим.Додати коментар
.jpg)