21 сентября 2020

Почему так дорого стоит вода, или сговор между поставщиком и дистрибутором

Почему так дорого стоит вода, или сговор между поставщиком и дистрибутором

648

Рынок минеральных вод в Украине достаточно широк и продолжает расти, что связанно с популярностью среди населения тенденции к здоровому образу жизни и правильному питанию. Благодаря воде можно оздоровить организм и насытить его полезными минерами, но не всегда хорошая вода доступна каждому. На рынке Украине достаточно неоднозначная ситуация сейчас с минеральными водами Чехии, такими как  Bilinska Kyselka, Zajecicka Horka, Rudolfuv Pramen. Цена, например, за бутылку Bilinska Kyselka в наших продавцов разнится от 40 до 120 грн, когда на родине она стоит гривен 20. Что сейчас происходит на рынке импортных минеральных вод и что влияет на цену, рассказала руководитель компании СХ Промоушен, которая является импортером минеральных вод из Чехии, Татьяна Винник.

 

– Расскажите, как сейчас обстоят дела на рынке импортных минеральных вод в Украине? Насколько рынок широк? Какие тенденции?

– Рынок чрезвычайно диверсифицирован. На сегодняшний день  он перенасыщен торговыми марками, различными упаковками (пластик, стекло, алюминий) и размерами внутри ассортиментной линейки от 0,2 л до 2,0 л.  В целом продукцию можно разделить на два сегмента – средний и премиальный. Средний ценовой сегмент – это Боржоми, Набеглави, Джермук и т.д. Премиальный – Витель, Перье, Эвиан и т.д. Экономическая ситуация на данный момент достаточно тяжелая: сокращение покупательского спроса и в целом тренд на фиксацию цен несмотря на падение курса гривны.  Производители, импортеры и дистрибуторы стараются как можно сильнее сократить издержки с целью увеличения продаж путем фиксации или иногда даже снижения цен.

Что касается рекламы и продвижения, то на данный момент только лидер рынка – торговая марка Боржоми – занимается инвестициями в рекламу, постоянную раскрутку и поддержание эквити бренда. Учитывая историю этого бренда и те инвестиции, которые осуществляла компания ИДС в позиционирование и узнаваемость, торговая марка Боржоми является абсолютным лидером по продажам, узнаваемости и лояльности минеральных лечебно-столовых вод в Украине.

Можно добавить, что элитные столовые воды премиального ценового сегмента представлены в основном в больших городах в премиум магазинах и супермаркетах, у них нет широкой дистрибуции.

– С какими сложностями сталкивается Украинский дистрибутор, начиная работать с импортными торговыми марками в категории столовые и минеральные воды?

– Сложнее всего донести особенность и специфику конкретной минеральной воды: ее состав, чем эта вода может помочь потребителю или будет в целом интересна для него, – ведь на этикетке можно прочесть крайне мало информации и, как правило, она практически не читается. Чтобы добиться узнаваемости продукта на рынке Украины поставщик в рекламе фокусирует внимание на создании образа воды связанного с происхождением. Например, минеральный источник должен быть в горах «с карпатских гор прямо к нам!». Горы ассоциируются с первозданной чистотой, поэтому продавцы в основном позиционируют свой бренд с горным происхождением либо с горной страной (Грузия, Армения, Швейцария, Италия). Образ привязывает потребителя к красивому пейзажу, местности вызывая положительные эмоции, дальше потребитель додумывает все сам, исходя из своих предпочтений.

Вторая сложность – это насыщенный внутренний рынок, то есть конкуренция. У нас есть прекрасные отечественные воды, которые не только разливаются по бутылкам, но и представлены в действующих курортах – Трускавец, Моршин, Миргород и т.д.

– Расскажите детально, как формируется ценовая политика и что влияет на итоговую цену уже на полке магазина?

– В какой ценовой сегмент в Украине попадет импортируемая вода, зависит в основном от того, в каком ценовом сегменте находится вода у себя, в стране происхождения.

Есть входная цена, цена поставщика. Затем добавляются 20% НДС, оплаченные при растомаживании, затраты на доставку воды в страну – услуги перевозчика, дистрибуторская наценка и комплексная наценка торговой сети. В таком случае конечная цена на полке не будет превышать плюс–минус 150 % от цены производителя и будет являться комфортной для потребителя.

 Также важно понимать, что очень большое значение в ценообразовании имеет количество продаваемой конкретной воды: если вода продаётся в достаточном объеме, то затраты на доставку и предпродажную подготовку, хранение на складах будут меньше, и соответственно будет меньшей цена для потребителя.

– Как импортный поставщик может влиять на цену? Какие требования он выставляет украинскому дистрибутору?

– В данном продуктовом сегменте рынка импортный поставщик может влиять только своей ценой – отпускной ценой.  В нашем конкретном случае до начала это года никаких особых условий производитель не ставил, единственное пожелание – продавайте больше. Мы, помня об этом пожелании, формируя свою ценовую политику, постарались быть ближе к потребителю и сформировали цену, которая была ниже по сравнению с другими продавцами.

Но с начала 2020 года чешский производитель принимает решение продавать воду только одному дистрибутору в Украине, который поднимает цены до 500 процентов наценки от входной цены.

– Мы понимаем, что для дистрибутора выгодно быть монополистом в данной нише и диктовать свои условия, но есть и обратная сторона высокой цены. Что вы об этом думаете? Почему, по вашему мнению, так поступает поставщик, ведь количество продаваемой воды может упасть?

– Безусловно это так, такая вода становится не по карману основной массе потребителей. Но это не лимонад, а продукт, который может помочь человеку улучшить свое здоровье, облегчить некоторые болезненные состояния – например, убрать изжогу. На это и делается расчет: потребителю предлагается очень круто переплачивать за вероятное улучшение своего здоровья, тем более, что потребитель понятия не имеет о реальной стоимости это продукта. А теперь давайте добавим еще одну составляющую к этой логически трудно объяснимой схеме. Предположим, что производитель предлагает эксклюзив не просто так, а на некоторых условиях. Например, к оплате каждого заказа по контрактным условиям дистрибутором по безналу добавляется к оплате еще ровно такая же сумма, но наличными. Это многое может объяснить – и эксклюзив для одного поставщика именно для нашей страны и России, и колоссальные наценки как будто это оружие или наркотики. В Европе такая схема была бы не возможна, а в нашей стране, где значительная часть экономики находится в тени, можно сгенерировать налогонеоблагаемый кэш и получать сверх прибыли искусственно, создав монополию на хороший продукт. Таким образом, это идеальная схема для ухода от налогов и обогащения в первую очередь производителя.  Именно такие слухи ходили в конце прошлого года, что производитель, скажем так, озвучивал дополнительные взаимовыгодные условия для будущего эксклюзивного поставщика.   

– Что нужно знать закупщику в розничной сети, когда к нему приходит поставщик?

– Закупщик в торговой сети, в первую очередь, должен оправдывать доверие покупателя, приходящего в его магазин. То есть дать лучшее предложение для покупателя по цене и по качеству. Импортеры и поставщики могут рассказывать все что угодно про свой продукт, но главная задача закупщика – проверить все самому. Необходимо обратить внимание на то, как продукт представлен у себя на родине, какова его продукта в стране происхождения, как рекламируется этот бренд, не сомнительный ли это продукт у себя на родине, знают ли его там.

Если, к примеру, потребитель в Чехии может купить в любом магазине бутылку BilinskaKyselka 1 L за 20 грн, а у нас в аптеке Киева за 110 грн, то потребитель, естественно, подумает, что это наценка аптеки. Данная ситуация вызовет негативную реакцию покупателя на конечного продавца продукта, который будет считать эту торговую точку очень дорогой.

Читайте также: Тренды дистрибуции 2020 

  

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA 
 

 

TradeMaster в социальных сетях 

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*

Лучшие компании

Личности

Блоги