05 травня 2022

Розвиток ВТМ – курс на випередження!

На сьогодні в рамках комбінованого портфеля мережа розвиває понад 50 ВТМ – це близько 33000 активних артикулів. Під час локдаунів ТЦ працювали в онлайн режимі, де віртуальні полиці розширенні пропозиціями маркетплейсу. Проте доля Private label в мережі нині становить більше 13%, а доля в доході – 17,3%. Щодо подальшого розвитку портфелю ВТМ, то в Епіцентрі цільовим показником є доля ВТМ на рівні 25%. За рахунок чого це будуть робити і які трансформації відбулись у мережі читайте в ексклюзивному інтерв’ю.

– Зараз компанія Епіцентр активно розвиваєте нові концепти. Розкажіть про них. На чому робите акцент, яку частку займають у нових концептах ВТМ? Як вплинув такий формат на продажі Private label?

– Наші концепти – це результат трансформації від класичного DIY – будівельного гіпермаркету, яким був Епіцентр на початку свого існування, до сучасного інноваційного ТЦ, де є все, що потребує сучасний покупець. Галереї ДЕКО, Центри Техніки ЦЕТЕ, Центри Меблів, Студії світла, дитячі товари Е.РІС, зоотовари Lapki, Дім Води, Аптека 100+, FOOD Market та ін. – це унікальні концепти, кожен з яких має свою особливу атмосферу, емоційне забарвлення і дає змогу створити унікальний клієнтський досвід, змінити сприйняття Епіцентру як винятково будівельного маркету, залучити до мережі нових клієнтів. Створюючи такі концепти, ми обов’язково дбаємо і про серце наших продажів – власні марки, звертаємо увагу відвідувачів на продукти та комплексні рішення власних проєктів. У численних категоріях пропонуємо наші власні товари, що представлені на кращих місцях із відповідним оформленням. Також згідно з внутрішнім стандартом всі кросові та допоміжні супутні товари, значна частка товарів в прикасових зонах – це все продукція ВТМ.

Епіцентр – це своєрідна динамічна екосистема, яка постійно оновлюється і трансформується. Про нього точно не можна сказати, що це магазин, у який колись ходила моя мама, він завжди розвивається. Звичайно, проєкти ВТМ також постійно розвиваються та підтримують його унікальність. У підході до Private label ми б хотіли, щоб наш покупець отримував якийсь новий досвід, нові враження, емоції, щоб надихався новою атмосферою і змінював своє життя на краще, користуючись щодня нашими ВТМ. Із цікавих новинок, які нещодавно презентували – інновація на ринку – комфортний повнорозмірний матрац у коробці від ТМ SÖNGER UND SÖHNE, який зручно транспортувати. Продажі свідчать, що людям це цікаво та потрібно.

– Яким чином у нових концептах виділяєте Private label і підвищуєте їх рівень продажів?

– Звертаємо увагу покупців за допомогою брендованих торців, спеціального обладнання чи навіть спеціальних шоу-румів. Наприклад, ТМ SÖNGER UND SÖHNE – це ексклюзивний бренд, який повністю представлений у Галереї ДЕКО як окрема повноцінна бренд-зона. З метою підвищення продажів проводимо сезонні акції, пропонуємо унікальні колекції, влаштовуємо тематичні фестивалі, організовуємо акції лояльності, коли в покупця з’являється можливість купити деякі продукти з дисконтом до 50%.

– Ви розвиваєтеся у трьох напрямках: створення безпосередньо ВТМ, ексклюзивних брендів і співпраця в ліцензійних проєктах. Чому вирішили розвивати окремо напрям ексклюзивних брендів, а не ВТМ як Private Brands?

– Дуже багато мереж ідуть простішим шляхом – виокремлюють ТМ перших цін та 1–2 ТМ в середньому сегменті. Ми на етапі запуску проєкту аналізували досвід локального ринку і європейських мереж та, зважаючи на масштаб і вектор розвитку мережі Епіцентр, вирішили розвивати комбінований портфель ВТМ із використанням мультибрендингової стратегії. Наші бренди фактично позиціонуються і розвиваються як експерти та професіонали у своїх категоріях. У стратегії брендів не використовуємо концепцію «такий самий, як А-бренд, тільки на 15% дешевший», що властиво для класичних ВТМ. У виробництві ексклюзивних брендів намагаємось використати унікальну технологію, інноваційний матеріал, якусь новинку. Щоб, купуючи продукцію наших ВТМ, клієнт дійсно задовольнив свою потребу й отримав навіть більше, ніж очікував. У рамках комбінованого портфеля виділяємо парасолькові ТМ UP! – товари кращих цін, та EXPERT – якість за розумну ціну, що належать до класичних ВТМ і асоціюються з Епіцентром. Але в портфелі присутні й ексклюзивні бренди. Вони мають свій комплекс маркетингових комунікацій, для деяких брендів функціонують окремі сайти, YouTube канали, сторінки в соцмережах. У перспективі вони можуть вирости в окремі проєкти та автономно жити поза межами Епіцентру. Навіть не виключаємо відкриття спеціалізованих монобрендових салонів чи монобрендової дистриб'юторської мережі на базі наших ВТМ. Зараз у нашому портфелі присутні такі ексклюзивні бренди, як BAUGUT, SÖNGER UND SÖHNE, HAUSMARK, EGO, FLAMBERG та інші. І до них ми відносимось як до самостійних брендів.

– Багато мереж розвивають ВТМ як Private Brands і це не заважає їм реалізовувати ВТМ поза межами мережі та навіть за кордоном.

– Так, дійсно багато наших товарів ВТМ перепродаються поза межами Епіцентру для В2В сегменту чи в неформатному роздробі. Але якщо мова йде про експорт, то передусім потрібна опора на власне високотехнологічне виробництво, повний контроль циклу від сировини до готового продукту та класна ціна. Завод Epicentr Ceramic Corporation з виробництва керамічної плитки та керамограніту випускає широку номенклатуру продукції під власним брендом Allore, яка успішно реалізується за межами України та абсолютно не поступається за якістю продукції іспанських концернів. Високопрофесійна команда справжніх експертів, використання найсучасніших технологій, якісна сировина (значні запаси каоліну знаходяться саме в Україні), дають можливість виготовляти якісний продукт і пропонувати його за конкурентоспроможною ціною як на внутрішніх, так і на зовнішніх ринках. Проте стратегія експорту не є повальною та не буде стосуватись усіх ВТМ. Епіцентр – це національне надбання. Завжди ставимо собі за мету створити й запропонувати продукт достойної якості насамперед для всіх українців.

– У роботі з виробниками ви теж віддаєте перевагу українським?

– Ми завжди були націлені на розвиток нашого внутрішнього виробництва. На початку розвитку проєкту доля імпорту в структурі продажів усіх ВТМ складала 80%, вітчизняних – лише 20%. Зараз доля українських виробників ВТМ збільшилась до 55%, і плануємо нарощувати її до 70%. Щодо географії виробників, то виготовляємо товари наших ВТМ у 35 різних країнах світу. Намагаємося весь накопичений світовий досвід застосовувати для покращення виробництва товарів регіональних і національних виробників. Ми б хотіли, щоб виробники могли виготовляти та реалізовувати найкращу продукцію для українців. Зараз активно розширюємо асортимент ВТМ в E.PIC, Центрі Меблів. Також плануємо розвивати ВТМ в нових для нас food категоріях, тому знаходимося в постійному пошуку якісних виробників, які б змогли працювати в рамках спільних проєктів під нашими ТМ. Взагалі в нас зараз немає такої категорії, у якій би ми були не зацікавлені. Мережа розвивається, з’являється багато нових категорій і у виробництві ВТМ ми завжди повинні йти з випередженням.

– Яким чином пандемія вплинула на продажі ВТМ? Як змінились вподобання покупців, як це позначилось на категоріях Private label?

– Люди зрозуміли, що якість життя має значення. Опинившись вдома, вони подивились, що їх оточує і в якому воно стані. Тому мінімум 5-річний тренд – це оновлення і покращення якості життя, що також стосується і дачного сегмента. Відповідно пов’язані з ремонтом і облаштуванням житла категорії стали більш актуальними, хоча є і деяка регіональна специфіка. Наприклад, Східна Україна полюбляє використовувати для облаштування шпалери і лінолеум, а Західна віддає перевагу фарбі та плитці.

– У рамках діджиталізації внутрішніх процесів ви анонсували старт унікального онлайн порталу з ВТМ. Вдалось його реалізувати? Які функції він виконує?

– Портал відкрили в тестовому режимі для одного ТЦ і зараз він допрацьовується програмістами. У зв’язку з пандемією неможливо було його розгорнути на всю мережу, але найближчим часом зробимо це. Внутрішній портал містить повну інформації про ВТМ, передбачає постійне навчання персоналу, зворотний зв’язок від продавців, які безпосередньо працюють з покупцем в залі та перші приймають товар. Це своєрідний цілодобовий контроль якості продукції ВТМ. Якщо виникла якась проблема, то це відразу відображається та дає можливість якомога швидше вирішувати критичні питання.

– Яких тенденцій у розвитку ВТМ ви дотримуєтесь? На які тренди, на вашу думку, необхідно орієнтуватись, щоб займати лідируючі позиції?

– У зв’язку з карантинними обмеженнями відбуваються колосальні сплески й лихоманка на сировинних ринках металу, пластику, МДФ плит та інших матеріалів, що є основою для багатьох виробництв. Ми як могли підстрахувалися: за рахунок товарних запасів і локдаунів трішки відтягували подорожчання, але воно неминуче. До того ж зараз спостерігаються проблеми з логістикою та рекордні ціни фрахту. Покупці реагують по-різному. Частина клієнтів намагається встигнути купити товари дорогого сегмента. Інша – зростаюча доля – все більше орієнтується на товари кращих цін. А середній сегмент дещо звужується.

Нашим ключовим завданням залишається розвиток довгострокових проєктів, забезпечення стабільної якості ВТМ та ексклюзивних брендів. Ми й надалі продовжуватимемо розбудову системи контролю якості ВТМ, щоб наші покупці отримували однаково якісний товар та сервіс, незалежно від того 1 чи 10 виробників виробляють його для мережі та в якому з торгових центрів цей товар придбаний.

Також опрацьовуємо проєкт переходу ВТМ на пакування, яке повністю переробляються. Для технічної продукції ВТМ впроваджуємо покращену гарантію, додатково подовжуємо її для своїх продуктів незалежно від сегмента. Крім того, маємо намір перейти на забезпечення сервісного обслуговування наших ВТМ у будь-якому нашому ТЦ, навіть без пред’явлення чеку про покупку.

Щоб залишатись кращими необхідно багато та ефективно працювати, давати нашим покупцям те, що їм потрібно. А для цього потрібно їх чути. Уся команда нашого направлення періодично працює в торгових залах по всій мережі, спілкується з покупцями, фіксуючи побажання та пропозиції щодо товарів і послуг. Також під час розробки нових товарів під ВТМ практикуємо фокус-групові дискусії, щоб оцінити який продукт був би більш доречним, що в ньому змінити, щоб він був цікавим, актуальним для споживача. Саме комплексний підхід та розуміння наших покупців дає змогу запропонувати дійсно якісний продукт з тривалим життєвим циклом.

новости ритейла украины, Рынок ритейла Украины, интервью от ритейла украины, статьи от ритейла украины