12 січня 2023

Найправильніша стратегія – швидке реагування на зміни середовища та реагування на страхи покупців

Продукція ВТМ Лінії магазинів EVA неодноразово отримувала нагороди на світовому рівні, це той випадок, коли мережа задає тренд у розвитку Private Label краси та здоров’я. Наразі портфель компанії становить 51 ВТМ. Ділеться опитом Галина Ободець, директорка департаменту ВТМ у Лінії магазинів EVA

– Як повномасштабне вторгнення росії вплинуло на частку ВТМ у мережі?

– З початку повномасштабного вторгнення ринок пережив дуже стресові етапи, допоки всі гравці (ритейл, постачальники, виробники) визначились із подальшими діями в нових реаліях. Щодо ВТМ можу сказати, що початок був достатньо непростим у плані розуміння, чи взагалі готовий національний виробник зараз рухатись вперед або навіть просто підтримувати виробничі процеси. У перший місяць кожна виробнича компанія проживала шоковий період і намагалась визначити, як діяти далі. Крім того, історично склалося так, що потужності виробників розташовані переважно в регіонах, які найбільше постраждали на початку повномасштабного вторгнення. Перші тижні від початку повномасштабного вторгнення лише 5–6 національних виробників із 62 могли підтвердити готовність продовжувати виробничий процес. Трохи згодом, коли всі змогли вибудувати нові процеси, запуститись на нових локаціях, повернутись до роботі після звільнення територій, ситуація стабілізувалась.

Поточна ситуація на ринку дарує нові можливості та ставить багато викликів для розвитку ВТМ. Ринок полишають остаточно всі бренди, що мали хоча б якусь приналежність до країн-агресорів, «транснаціонали» дуже обережно вибудовують новий підхід до роботи з українським ринком. Дефіцит повсякденно звичних товарів став ознакою цього часу. Але з одного боку, це створює нові можливості для розвитку ВТМ, адже саме зараз вкрай легко запропонувати покупцю спробувати щось для нього новеньке на фоні суттєво зниженої конкуренції. Але насамперед це – величезна відповідальність і виклик, запропонувати те, що здатне в кошику покупця замінити давніх улюбленців. Виклик у миттєвому реагуванні на поточні потреби, виклик у наявності якісних партнерів, готових розвивати нові продукти та виклик у наявності власного ресурсу для втілення нових проєктів. Позиції ВТМ Лінії магазинів EVA цього року попри все достатньо стабільні та сфокусовані на актуальності та розвитку товарного портфелю. Кожен третій товар, що потрапляє в кошик нашого покупця, – це ВТМ.

– Завдяки чому вам вдалось цього досягти?

– Забезпечити стабільний результат у такі хиткі часи ми змогли завдяки всім тим напрацюванням, які мали за мирного часу. За 12 років розвитку ВТМ у EVA ми змогли побудувати зі своїми виробниками, як в Україні, так і за її межами, міцні відносини, достатньо чіткі, але при цьому максимально партнерські. Саме готовність продовжувати співпрацю з нами з боку іноземних партнерів допомогла нам легше пережити час, який був необхідним для стабілізації українських виробників. Заслуговує на вдячність відповідальність та відвага національних виробників, які ні на тиждень не зупинили відвантаження та виробництво, і ми разом витримали найскрутніший час. Найбільшою ж запорукою стабільності напряму я вважаю команду. Три останніх дуже складних роки навчили нас працювати в будь-яких умовах, з будь-якої географічної точки. Коли на початку цього року через повномасштабне вторгнення частина людей змінила локацію, це абсолютно не відобразилось на роботі. Команда залишилася стабільною та ефективною, продовжувала працювати задля максимального результату.

– Яких змін на сьогодні зазнала стратегія розвитку ВТМ у лінії магазинів EVA? Що актуально в нинішніх умовах?

– Основне зараз, мабуть, для кожного ритейлера – зрозуміти, наскільки змінився покупець, які очікування та страхи він має. Саме це впливатиме на формування товарного портфелю наших ВТМ. Ми тривалий час робили ставку на нішеві, інноваційні продукти, цього року також планували реалізувати кілька унікальних проєктів з персоналізації товарів. Ми обов’язково реалізуємо ці плани, але згодом. Сьогодні споживач потребує, щоб ВТМ допомагав йому заощаджувати, отримувати, як і раніше, якісну продукцію, але бажано не за більші кошти, а ще краще – за менші. Тому наше завдання – запропонувати актуальні рішення, котрі допоможуть нашому покупцю відчути що він, як і раніше, має змогу закрити всі свої потреби, не відмовляючи собі у звичній якості та комфорті, попри те, що купівельна спроможність невпинно погіршується.

Ми маємо стати підтримкою для кожного нашого клієнта тоді, коли він почуває себе розгубленим перед полицями зі стрімко зростаючими цінами. Задача достатньо складна, але я вважаю, що зараз найправильніша стратегія – швидке реагування на зміни середовища та реагування на страхи покупців.

– Інновації у вас займали одну з ключових позицій і навіть був створений відповідний відділ. Яка на сьогодні його доля, зважаючи на пропозиції на ринку та потребу покупців у необхідних товарах на фоні зниження купівельної спроможності?

– На сьогодні команда інноваційного відділу прийняла на себе нові задачі, більш актуальні. Не можу сказати, що ми припинили пошук інновацій. Ми й надалі відслідковуємо їх як на сировинному рівні, так і на ринку пакування та асортименту. Ринок розвивається, світ крокує далі й ми маємо крокувати разом із ним. Додаткові задачі, з якими чудово впоралась ця команда, – це вчасно знаходити альтернативні рішення.

– Ви завжди брали участь зі своїми інноваційними проєктами в міжнародних конкурсах. Вдалося взяти участь і цього року?

– Ми не відмовилися від вже традиційних для нас конкурсів і встигли запропонувати на суворий розсуд міжнародних суддів наші проєкти та вже навіть можемо порадіти чудовим результатам. Знову посіли місце фіналіста в European Private Label Awards з ВТМ IZUMI, професійний догляд за волоссям, виготовлений у Кореї. Також уже втретє ми взяли участь у конкурсі дизайну пакувань Vertex Award, де цього року змагалися понад 200 проєктів мереж з усього світу. Цього року він приніс нам 2 нагороди. Срібло в категорії «Новий бренд» здобула знову ж таки ТМ IZUMI.

Та найбільш неочікуваним і надзвичайно мотивуючим до нових звершень було визнання пакування жіночих шкарпеток власної марки AmiGA кращим проєктом року. Він завоював найвищу нагороду – BEST OF SHOW.

– Яким чином відбулося переосмислення асортименту? За якими критеріями варто зараз оцінювати ефективність SKU під час оптимізації асортименту чи введення нових позицій?

– У цьому сенсі, на мій погляд, не відбулось абсолютно ніяких змін. Кожне SKU кожної ВТМ має бути ефективним, як у мирний час, так і в нинішній ситуації. За всіма показниками – обіг, оборотність, прибутковість, товарна позиція має відповідати місцю на полиці, яке вона займає. Якщо відповідність показників не досягається, товарна позиція має бути визнана неефективною та бути закритою.

– У вас багато імпортних SKU. Чи зазнали змін імпортний асортимент та співпраця з іноземними партнерами?

– На сьогодні в нашому портфелі понад 60% – імпортні SKU. Попри складну ситуацію в нашій країні, іноземні партнери готові рухатись далі. Вони вірять у розвиток мережі й перспективність розвитку спільного партнерства. На сьогодні імпорт – це серйозна підтримка для нашого портфелю. Як би не хотілося збільшити частку саме національного виробника, але, на жаль, національному виробнику зараз дуже складно підтримувати вже активні проєкти, а ще складніше розпочинати нові. Наші національні партнери, навіть поновивши виробництво, частіше не мають змоги інвестувати в нові проєкти. Ми безмежно вдячні національним виробникам за те, що вони якісно підтримують наявний товарний портфель і роблять все можливе, щоб забезпечувати нас на регулярній основі за існуючими запитами.

– Яких змін зазнала співпраця з національними партнерами?

– Зазнав змін портфель національних виробників. На жаль, не всі змогли відновити роботу після початку повномасштабного вторгнення. Але найприємніше те, що перелік наших партнерів поповнили кілька невеличких національних виробників, які готові розвиватися разом із нашими проєктами.

На сьогодні максимальний успіх полягає саме у відкритій, відвертій комунікації, коли ми розуміємо проблеми одне одного й максимально взаємодіємо, щоб наш, спільний з виробником проєкт був успішним. Я завжди була впевнена в тому, що успішне партнерство базується на відкритості. Наш кейс чітко підтверджує: щоб вистояти в складні часи і якісно розвиватись, потрібно вести відкриту комунікацію та будувати діалог на взаєморозумінні адже кожен наш ВТМ проєкт підтримує не тільки нас, а й бізнес нашого виробника, завантажуючи виробництво та забезпечуючи робочі місця.

– Яку роль ВТМ роздрібних мереж України мають відігравати зараз?

– Поточні реалії вимагають від ВТМ міцності та стабільності. Так само актуальними й важливими лишаються диференціююча роль та роль генератору доходності. І все актуальнішим стає завдання розвивати ВТМ до рівня бренду.

– Які вектори розвитку Private Label ви окреслили для себе на майбутнє?

– Точно не час робити довгострокові прогнози. Зараз важливо вкрай чітко реагувати на кожну поточну зміну ситуації. Звичайно, ми на шляху перегляду стратегічних планів, адже важливо підтримувати стабільність низького й середнього цінових сегментів в усіх товарних категоріях. Необхідно оцінити вектор трансформації споживчих настроїв і чітко стежити за подальшими змінами. Наша основна задача – зрозуміти, чого саме потребуватиме наш споживач найближчим часом і забезпечити ці потреби якомога ефективніше.

– Минулого року ми з вами говорили про вихід Private Label за межі мережі, зокрема продажі на платформі Amazon і розвиток кількох експортних проєктів. Чи розвиваєте ці напрями зараз?

– З огляду на те, що першочерговим завданням є забезпечення стабільної наявності товарних запасів у мережі, зараз, на жаль, проєкт експорту вимушено призупинений. Згодом ми переглянемо формат його відновлення, та обов'язково поновимо експорт ВТМ.

Читати всі статті у Каталозі Головних Проєктів PrivateLabel – 2022