14 березня 2012
Переговоры "поставщик-сеть": игры по новым правилам
1551
Для бывалого закупщика годовые переговоры, наверное, один из самых скучных этапов в работе. Механизм известен, методы отработаны, а разница всего лишь в деталях.
Новый бюджет, постановка вопроса поставщикам, несколько раундов встреч с разговорами по известному сценарию и всё. Набор аргументов с обеих сторон всегда одинаков и форматируется лишь под влияние друг на друга.
Особенно скуку навевает однообразие в переговорах с теми поставщиками, кто за год не сумел придумать ничего нового, кроме как угроз повысить цены или нытья по поводу «работы в убыток».
К сожалению, редко встречаются таланты способные дать глоток свежего воздуха в виде интересных предложений и объяснить почему «это» можно сделать со всеми, кроме них.
За многие годы опытными специалистами в закупке и продаже изучены и опробованы практически все «книжные методы». И именно то, что в книгах описать невозможно в силу непредсказуемости, и становится полем для убедительности в свою пользу по отношению к тем, кто давно вышел за рамки заученных фраз.
Процесс становится намного интереснее, когда рынок вносит изюминку в ситуацию.
Следующий сезон несет свои яркие моменты.
Итак, хиты сезона 2011-2012:
- Недопоставки. Частые перебои с наличием, связанные с нестабильностью логистики у поставщиков. Любая сеть крайне расстраивается, когда полки пусты, и поставщику в лучшем случае придется компенсировать недополученную сетью прибыль «тяжелым» бонусом вместо позорного штрафа.
- Отсрочка платежа. Платежеспособность сети всегда была актуальной для поставщика. Контролируемый возврат оборотных средств сейчас - это просто вопрос способности работать. Аргумент альтернативы поставщика по сбыту через разные сети сразу переводится закупщиком в формат «кто как платит (чем выше платежеспособность и соблюдение сроков оплаты сети), тот и «заказывает» отсрочку платежа».
- Кредитный вакуум. Больше, выше, быстрее в борьбе с конкурентами плотно связано с развитием. Если банки успешно раскручивают машину потребительских кредитов, то кредитование бизнеса, мягко говоря, отстает. Такой жесткий дисбаланс явно в пользу тех, кого просят, а он может. Это касается, как поставщиков в возможности запустить новые продукты или развить производство, так и сетей в их развитии.
- Ценообразование. Борьба ценой на рынке существовала всегда, но сейчас попытки освободить бесценные оборотные средства в период кредитного вакуума толкают многих на беспрецедентную ломку «рекомендованных» цен и договоренностей. Несоответствие «политике ценообразования и заработка», договоренностям, процент повышений цен за год, стандартный пакет для ревизии доходности со стороны сети, а также обвинений в ломке рынка сетью со стороны поставщика.
- Маркетинг. Период 2009-2011 гг. проходил в жесткой борьбе сетей и поставщиков за корзину потребителя, из которой сильно «откусил» кризис, курс, кредиты взятые в у.е., транспорт (бензин), новые коммунальные тарифы и страх ожидания «новой волны». Уровень ревности на маркетинговые изощрения, особенно если они успешны, со стороны конкурентов сетей или производителей имеет очень высокую отметку. Особенно на переговорах болезненно реагируют владельцы, которые мало знают о сути происходящего в деталях, а средний уровень менеджеров не способен ни придумать ничего альтернативного, ни дать убедительные объяснения.
- Ассортимент. Оборачиваемость, отдача с м2, соответствие матрице ассортимента со стороны сетей, всевозможные анализы соответствия целевой группе покупателя, рейтинги, доли рынка и т.д. - как методы «гипноза» со стороны производителя на сеть. Все это было и раньше, но добавилась «магия трендов товаров аналогов», на которые массово «переключается» потребитель из-за уменьшения потребительской корзины или возросшей требовательности.
- Диктовка. Этот слово вызывает особые эмоции у поставщиков на первых годовых переговорах и полную апатию на следующих. А зря, потому что поведение может меняться. Из моих наблюдений в сетях к диктовке условий на переговорах прибегают в трёх случаях:
- Хотят избавиться и выкладывают требования, которые скорее приведут к остановке работы. Здесь важно разобраться в причинах, почему от Вас хотят избавиться. Возможно, Вы потеряли конкурентоспособность и важно выяснить, где именно. Но чаще поставщики или менеджеры по продаже оправдывают собственную неэффективность неадекватностью или предвзятостью закупщика.
- Некомпетентность человека, которому дали вести переговоры со стороны сети. Диктовка в формате «руководство так решило» наиболее удобный защитный механизм. С таким бороться непросто и арсенал аргументов нужно подбирать индивидуально от «сложности случая».
- Не хватает времени на подготовку и выработку убедительных аргументов. Бывает очень часто. Качественная подготовка и поиск эффективной аргументации требует массы времени и усилий, особенно у неопытных менеджеров. Если есть признаки такого поведения, попробуйте помочь с поиском аргументов представителю сети которые он применит во внутренних переговорах со своим руководством. Если отношения не очень «тёплые», в следующем сезоне постарайтесь инициировать переговоры первыми, создавая запас времени.
Раздел: Статті >
Коментарі
Ваш коментар буде першим.Додати коментар
