18 июня 2012

"Канал drogerie в Украине еще далек от насыщения, поэтому всем есть куда развиваться и расти", - Константин Кузьменко, proStor

"Канал drogerie в Украине еще далек от насыщения, поэтому всем есть куда развиваться и расти", - Константин Кузьменко, proStor

1518

На сегодняшний день, на украинском рынке drogerie работают 4 основных национальных игрока: это магазины proStor, Watsons, KOCMO, Eva. В ряде регионов есть достаточно сильные региональные сети. О дальнейшем развитии рынка, а также о сети магазинов proStor, особенностях сотрудничества с партнерами и эффективных маркетинговых шагах редакции портала о розничной и оптовой торговле TradeMaster рассказал Константин КУЗЬМЕНКО, директор сети магазинов proStor

Каким на сегодняшний день является украинский рынок формата drogerie? Что, по Вашему мнению, может измениться в ближайшие 2-3 года?

По нашей информации, канал drogerie в Украине еще далек от насыщения, поэтому всем есть куда развиваться и расти. Наша компания ориентируется на опыт Западной Европы, где drogerie сегмент начал свое развитие более 35 лет назад.

В ближайшее время все игроки рынка будут использовать весь спектр инструментов, направленных на привлечение новых клиентов и формирование лояльности существующих. Это касается, в первую очередь, выстраивания отношений с целевой аудиторией — например, системы CRM. Важной будет и ценовая политика: сегодня для покупателя ключевым фактором при совершении покупки в drogerie-магазине является разумное соотношение «цена-качество». Будут набирать популярность товары собственных торговых марок сетей: это как раз то, что позволяет покупателю экономить, не теряя в качестве.

 

Расскажите об основных достижениях сети proStor с момента открытия по сегодняшний день?

Первый магазин сети proStor был открыт в 2005г. в Днепропетровске. Сегодня сеть состоит из 140 магазинов, расположенных более чем в 35 городах Украины. За это время сеть proStor прошла непростой пусть становления, заняла свое место в сегменте розничной торговли и является национальной сетью магазинов. Мы завоевали лояльность покупателей: сегодня нас знают, любят и к нам возвращаются.

За это время мы пришли к пониманию того, какой именно ассортимент товаров должен быть предложен украинскому потребителю и по каким ценам. Было выработано четкое позиционирование: магазины proStor — это магазины красоты и ухода. И основано это позиционирование, прежде всего, на потребностях самих покупателей.

Сеть proStor в 2010г. провела ребрендинг, который не остался незамеченным: яркие, современные, просторные и уютные магазины понравились всем!

Еще одно достижение — студии причесок и маникюра proSalon, расположенные непосредственно в магазинах proStor. Целью этого проекта было усилить позиционирование сети proStor, как магазинов красоты и ухода. Формат proSalon сочетает в себе яркий и современный дизайн, приятную атмосферу, качественную косметику и демократичные цены.

Каковы Ваши планы развития сети? Чего стоит ожидать потребителю и бизнес-партнерам от компании в ближайшее время?

Прежде всего, хочу сообщить о нашем решении, которое касается корректировки ценовой политики. Мы взяли курс на снижение цен и приведение их в соответствие с общим ценовым вектором розничного канала drogerie, а также активную коммуникацию данных изменений. В ближайшее время мы начинаем масштабные мероприятия, направленные на изменение восприятия нашей сети как сети магазинов с высокими ценами, на сеть магазинов, в которой цены не выше, а иногда и ниже, чем у конкурентов — прежде всего, в глазах наших покупателей.

Что касается ассортимента, конечно, мы порадуем наших покупателей новыми товарами private label, товарами эксклюзивных брендов, новыми интересными промоакциями и еще несколькими проектами, говорить о которых, по понятным причинам, пока не хотелось бы.

Для своих партнеров мы стали более открытыми к диалогу. Мы готовы делиться с ними определенными внутренними данными, чтобы иметь возможность совместно управлять всеми процессами в оперативном режиме. Принимая такие решения, мы всегда помним о том, что наша цель — предоставлять украинским женщинам лучший ассортимент товаров красоты и ухода за собой по лучшим ценам, в комплексе с качественными обслуживанием.

Кроме того, актуальным для нас вопросом является оптимизация логистики за счет создания собственного распределительного центра. Мы понимаем всю важность и необходимости такого шага, и уже работаем над тем, чтобы усовершенствовать существующую систему логистики.

Если поднимать вопрос конкуренции на рынке, то в чем заключается Ваша политика конкуренции и каково конкурентное преимущество сети proStor?

Конкуренция — это обязательная рыночная составляющая, без которой не было бы стимула к росту, развитию, поиску новых путей. Для потребителя конкуренция — это также безусловный плюс, т.к. для него это означает, прежде всего, возможность выбора. Действительно, чтобы покупатель предпочел конкретную сеть магазинов и стал постоянны клиентом— сеть должна иметь свою уникальность, которая и будет являться конкурентным преимуществом. Важную роль здесь играет программа лояльности: комплексная, но в то же время простая и понятная покупателю. Также среди такого рода преимуществ и другие выгоды для покупателей: эксклюзивные бренды, товары private label, привлекательные скидки, позволяющие покупателю экономить, интересные механики промоакций. Важно стремится быть первыми — тогда покупатель запомнит вас.

Так как мы подняли вопрос маркетинговых «механизмов» управления сетью и  завоевания лояльности клиента, расскажите о ключевых маркетинговых методах продвижения и развития компании. Какие результаты этих действий Вы можете выделить?

Мы используем весь спектр инструментов маркетинговой коммуникации: ATL, BTL, активно сотрудничаем с деловой и специализированной прессой в части предоставления комментариев экспертов. Не так давно сеть магазинов proStor появилась и в соц. сетях: теперь мы есть в Facebook, vKOntakte и “Одноклассниках”.

Одним из основных инструментов коммуникации с целевой аудиторией является для нас акционный каталог, который выходит каждые три недели. Это множество интересных акций и скидок, информация о новинках и выгодных предложениях.

Мы рады отметить, что посещаемость магазинов proStor растет: количество покупателей за истекший период 2012г. по сравнению с аналогичным периодом прошлого выросло на 4 %.

Каковы Ваши дальнейшие планы маркетинговых активностей, и чего Вы планируете ими достичь?

По понятным причинам, мы бы не хотели озвучивать планы относительно запланированной маркетинговой активности. Отмечу, однако, что все наши усилия будут направлены на донесение до потребителя конкурентных преимуществ сети proStor — реальных, а не эфемерных. Убедиться в этом сможет каждый покупатель магазина proStor.

 

Немного выше Вы заявили: «Для своих партнеров мы стали более открытыми к диалогу». Расскажите, как компания «Стиль Д» ведет переговоры о входе того или иного поставщика в сеть?

Существуют стандартные условия входа в сеть нового поставщика, на которые мы и опираемся в ведении такого рода переговоров. Для нас важны такие характеристики, как актуальность нового товара для наших покупателей, привлекательная цена, хороший показатель доходности.

 

Какие изменения во взаимоотношениях с поставщиком Вы можете выделить по итогу прошлого 2011 года?

В ходе переговорного процесса, когда обсуждались условия сотрудничества на 2012г., нам удалось достичь единого понимания относительно того, для чего, а точнее — для кого, мы работаем. Ответ очевиден: все, что мы делаем, мы делаем для наших покупателей. И когда обе стороны понимают это, открываются новые возможности для сотрудничества. Только тогда мы можем взаимодействовать эффективно, без труда разрешать спорные вопросы, когда не забываем: потребности покупателя — превыше всего.

 

Каковы Ваши основные ожидания от поставщика продукции в Вашу сеть?

Товар должен быть качественным, условия сотрудничества — взаимовыгодными. 

 

И напоследок скажите, что Вы, как директор сети магазинов proStor включаете в понятие «взаимовыгодное сотрудничество» с поставщиком?

Прежде всего, это умение понять позицию другой стороны, не оценивать ситуацию однобоко. Например, у каждого поставщика есть стандартные условия сотрудничества с розничными сетями. Случается, что некоторые из этих условий являются неприемлемыми для ритейлера. Приведу пример. Если период отсрочки платежа за предоставленный поставщиком товар составляет, скажем, 45 дней, а оборачиваемость этого товара — 90 дней, то получается, что ритейлер вынужден достать средства из собственного «кармана», чтобы соблюсти условия, либо же вынужден нарушить их, что может с большой долей вероятности привести к конфликтной ситуации, в т.ч. приостановлению отгрузок поставщиком. При таком исходе проигрывают обе стороны. Взаимовыгодное сотрудничество — это сотрудничество, при котором обе стороны договариваются изначально на таких условиях, которые принесут хорошие результаты, как поставщику, так и ритейлеру.


Тамара РАДЧУК, специально для портала розничной и оптовой торговли TradeMaster

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster

Раздел: Статьи >

Теги:

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*

Лучшие компании

Личности

Блоги