Розничный бизнес: основные тенденции и прогноз на будущее

Как помнят наши постоянные читатели, именно Юрию Наврузову принадлежит предостережение о чрезмерном увлечении торговых сетей заемными средствами в их стремлении к развитию, которое он высказывал еще в 2007 году задолго до проявления мирового кризиса.  ТМ: Юрий, добрый день. Благодарим за согласие ответить на наши вопросы. Как Вы оцениваете существующее положение рынка розничной торговли в Украине?   ЮН: Давайте вспомним результаты развития рынка розницы за несколько последних лет. Так, например, по данным госкомстата объем розничного товарооборота в 2006 году составил почти 124 млрд грн, что в сравнительных ценах на 25,3% превышает объемы 2005 года, при этом отмечалось, что рост розничного товарооборота в 2005 году по сравнению с 2004 годом составил 23%. В 2007 оборот розничной торговли составил 319 млрд грн при товарообороте предприятий розничной торговли 175 млрд грн. Аналогичные параметры рынка в 2008 году – 449 млрд грн и 244 млрд грн. Соответственно доля организованной торговли в общем обороте за последние годы составила порядка 55%. В то время как розничный рынок (оборот розницы) в целом рос с ускорением: темпы роста в 2003 составили 20%, в 2004/5 – 23-25%, в 2006/8 – 40-50%. С такими показателями украинская розница вступила в кризис.   ТМ: В чем Вы видите основные причины роста розничной торговли до кризиса? ЮН: Основные причины роста отрасли я бы разделил на три составляющие:

• в экономической плоскости – это частично рост доходов, но главное – рост расходов, который могли себе позволить домохозяйства в связи с доступностью кредитов для потребителей,
• в психологической плоскости – это массовый психоз потребления в долг, некое стремление обывателей хоть в чем-то стать похожими на своих кумиров, имеющих бесконтрольное потребление продуктов питания и бессмысленное обновление товаров долговременного спроса вне всякой связи с жизненным циклом товаров и их физическим и моральным старением,
• в структурной плоскости – это стремительное увеличение точек организованной торговли и переключение потребителей на них.

ТМ: По Вашему мнению, рост рынка сопровождался и повышением прибыльности продаж для розничного бизнеса?  ЮН: Общее правило таково: на первоначальном этапе эволюции рынков происходит снижение показателей рентабельности, поскольку достаточно много средств и других ресурсов компаний инвестируется в стимулирование потребления, в рост рыночной доли, и только спустя время часть игроков рынка сможет получить соответствующую отдачу в виде повышенной прибыли.  Рынок розницы в этом смысле не является исключением. Соответственно, следует констатировать, что в докризисный период рост оборота в организованной рознице сопровождался снижением рентабельности продаж и повышением долговой нагрузки. Можно сказать, что массовый психоз жизни в долг охватил всех: и ритейлеров, и потребителей. В то время как неорганизованная розница, к слову сказать, сохранила и большую степень трезвости, и больший уровень рентабельности.  ТМ: Как изменилась ситуация в рознице в течение кризисного 2009-го года? Изменились ли покупательские предпочтения? Как изменилась стратегия ретейлеров? ЮН: По данным статистики объем розничного товарооборота за 9 месяцев 2009 года уменьшился (165 млрд грн) практически до уровня оборота 2007-го (175 млрд грн). Образно можно сказать, что рынок откатился на 2 года назад. Сегодняшним игрокам рынка неплохо было бы вспомнить свои действия двухлетней давности, критически их переоценить и приспособить к сегодняшнему дню для корректировки стратегии дальнейшего развития.  Что касается предпочтений, то можно сказать, что на многих сегментах рынка розничных продаж происходит массовое отрезвление: оно касается и потребителей, и ритейлеров. Первые стремятся найти продукцию, адекватную снизившимся доходам и более рациональным параметрам потребления. Ритейлеры, реагируя на изменившийся спрос, оптимизируют ассортимент и снижают цены. Мы являемся свидетелями знаковой тенденции: уменьшение ассортиментного многообразия в продуктовой рознице составляет 10-25 раз, особенно вычищая так называемый премимум сегмент продуктов. Мне кажется, что розничный бизнес должен сделать правильный вывод из этого для успешного выживания в кризис и подготовки себя к послекризисному рывку.  Пока мы не видим новых стратегических решений на этом рынке: наиболее распространенным инструментом конкурентной борьбы является ценовой демпинг, а массовая реклама по-прежнему используется как главный информационный канал. Видимо, это отражает общее понимание игроков рынка, что главнейшим параметром потребительского выбора в кризис становится цена. Одновременно, кстати сказать, это означает и молчаливое признание фиаско многих компаний (и розницы, и дистрибуторов, и производителей) этого рынка в их попытках создавать бренды и развивать (усиливать) лояльность потребителей к ним.   ТМ: Каким, по-вашему, будет оборот розницы по итогам 2009-го? ЮН: Прогнозные значения розничного товарооборота на 2009 год, по которым строилась кредитная политика почти всех компаний, имеют порядок 360 млрд грн. В то время как по факту за прошедший год можно надеяться на оборот около 180 млрд грн. Соответственно, доля заемного капитала (долговая нагрузка) в 2009-ом у всех игроков рынка розницы увеличилась в 2 раза. Падение рынка в 2009-ом по сравнению с 2008-ым (напомню, 244 млрд грн) составит порядка 30%.   ТМ: Какие тенденции будут характерны в целом для рынка отечественной розницы? Что будет важным учитывать сетям для модернизации их стратегии? ЮН: В период с конца 2008-го и в 2009-ом году многие сетевые операторы вынужденно заявили о своей неплатежеспособности ни в части погашения кредитов, ни в части возврата дебиторской задолженности перед поставщиками. Поглощение таких сетей происходило фактически за счет переуступки долга, без денег. Активными поглотителями выступали как игроки рынка, так и сторонние инвесторы.  Появляются примеры неравноценных слияний сетей, когда более мелкая, но не отягощенная долгами сеть на равных долях объединяется с более крупным ритейлером, но имеющим неподъемные долги.  Производители слабо реагировали на возможности вертикальной интеграции и приобретения контроля над сетями. Правда, ситуация может и измениться, если сильный производитель захочет «прикупить» розничного игрока.  Международные сети активизировали свое присутствие в Украине: для них сейчас время структурировать и даже консолидировать рынок.  Отдельно укажу на важнейший фактор: потребительские предпочтения в 2010/11 годах будут и дальше «трезветь»: продукты будут покупаться максимально натуральные, с минимальным сроком хранения и с минимальными добавками, в рационально-недорогой упаковке, а товары длительного спроса – только исходя из собственных имеющихся и/или прогнозированных доходов без расчета на потребительское кредитование.  ТМ: Каков Ваш прогноз на ближайшее будущее рынка?  ЮН: Исходя из указанных выше тенденций, мой прогноз розничного товарооборота на 2010/11 годы – на уровне 2007/08 годов, порядка 200-220 млрд грн. Кстати, для неорганизованной торговли продуктами питания и товарами долговременного использования (рынки, торговля со складов самовывозом и пр.) это предоставляет возможности активного роста и оборотов (можно ожидать прирост до 20-30%) и рентабельности продаж (прирост до 10-15%).  Ритейл будет и дальше рационализировать ассортиментные группы товаров, активно стремясь повысить оборачиваемость и маржу. Роль частных торговых марок может измениться: у тех ритейлеров, у которых они достаточно сильны, их роль усилится, для других – придется от них отказаться. Производители продуктов получат хорошие возможности для повышения своего влияния на розницу, вплоть до ее поглощения.  ТМ: Какие факторы позволят  розничным компаниям в 2010 году удержать/увеличить прибыль?  ЮН: Думаю, что своеобразными профит-зонами ритейла в неблагоприятное время кризиса будут два обстоятельства. Первое, это сбалансированный ассортимент продаваемых товаров по двум важнейшим для максимизации прибыли критериям – прогнозируемости продаж товара и маржинальной прибыли с единицы торговой площади. Как это ни покажется странным на первый взгляд, наиболее значимыми профит-зонами будут товары с максимальной степенью прогнозируемости, а не с максимально возможным оборотом. Так, товар А, объемы продаж (денежный поток от продаж) которого можно прогнозировать с точностью 5%, даст больший вклад в суммарную прибыль нежели товар Б, точность прогноза которого составляет 15-20%.  Второе обстоятельство касается продвижения товаров. Как известно, половина затрат на продвижение любого товара является лишней, вопрос только в том – какая именно половина J. Возврат вложенных в продвижение товаров средств и усилий дело очень непростое. А потому, минимизация и рационализация этих затрат позволит розничной сети стать более привлекательным партнером для поставщиков/производителей, а значит получать больше прибыли от товарооборота через торговые площади. Необходимо исходить из факта, что возможностей  перекладывать расходы по продвижению на плечи поставщиков и производителей будет все меньше и меньше.  ТМ: Каковы Ваши рекомендации для собственников/руководителей розничных сетей по оптимизации бизнеса в 2010 году?  ЮН: Операционные рекомендации по улучшению бизнеса приведены в моем предыдущем ответе. Позволю себе несколько заключений стратегического характера. Поскольку верю в то, что выживет в течение кризиса и получит максимальный послекризисный старт только тот игрок, который безошибочно определится со стратегическим выбором. А для этого нужно понимать, к чему себя и свою компанию готовить.  Наступающий год-два, по моему мнению, станут определяющими для рынка. В результате отрезвляющего действия кризиса должно произойти очищение рынка. Многие из кажущихся привычно-традиционных решений уйдут в прошлое. В целом рынок будет приобретать черты более зрелого, соответственно – менее спекулятивного. Если взять мировой рынок розницы в качестве мерила и сравнить с ним украинский рынок в его докризисном виде, то можно увидеть одно, но громадное отличие – необыкновенно высокая рентабельность продаж. И в связи с этим – чрезмерно-спекулятивная инвестиционная привлекательность объектов рынка. Очищение принесет отрезвление. Соответственно, первый совет для собственников сетей – учиться жить на 2-3, иногда, если повезет – на 5% рентабельности, рационализируя основные процессы, повышая эффективность управления, минимизируя заемный капитал и ориентироваться на реинвестированную прибыль как источник роста и развития.  Вторая рекомендация – избавляться от непрофильных активов и в будущем не приобретать ничего, что не соответствует основной модели бизнеса. Стратегический выбор альтернатив для наращивания стоимости бизнеса в розничном рынке должен склонить предпочтения собственников/акционеров в пользу естественного (органического) роста, поскольку только такая природа роста бизнеса обеспечивает максимум конкурентоспособности и устойчивости компании.  И третий совет касается изменения характера отношений с поставщиками и производителями. Если до сих пор на рынке розницы доминировали отношения с позиции силы, что даже стало считаться некой нормой поведения, то в будущем бизнес розницы только выиграет от установления партнерских взаимоотношений с поставщиками, производителями и потребителями. Как это ни покажется парадоксальным на первый взгляд, кто первым осознает это требование и соответственно сделает шаг от противостояния к сотрудничеству, тот сможет укрепить свою долгосрочную рыночную силу.  В завершении – позвольте всех, и читателей портала, и игроков рынка розницы, и вас, сотрудников компании TradeMaster, поздравить с Наступающим 2010 годом. Мы получили совершенно уникальный опыт выживания в непростых условиях глобального кризиса. Что нас не убивает, то делает нас сильнее, - говорит известное изречение. Добавлю от себя – и умнее. Хотя, к сожалению, автоматически это не происходит. Желаю всем нам стать умнее и сильнее – сделать безошибочные выводы из опыта выживания и принять трезвые решения на будущее. Торговля в Украине Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster