"Этрус": "Нерешенными в 2010 году остались вопросы финансовой дисциплины сетей", -

ТМ: Сергей Александрович, какие наиболее важные изменения Вы отметили в сотрудничестве "поставщик – ритейлер" в 2010 году? Какие факторы позитивно отразились на сотрудничестве? Важно отметить улучшение платежеспособности большинства ритейлеров в 2010г. Стабилизировалась ситуация с поставками товаров на склад покупателя, были четко прописаны графики поставки, время приема товара, что, в свою очередь, сократило время простоя транспорта. Стали более приемлемыми условия по маркетинговым договорам, не было хаоса в проведении разного рода акций, все четко прописалось. В 95% случаев мы уложились в те цифры, которые планировали потратить на маркетинг при определенном объеме товарооборота, хотя качество проведения данных мероприятий, пока, оставляет желать лучшего. ТМ: Что, по Вашему мнению, препятствовало развитию взаимовыгодного сотрудничества? В первую очередь, повальное сокращение ассортимента на полке без соглашения Сторон в связи с различными причинами: введение в сегмент Private Label, сезонная ротация товара на полке, внедоговорные действия конкурентов по выкладке и др. Во-вторых, локальные ритейлеры часто закрывали нерентабельные торговые объекты, что сказывалось на товарообороте. Также, можно отметить третью сторону – взаимоотношение поставщика (дистрибьютора) товара (не всегда наша компания является поставщиком продукции)   и ритейлера. Как правило, дистрибьюторы при созданных производителем нормальных условиях работы с ритейлерами, не всегда могли четко исполнять свои обязанности по причине несвоевременных платежей сети, недостаточной гибкости в переговорах и др. ТМ: Как бы Вы охарактеризовали сотрудничество с сетями в 2010г. одним или несколькими словами? К сожалению, сотрудничество с сетями в 2010 году остается еще напряженным в большинстве случаев. ТМ: Как отличалось сотрудничество в 2010 году с крупными – национальными, и локальными (региональными) сетями? Локальные/региональные сети «выросли» в плане подтягивания маркетинга к национальным. Правда, были случаи, что цены на маркетинг локальных ритейлеров были выше по сравнению с национальными. Но, все-таки, договорится по некоторым моментам с «локалками»  проще, так как вопросы решаются быстрее. ТМ: Как (какими действиями) Вы, со своей стороны, преодолевали трудности во взаимоотношениях с сетями в 2010году? - переговоры, переговоры и … еще раз переговоры, совместный прозрачный диалог и согласование целей; - улаживание некоторых моментов за счет большей гибкости нашей компании как производителя товаров; - сложился профессиональный коллектив, который решает проблемы на местах (региональные, территориальные менеджеры и др.). ТМ: Какие вопросы (трудности) сотрудничества «производитель-сеть» остались нерешенными по итогам 2010 года? Нерешенными в 2010 году остались вопросы финансовой дисциплины сетей, хотя прогресс заметен в сравнении с 2009 годом. Осталось нежелание идти на компромисс для достижения экономически-целесообразного и взаимовыгодного сотрудничества. ТМ: Как Вы охарактеризуете принципы закупочной политики сетей и переговорную кампанию по поставке продукции в сети на 2011 год? С большинством ритейлеров мы пролонгировали условия сотрудничества на 2011 год. Некоторые моменты согласовали дополнительными договорами. ТМ: Каков Ваш прогноз развития взаимоотношений с розничными сетями в Вашей категории товаров на 2011 год? Трудно спрогнозировать ситуацию, так как наблюдается падение рынка потребления безалкогольных напитков в целом, планируем запускать новую продукцию, диверсифицировать свою деятельность в плане производства других видов товара. ТМ: Каких изменений в работе розничных сетей (компаний в целом, и специалистов отдела маркетинга и закупок, в частности) – Вы пожелали бы в 2011 году? Традиционно хочу пожелать стабильности работы и оплат, большей гибкости и понимания нас как производителя и продавца, быстрого принятия решений, взаимовыгодности в работе. ТМ: Что Вы готовы / планируете предпринять, со своей стороны, для улучшения условий сотрудничества с ритейлерами? Первая задача на 2011 год – это предложение по Private Label. Вторая – расширение ассортимента продукции, безупречное качество, соответствие определенным требованиям, стандартам. Также, четко налаженная работа с менеджерами ритейлеров, контроль по соблюдению договорных соглашений. Беседовала: Тамара Радчук Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.com.ua Справка ТМ: СУПП ООО "Этрус", по итогам 2010 года реализовало 25 млн. единиц продукции в ассортименте. На сегодня компания упорно работает над расширением ринков сбита и над качественной работой по продвижению собственных ТМ. В 2010 году в компании поменялась структура организации, увеличился экспорт продукции, открылись новые рынки сбыта (Израиль, Россия). Также было проведено обновление ассортимента продукции и  запуск производства уксуса. Была разработана и запущена в производство продукция Private Label как для национальных, так и для зарубежных партнеров.