"Во многих компаниях, продающих сложные продукты и решения, или реализующих длинные продажи, специалисты применяют НЕ ЭФФЕКТИВНУЮ методику продаж", - Андрей КРЮЧКОВ, (Спикер "B2BMaster-2014")

Редакция TradeMaster® Group продолжает сериюблиц-интервью с Тренерами-участниками "B2BMaster-2014" на странице TradeMaster® Group в Facebook . На этот раз нашу виртуальную студию посетил Андрей КРЮЧКОВ, автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами. Беседовали о специфике "длинных продаж", характерных для сегмента В2В, ошибках на этапе подготовки В2В-продавцов, а также выяснили, почему не все, даже самые продвинутые, sales-техники могут быть применимы в длинных продажах.

ТМ: Какие сферы бизнеса характеризуются сложными длинными продажами продуктов и решений? В чем специфика процесса?

Андрей КРЮЧКОВ (А.К.): Такие продажи существуют, как правило, на рынке В2B. Это продажа некого сложного и относительно дорого продукта, решения или услуги для клиента. Например: оборудования или инженерного решения, пакета банковских или страховых продуктов, заключение договора с дилерской компанией на рынке FMCG и т.п.

Длинные продажи характеризуются длительным процессом принятия решения, поэтому переговоры включают в себя несколько встреч с представителями компании-клиента.

ТМ: В чем принципиальное отличие модели «длинных» продаж от «коротких», кроме времени подготовки? С т.з. техник и практики продаж, - какая здесь проблематика для: компании, руководителя продаж, менеджера продаж? 

А.К.: Мой большой опыт консультирования и обучения в области сложных и длинных продаж показал распространенную проблему. Во многих компаниях, продающих сложные продукты и решения, или реализующих длинные продажи, специалисты применяют НЕ ЭФФЕКТИВНУЮ методику продаж. Главная их ошибка - использование методики коротких продаж, которая хорошо работает в ситуациях, в которых покупка/сделка совершается в процессе единственных переговоров продавца и потенциального покупателя. Однако когда эти же методики начинают использовать в длинных продажах - их эффективность снижается в РАЗЫ! Одна из причин этого явления – продавцов, как коротких, так и длинных продаж, обучают на одинаковых тренингах. И сами тренера не улавливают отличий…

Есть мировые исследования, которые показали различия в поведении клиентов и в эффективности применения "классической/простой" методики в продажах коротких и длинных. В коротких - если сравнивать силу влияния эмоций покупателя и его логики на принятие окончательного решения о покупке - сила эмоций в разы превышает силу логических рассуждений. В длинных же все сложнее - кроме силы эмоциональных состояний, на принятие решения начинают существенно влиять рациональные рассуждения и выводы. И чтобы справиться с «разруливанием» действий сил эмоции и логики, человек принимающий решение подключает к процессу других людей (специалистов или близких). А это сильно влияет на изменение методик общения с этими людьми, для совершения продажи.

О более эффективном поведении продавца в длинных продажах я расскажу 4 июля на своем мастер-классе в рамках "B2BMaster-2014". Понимание важных нюансов позволит Участникам мастер-класса в дальнейшем совершать меньше ошибок в процессе длинных и сложных продаж.

ТМ: Если в B2B-компании количество новых клиентов не растет, а постоянные убывают - какие шаги в первую очередь необходимо предпринять Руководителю компании для реабилитации ситуации?

А.К.: Первое, что необходимо сделать Руководителю, - это совместно с коллегами из отдела продаж и маркетинга провести ревизию/аудит своей системы продаж. Цель такого аудита - увидеть свои внутренние закономерности продуктивности, а именно: какие ключевые действия, в какой последовательности и (внимание!) количестве (этих действий) - ведут к какому конкретно финансовому результату.

Пример: Если мы делаем первичное информирование 500 потенциальных клиентов - это приводит к тому, что 50 потенциальных клиентов соглашаются на встречу и переговоры с нами. После чего 10 (из 50-ти) потенциальных клиентов покупают у нас. Это все происходит в течение 1 мес. И мы получаем валовый доход от продаж в 100 тыс. долл. в месяц. Значит, средняя сумма сделки составляет у нас 10 тыс. долл.

Вот это и есть аудит своей системы продаж. Увидев эти цифровые закономерности между количеством действий и результирующей суммой дохода - можно делать выводы о том, что и когда нужно изменить или улучшить.

ТМ: За какие сроки (в среднем), можно профессионально перестроить существующую не эффективную работу отдела продаж?

А.К.: На этот срок влияет два фактора:

1) Сколько времени нужно, чтобы продавцы и их руководители изменили свое поведение (как правило, не занимает меньше 1 месяца).

2) Какова средняя длительность бизнес-процесса продаж сложного продукта (например, в среднем это 1 мес., тогда время, через которое можно ощутить заметные сдвиги - составит 2 мес.).

ТМ: В чем секрет своевременной "ловли" и устранения ошибок в текущей работе отдела продаж?

А.К.: Для устранения ошибок необходимы следующие факторы:

1) Внедрение системности в работу отдела продаж. А это значит, что компании необходимо внедрять систему ОПЕРЕЖАЮЩИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ - являются цифровыми маркерами эффективности и правильности действий работников отдела продаж. Выше (когда я говорил об аудите системы продаж) - я описывал принципы управления продажами с использованием количественных показателей действий. Это и есть внедрение Системной Модели в управление продажами (мой опыт консультанта показывает, что большинство компаний вообще не имеют такую модель!).

2) Правильное обучение и повышение эффективности специалистов по продажам. Их умения должны четко соответствовать требованиям Системной модели продаж компании.

Опять-таки опыт тренера и консультанта показывает, что у многих и многих компаний (как ни парадоксально) существует несоответствие между тем, чему обучаются продавцы (и какие умения приобретают) и тому какие навыки и умения требует Системная модель продаж для этой компании.

3) Правильная денежная мотивация, которая должна учитывать не только достижение конечного результата, но и дисциплинированное выполнение опережающих показателей (кол-во действий) в бизнес-процессе продаж.

4) Регулярная система контроля и поддержки подчиненных продавцов - со стороны их руководителей. В этой системе руководители должны с одной стороны контролировать выполнение необходимого (планового) КОЛИЧЕСТВА и КАЧЕСТВА действий продавцов в службе продаж, а с другой, оказывать постоянную поддержку своим подчиненным, чтобы те стремились и учились выполнять эти действия и достигать планового результата.

Беседовала: Анастасия РУБАНОВИЧ

Справка ТМ:

Андрей КРЮЧКОВ:

- «Золотой Тренер по продажам B2BMaster-2012» и «Серебро по управлению 2013 года».
- Автор мастер-классов и практикумов для собственников, руководителей компаний и руководителей служб продаж, среди которых компании: «Хюндай Мотор Украина», «АВК», «Ашан Украина», «Люксоптика», «Альба Украина», «Укрсиббанк», «Первый Украинский Международный банк», Страховая группа «ТАСС» и другие.

! Мастер-класс Андрея КРЮЧКОВА (и еще 19-ти самых востребованных B2B-Тренеров по управлению и продажам) состоится в рамках «В2ВМастер-2014» (4 июля, Киев).

Ознакомиться с Экспертом и его Программой доклада на "B2BMaster-2014" 4 июля - http://trademaster.ua/im/b2b_14/coach/b2bmaster-2014_treners_kriychkov.pdf

Для знакомства с опытом Тренеров – Спикеров «B2BMaster-2014» Редакция TradeMaster® Group проводит серию блиц-интервью на страничке в Facebook. 

В течение одного часа – с 15.00 до 16.00 у Владельцев и Руководителей В2В-компаний есть возможность познакомиться с самыми свежими наработками в области управления, развития Лидеров и повышения продаж.

Ближайшие Интервью:

17 июня (вторник) в 15.00 – Валерий ГЛУБОЧЕНКО;

18 июня (среда) в 15.00 – Игорь СОЛОДОВ.

! Следите за анонсами в ФБ и делитесь приглашением среди Ваших друзей в соцсети.