Пирамида проДАж

По мнению Бориса ЖАЛИЛО, PhD, Системного тренера-консультанта Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International(Россия), продажа продукта – это целая серия «ДА». На каждом этапе клиент соглашается на определенные условия, на которые готов ответить «ДА» и заплатить за них.

Все «ДА» деляться на 3 группы:  те, которые нужно получить, те, которые уже не нужно получить (т.е. они уже получены), и те, которые нужно будет получить (не сейчас, а завтра, при следующей встрече и т.д.).

Тренер считает, что определяя на каждом этапе те «да», которые менеджер хочет получить, и заранее предусматривая реакции клиента – возможно избежать возражений и повысить продажи.

Посредственный продавец продает товар. Эффективный – продает клиенту. В продажах важно умение менеджера по продажам вести диалог с клиентом. Наиболее эффективный менеджер всегда слушает клиента, задает вопросы, и предлагает свой товар в ответ на выявленные потребности клиента.

Чем меньше в процессе продажи говорит продавец и чем больше говорит клиент, тем больше у продавца шансов продать. В диалоге менеджер должен задавать открытые вопросы, поскольку тот, кто задает вопросы, управляет разговором. Используя вопросы, он подводит клиента к нужному решению, управляя его мыслями.

В пирамиде продаж Борис ЖАЛИЛО выделяет следующие этапы: продать себя, компанию, товар. В данной структуре должна сохраняться четкая последовательность этапов, поскольку если пирамиду перевернуть, она станет неустойчивой и любой сбой в коммуникации или возражение клиента превратиться в окончательный отказ.

Первый этап является основным и включает в себя несколько элементов:

- привлечь внимание. Когда менеджер начинает разговор с клиентом (на встрече или по телефону), следует обратить внимание на себя, на тему встречи, на цель встречи,

- проявить интерес (узнать сведения о клиенте, о его новостях, занятии, личности и пр.),

- войти в доверие и вызвать симпатию.

Тренер считает, что в продажах отказов не существует, есть лишь возражения на которые менеджеры не нашлись, что ответить.

В своем докладе Борис ЖАЛИЛО представил свою авторскую методику дифференцированных продаж.

Суть ее заключается в разделении клиентов на типы в зависимости от ситуационного поведения:

1А) Открытый уверенный

2В) Закрытый уверенный

3С) Закрытый неуверенный

4D) Открытый неуверенный

Эксперт также представил рекомендации, как общаться на встрече с каждым из типов:

1)     С открытым неуверенным – о нас

2)     С открытым уверенным – о нем

3)     С закрытым неуверенным – о себе

4)     С закрытым уверенным – о деле

Ценности в общении у каждого типа отличаются: открытому неуверенному важны статус и комфорт, открытому уверенному – статус и престиж, закрытому неуверенному – надежность и безопасность, закрытому уверенному – выгода, экономия.

Кроме всего, успешный менеджер по продажам всегда активен. Активность – это основополагающая черта каждого успешного продавца. Она важна на всех этапах, поскольку клиент в первую очередь реагирует на активное участие менеджера в процессе переговоров, заключения сделки и пр. Все инструменты проДАж работают и дают результат только при условии ярко выраженной активности менеджера.

*эксперт выступил с мастер-классом в рамках БИТВЫ ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта "B2BMaster-2014" в 2-х практических Сессиях: "В2В-Управление" и "В2В-Продажи" (4 июля 2014г, г. Киев). Детальней: Итоги Битвы ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ

Фоторепортаж конференции

Текст: Инна РЫЖКИНА

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA