Стратегии развития компании в условиях падающего рынка

 Максим ГОЛУБЕВ, собственник и ведущий Бизнес-тренер National Training Agency, рассказал о стратегиях развития предприятия в условиях кризисной ситуации на рынке. По мнению эксперта, лучший момент для развития бизнеса – растущий или падающий рынок.

В условиях падающего рынка (когда его емкость падает, патежеспособность клиентов резко уменьшается, себестоимость продукта растет, из-за увеличения курса доллара (рубля, евро) становится рискованно продавать с отсрочкой платежа (особенно при работе с импортом), увеличение цены на товар влечет дополнительное падение и так падающих продаж, маржинальный доход, а за ним и прибыль, резко снижаются, бизнес становится убыточным) возможно применять 2 стратегии: страуса и лесоруба.

В первом случае основополагающей целью является сохранение финансовых ресурсов компании, во втором – инвестиционная деятельность для увеличения своей доли на рынке и уничтожения конкурентов.

Сохранение финансовых ресурсов компании в рамках стратегии «страуса» осуществляется следующими способами:

- Жесткая ценовая политика (цена привязывается к валюте или к индексу инфляции)

- До минимума сокращаются рисковые финансовые или товарные операции (минимум предоплаты при покупке, минимум отсрочек платежей при продаже)

- В связи с резким падением продаж проводится политика жесткого сокращения затрат.

!Сокращение обслуживающего персонала (HR, PR, маркетинг, IT и т.п.)

!Сокращение потребления услуг (обучение, ивент, маркетинговые продвижения, разработка новых продуктов, брендов и т.п.)

!Замораживаются инвестиционные проекты (новые объекты, новые филиалы, новые продукты, новые направления и т.п.)

!Закрываются убыточные направления.

В результате такого поведения на рынке действительно иногда удается сохранить финансовый ресурс компании. Но при этом:

- Объем бизнеса сокращается в разы.

- В связи с прекращением продаж с отсрочкой платежа и повышением цен, клиенты уходят. Продавцы демотивированы.

- В связи с сокращением «ненужных» людей, инвестиционных проектов и закрытием «убыточных» или «рискованных» направлений, остановливается развитие компании.

Это возможный вариант сохранения финансового ресурса, если есть уверенность, что конкуренты будут вести себя также.

В рамках развития компании по стратегии «лесоруба» должны учитываться следующие факторы:

Рост курса валюты, инфляция повлечет за собой рост цен у конкурентов. Это позволит увеличить долю на рынке, продавая дешевле.

Низкая платежеспособность клиентов становится причинами сокращения или отмены отсрочек платежей. Сохраняя и увеличивая отсрочки, возможно увеличить долю на рынке.

Компании придерживаются политики сокращения затрат. На рынке появляется большее количество эффективных специалистов, в результате «замораживания» проектов появляется возможность перехватить интересные инвестиционные идеи, стоимость услуг (тренинги, маркетинговые услуги и пр.) падает и появляется возможность сократить расходы на них.

Чем большую долю рынка забрать у конкурентов во время кризиса, тем меньше у них останется шансов восстановиться после его окончания.

По мнению Максима ГОЛУБЕВА, в условиях кризиса стоит применять стратегию лесоруба, при этом важно сохранять и приумножать человеческий ресурс, увеличивать емкость рынка, «подрывать» и покупать конкурентов, реализовывать инвестиционные проекты, снизив стоимость, и инвестировать в развитие.

*эксперт выступил с мастер-классом в рамках БИТВЫ ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта "B2BMaster-2014" в 2-х практических Сессиях: "В2В-Управление" и "В2В-Продажи" (4 июля 2014г, г. Киев). Детальней: Итоги Битвы ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ

Фоторепортаж конференции

Текст: Инна РЫЖКИНА

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA