Могут ли ритейлеры привлечь новых клиентов через маркет-плейсы? – Опыт США

Многие розничные торговцы продают товары через торговые площадки в интернете (eBay, Amazon, Приватмаркет, Bigl и иже с ними). Но могут ли он рассчитывать таким образом прибрести новых лояльных клиентов? Таким вопросом задались исследователи американского интернет-издания Internet Retailer.

Как оказалось, такой поворот событий вполне допустим, но связан с необходимостью учета некоторых особенностей.

В мае интернет-издание провело опрос 200 потребителей, который показал, что 72,8% покупателей, заходивших на Amazon, делали покупку товаров не только у интернет-ритейлера № 1 в мире (согласно Internet Retailer Top Guide), но и у других торговцев, которые представляют свои предложения на его сайте.

При этом 10,7% покупателей сказали, что они не делали таких покупок, а еще 16,5% заявили, что не знали, что покупают товар у кого-то другого, а не у проверенного продавца, каким считают Amazon.

Главный вывод, на который обращают внимание в Internet Retailer – это то, что многие посетители Amazon, крупнейшей  интернет-площадки США, признают, что не все реализуемые не ней продукты продаются самим владельцем. При этом некоторые даже замечают названия других продавцов. И это несмотря на то, что ранее опросы показывали массовую уверенность покупателей в том, что на Amazon присутствуют только товары, поступившие через собственные каналы площадки.

Еще один результат опроса – более трети респондентов (33,5%) переходили на собственные сайты розничных продавцов после того, как видели их товары на Amazon.com, и даже приценивались к некоторым предложениям. В то же время около половины покупателей (55,3%) сказали, что не поступали так, а 11,2% затруднились с ответом на данный вопрос.

Поэтому, считают в Internet Retailer, впору утверждать, что только небольшая часть покупателей пока что готова переходить на собственные сайты ритейлеров и производителей. В то же время можно допустить, что со временем количество таких потребителей будет увеличиваться.

Но в вопросе целесообразности продажи товаров на Amazon и других интернет-площадках следует оценивать как преимущества (хоть и небольшой, но дополнительный приток покупателей), так и сложности работы с ними.

Главной опасностью работы на Amazon является то, что для большинства покупателей определяющим фактором является привлекательная цена, а не качества и характеристики самого товара, считает Кристиан Риччи (Christian Ricci), эксперт с опытом работы в подразделениях e-commerce компаний Dell Inc. (№ 3 в ТОП 500 интернет-торговцев) и Sears Holdings Corp.’s (№ 14).

В настоящее время Риччи занимает должность директора по технологиям в компании Indigenous Software, провайдера управления бизнес-процессами через интернет. «Розничные торговцы вряд ли могут рассчитывать завоевать лояльность клиентов на маркет-плейсах, - считает он. – Там обычно присутствуют фанаты именно интернет-площадки, а не розничных торговцев. Но в то же время заполучить хотя бы небольшую часть будущих клиентов стоит попытаться».

Еще одной сложность становится то, что Amazon и ряд других интернет-площадок запрещают розничным торговцам применять различные маркетинговые приемы для привлечения новых покупателей, рассматривая посетителей своего сайта именно как клиентов Amazon.

Выводы Кристиан Риччи подтверждает и Дэвид Эскобар (David Escobar), старший менеджер по электронной коммерции компании Bealls Inc. (№ 359 в списке крупнейших интернет-ритейлеров): «На Amazon приходят любители делать покупки именно на этой площадке».

По словам Эскобара, только 5-10% потребителей, которые покупают продукцию компании на Amazon.com, заходят на ее собственный сайт BeallsFlorida.com, где рассматривают другие предложения. Именно с ними и предлагает выстраивать отношения эксперт.

«Главное – в том, что новые клиенты попали к вам на сайт, и у вас появляется возможность сделать из них постоянных лояльных покупателей. Но для этого, конечно, вы должны будете приложить немало усилий».

Полностью результаты опроса интернет-ритейлеров, а также углубленных анализ крупнейших интернет-площадок США, и рекомендации ритейлерам по увеличению продаж на них можно найти в отчете «Online Marketplaces: The Shopping Mall of the Future».  (По материалам зарубежных источников)

Не пропустите!

1 июля в Киеве пройдет VI Всеукраинская практическая конференция B2BMaster-2016: Топ-20 лучших практик лидерства в управлении продажами (1 июля, Киев).

Переводи адаптациятекста: Валерий ЛОБОВКО

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к нам в Facebook!