X Ювілейна Бізнес-зустріч В2ВMaster-2020 у форматі Битви кращих тренерів

4 вересня в Києві відбулася ювілейна конференція у форматі битви кращих тренерів

«В2ВMaster-2020: ТОП-практики лідерства управління і продажів в В2В сфері».

Організатором конференції виступила В2В медіа-група TradeMasterGroup, а учасниками стали понад 120 топ-менеджерів компаній України та ближнього зарубіжжя (генеральні директори, власники - 27%, комерційні директори - 13%, директори з продажу - 28%, начальники відділу навчання - 8%, бізнес-тренери, консультанти - 14%, директори HR-служб - 6%, директори з розвитку - 4 %). Захід проходив офлайн в Києві, а також онлайн по всій Україні.

Це була справжня «Битва Тренерів», в якій кожен спікер показував аудиторії свої найкращі напрацювання, методи та прийоми. Проходила конференція двома паралельними блоками «Антикризове управління компанією» та «В2В продажі».

Оцінювали і обирали переможців БИТВИ - учасники конференції і за підсумком конференції було визначено Золотого, Срібного та Бронзового Тренера 2020 року за допомогою інтерактивного голосування в двох блоках.

Сесію в залі «Антикризове управління» відкрила доповідь «Співробітники-терористи. Інструменти роботи з опором, саботажем і провокаціями» бізнес-тренера і консультанта Тетяни Ємельянової.

Тетяна підняла актуальне питання для багатьох керівників: що робити, якщо підлеглі співробітники чинять опір вимогам, саботують поставлені їм завдання, провокують керівництво на деструктивні емоційні прояви?

«Задля вирішення проблеми не існує універсального рішення, але цілком можливо підвищити ймовірність позитивного результату, - зазначила Тетяна Ємельянова. - Для цього потрібно зрозуміти причини опору співробітників».

Щоб вирішити конфліктну ситуацію, Тетяна порадила підвищувати мотивацію, пояснювати підлеглим вигоду від виконання роботи і спільно знайти способи усунення причин невдоволення.

Нюанси управління - але не людьми, а проектами - надали співзасновники креативного агентства 4Press і бізнес-розвідки GreendDuck Катерина Вершиніна та Андрій Саламатов.

У своїй доповіді «Роль інсайтів в управлінні командою та продуктом або бізнесом» вони акцентували увагу на інсайтах, які дозволяють поглянути на ситуацію або проблему під іншим кутом і завдяки цьому виробити альтернативні, несподівані стратегії для компанії.

Цікавий погляд на проблеми середнього менеджменту представила сертифікований бізнес-тренер Оксана Вороніна у своїй доповіді «7 кейсів із життя середньої ланки, про які сьогодні потрібно знати топ-менеджменту».

«Усе, що відбувається в компанії - скорочення штату, нарощування продажів, маркетингу, оптимізація витрат, масштабування бізнесу - робиться руками середнього менеджменту», - підкреслила Оксана Вороніна і розібрала серію кейсів про взаємини в колективі, запозичених із власної практики.

Як правильно розвивати бізнес? Яку вибрати стратегію серед безлічі доступних? Такими питаннями задаються багато менеджерів. Аспектами застосування Форсайт-стратегії в бізнесі в доповіді «Форсайт стратегія для В2В» поділилася Тетяна Войцеховська, бізнес-тренер і фінансовий коуч, власник бізнес школи «$ Q Фінансовий інтелект».

Гнучка стратегія, що базується відразу на декількох факторах - інноваціях, продажах, маркетингу, контролі виробництва, персоналі тощо – за правильної реалізації забезпечує сталий розвиток компанії і впевнене становище в майбутньому. Інновації є не тільки одним із компонентів Форсайт-стратегії, а й головним трендом В2В на найближчі роки, підсумувала Тетяна Войцеховська.

Але будь-які інвестиції в інновації не окупляться, якщо персонал працює «як-небудь». Експерт в управлінні клієнтами і бізнес-консультант Борис Жаліло в доповіді «Управління без відмовок» підняв проблему комунікації з підлеглими.

Співробітника з низьким KPI можна «перевиховати» і мотивувати, вважає Борис Жаліло. І для цього існують прості й чіткі алгоритми. Використовуючи їх, можна позбутися відмовок і отримувати від підлеглих те, що потрібно.

Як і в усіх проблемних ситуаціях з людським фактором, головне - це встановити реальну причину низької ефективності співробітника, після чого знайти спосіб його дієвої мотивації.

Трансформація бізнесу - природний супутник розвитку успішних компаній, але в цьому процесі на власників і керівництво компаній може очікувати безліч підводних каменів.

Як їх уникнути, розповів бізнес-консультант і топ-спікер конференції Андрій Левченко в доповіді «Проблеми орг-трансформацій: непідготовленість, опір, мала ефективність». Він звернув увагу, що процес організаційних змін в компанії рідко планується належним чином, через що трансформація часто йде не так, як замислювалася.

Висновок, який зробив Андрій Левченко після аналізу всіх факторів, простий: щоб трансформувати компанію, спочатку потрібно змінити процеси всередині компанії, а ще раніше - ставлення людей до цих змін.

Впливати на мислення своїх співробітників можна не лише організаційними методами. Про це в доповіді «Управління мисленням (своїм і підлеглих) - нова компетенція керівника» розповів Андрій Станченко, бізнес-консультант, засновник і генеральний директор компанії NRG. Він підняв проблему психологічних аспектів взаємовідносин у колективі.

Динамічні зміни, які стали атрибутом сучасного бізнесу, часто негативно психологічно впливають на співробітників - викликають дискомфорт, невизначеність призводить до тривоги, заплутаність вводить у ступор, суперечливість змушує кидатися в пошуках вірного рішення. При цьому, згідно з дослідженнями NIOSH, проведеним у 2019 році, 75% співробітників вважають найбільш стресовим фактором на роботі безпосереднього керівника.

Рішення даної проблеми Андрій Станченко бачить у зміні й управлінні мисленням. За його словами, зміна всього лише 20% переконань дає можливість на 80% змінити поведінку і результати. У зв'язку з цим, у майбутньому головними компетенціями співробітника будуть вважатися мислення, розуміння себе, емпатія й етика.

Сесію другого залу «В2В продажі» відкрив засновник торгово-експортної компанії CARAVAN TRADE й експерт у сфері побудови ефективних відділів продажів Іван Фролков. Він представив доповідь «Побудова ефективного відділу продажів або як стати лідером ринку сьогодні».

Виділивши основні проблеми, які виникають у керівників із менеджерами продаж, Іван Фролков попередив, що недостатня ефективність відділу продажів може привести до банкрутства всієї компанії. Він навів критерії успішного відділу продажів, який дозволить не допустити розвиток такого сценарію.

У такому відділі кандидати підібрані відповідно до портрету ефективного менеджера з продажу; присутня висока організаційна ефективність; встановлені точки контролю ключових показників ефективності, а керівник виконує функціонал, який сприяє розвитку відділу продажів.

На закінчення Іван Фролков привів головні якості, які мають бути в ідеального менеджера з продажу: цілеспрямованість, чесність, оптимізм, ініціатива, прагнення розвиватися, гнучкість мислення.

Тему продажів продовжив Євген Тепляков, золотий тренер з B2B продажу 2019 року. У доповіді «Як продавати, не продаючи», він розкрив типові помилки продавців.

«Сьогодні клієнти втомилися від нав'язливих продавців, - зазначив він. - Багато продавців не володіють техніками продажів і продають в лоб, не враховуючи потреб клієнта і тим самим відштовхуючи його».

Слід тримати інтригу, зацікавити клієнта, товар має виглядати цінним в очах покупця, тому продавець повинен захищати названу ціну.

«Продавайте питаннями: Найкраще собі продати може тільки клієнт! Ви погодилися на зустріч - я так розумію, у вас є якийсь інтерес до розширення лінійки? Чому саме ця позиція?», - підсумував Євген Тепляков.

Продажі тісно пов'язані з переговорами, і міжнародний сертифікований бізнес-тренер CIPD-CTP В'ячеслав Ковальов в доповіді «Переговори в стилі WIN» навів кілька успішних практик переговірників.

Замисліться, для чого бізнесмени ведуть переговори? На думку В'ячеслава Ковальова, для того, щоб допомогти клієнту прийняти правильне і вигідне насамперед для нього рішення. У той же час, переговори - це і процес торгу або обміну поступками для досягнення взаємоприйнятного угоди між сторонами.

Для успішного ведення переговорів В'ячеслав Ковальов запропонував кілька практик. Одна з них називається «Перша шокова пропозиція» - якщо стартова пропозиція хоч в якійсь мірі реалістична, то захитається впевненість навіть найзакоренілого продавця або закупівельника в його стартової позиції.

Ефективна і тактика «Перший починає і виграє» - почніть продаж із вашої пропозиції. Розкажіть про переваги та вигоди до того, як ви озвучите ціну. Назвіть шокову ціну і ... мовчіть.

«Ніколи не показуйте свою потребу! Ніколи не віддавайте навіть йоту - обмінюйте її! Завжди думайте, що можна отримати натомість за поступки! » - такі головні заповіді переговірника назвав В'ячеслав Ковальов.

Тетяна Ільєнко, засновник TradeMasterGroup і Клубу Ефективних коуч, коуч керівників за стандартами ICF у доповіді «Коучингові компетенції керівника продажів - Toolbox для зростання KPI бізнесу» розповіла про коучинг продажів. Це прискорювач зростання продажів, спосіб розвитку компетенцій через підвищення усвідомленості та відповідальності, що призводить до росту результатів бізнесу.

Серед ключових компетенцій менеджера продажів В2В Тетяна Ільєнко виділила наступні: активне опитування (вміння ставити правильні питання для виявлення основної потреби клієнта), телемаркетинг (вміння результативно вести телефонні переговори), товарна і цінова аргументація, обхід відмовок, робота із запереченнями, самопрезентація і робота з рекламаціями.

Ріст компетенцій менеджерів  може забезпечити сам керівник відділу, якщо буде застосовувати коучингові запитання, глибинне слухання, рамку результату та зворотній зв'язок високої якості.

«Зворотній зв'язок високої якості - це діалог про вчинок співробітника, завдяки якому співробітник зможе максимально ефективно поліпшити свої поведінкові характеристики, і обовязкова компетенція керівника».

Переговори в продажах не завжди проходять гладко. Богдан Меда, сертифікований бізнес-тренер компанії «ICPM Consulting», в доповіді «Технології продажів. Новітні міжнародні практики в сегменті В2В» продемонстрував низку прикладів техніки захисту від складних партнерів - як діяти, не роздумуючи, в типових ситуаціях.

Він детально розібрав найбільш ефективну техніку обробки заперечення «Приєднання», яка дозволяє працювати навіть із відвертим негативом клієнта.

Олександр Соколов, срібний тренер з B2B продажу 2019 року за версією TradeMasterGroup, у своїй доповіді «Три нові технології продажів: профайлінг, сторітеллінг і прошучування» представив авторську стратегію «Як продавати без відмов і заперечень».

«Чинна система освіти в більшості своїй дає непотрібні знання, які не застосовні в житті. А поширена ідея «Чим більше знаєш, тим більше заробляєш» є брехнею », - заявив Олександр Соколов.

Він закликав мислити, як практик - як той, хто практикує знання. Якщо людина вміє домовлятися, то буде отримувати бажане. Уміння домовлятися є золотим ключем до успіху в роботі й житті, підкреслив Олександр.

В умовах кризи єдине, що дає гарантію фінансової стабільності й впевненості в завтрашньому дні - це розвинена здатність домовлятися про отримання бажаної підтримки і вміння знаходити клієнтів і обмінювати ваші товари або послуги на гроші.

Авторська методологія Олександра Соколова являє собою набір скриптів і технік переконань, які дозволяють домовлятися і продавати без відмов і заперечень.

Валерій Глубоченко у своїй доповіді «Обмін досвідом у відділі продажів: як підняти своїх продавців до рівня кращих у вашій галузі» розповів про ключові фактори, які безпосередньо чи опосередковано впливають на конверсію, середній чек і цикл продажів.

Важливим кроком до успішної продажі, за його словами, є з'ясувати, що є емоційною темою для покупця. Це слід зробити, тому що продажі часто залежать від емоційного стану клієнта і не мотивуються логічними причинами.

Валерій Глубоченко заявив, що логічні аргументи в переговорах не приносять користі, якщо вони не тягнуть за собою емоційний відгук.

Він зазначив, що одна з причин низьких продажів полягає в тому, що продавці не просять клієнта купити, не пропонують діяти, чекаючи, що клієнт сам скаже: "Я беру!". Таке може статися тільки в 2% випадків з 100%.

Ще одну успішну тактику продажів представив бізнес-консультант і тренер Євген Гетьманчук. У доповіді «Agile в продажах. Кейс компанії Siemens Ukraine» він розповів про нову систему продажів SWAY - Sales with Agile.

Презентований Євгеном метод гнучкого управління продажами дозволяє підвищити ефективність продажів в умовах невизначеності та швидких змін ринку.

SWAY допомагає більш ефективної адаптації до ринку, що швидко змінюється, і більш точному попаданню в потреби клієнта.

«Зробіть дослідження клієнта не просто одноразовою подією, а регулярною практикою. Спробуйте ощадливий підхід до розвитку продукту. Працюйте кроссфункціональною командою», - підсумував Євген Гетьманчук.

За підсумками інтерактивного голосування були обрані кращі тренери 2020 року.

У першій сесії «В2В управління».Золотим тренером був визнаний Андрій Станченко.

Диплом Срібного тренера отримав Андрій Левченко.

Бронзовим тренером стала Оксана Вороніна.

У другій сесії «В2В продажу» Золотим тренером став Євген Тепляков.

Диплом Срібного тренера отримав Олександр Соколов.

Бронзовим тренером став Валерій Глубоченко.

Партнерами конференції стали компанії:

Креативний партнер: Креативне агентство 4Press,

Консалтинг партнер: 4Service Group,

Експертний партнер: "Бізнес-школа Фінансовий інтелект"

Експертний партнер: Teplyakov Consulting,

Трансформаційний партнер: Клуб Ефективних Коучів Youcoach,

Партнер кофе-брейків: TREVI

Партнер з развитку мідл-менеджмента: LeadMe

Партнер із проведення онлайн-тренінгів для відділів продаж Університет продаж Олександра Соколова

Організатор X Міжнародної Бізнес-зустрічі в форматі Битви Кращих тренерів, B2B Медіа-група TradeMasterGroup, вітає учасників конференції з набутими знаннями і новими знайомствами. До зустрічі - адже ми завжди раді бачити нас наших конференціях! Забронюйте нову дату в календарі та станьте учасниками Битви Кращих Тренерів 2021 – 2 липня 2021 року!

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA 

TradeMaster в социальных сетях 

По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua

Андрей Левченко, топ-спикер и многократный победитель и призер Битв Лучших Тренеров прошлых лет, собственник двух компаний (Украина и Россия) и бизнес-консультант выступил с докладом «Проблемы орг-трансформаций: неподготовленность, сопротивление, малая эффективность».Спикер познакомил гостей конференции с парадоксом организационных изменений: когда трансформации начинаются как часть запланированной стратегии, но сам процесс трансформации не планируется должным образом. Андрей привел факторы, которые влияют на то, что трансформация идет не по тому плану, как задумывалась – это три категории людей: те, кто задумывает трансформацию; те, кто её организует, и те, кого она касается.После анализа всех факторов спикер сделал вывод: чтобы трансформировать систему, нужно изменить процессы, а в начале – изменить отношение людей. В заключение участники познакомились с примерами проблем и решений при орг-трансформациях в нефтедобыче, банках, девелопменте, ритейле из личного опыта Андрея Левченко.