Как создать сильный бренд производителя. Опыт ГК "Верес"

Александр РАТУШНЮК, коммерческий директор Торгового дома Украины ГК «Верес», поделился секретами создания узнаваемого бренда с высокой степенью лояльности, а также рассказал об основных трудностях и возможностях поставщика при работе с сетями.

Наличие собственного агрокомплекса, лаборатории, ориентированной на инновации, высококвалифицированного инженерного состава, способного к реорганизации оборудования и технологий – позволяют оперативно вводить новинки, минимизируя риски при разработке и запуске новых продуктов в производство, делая работу эффективной.

Эксперт выделил три основных направления инноваций: 1) удобство потребления продукта; 2) состав продукта и предложение потребителю новых как вкусовых, так и «полезных» преимуществ; 3) открытие новых категорий, ставших уже обычными на рынках других стран.

«В конкурентной борьбе мы атакуем инновациями сами себя, выводя новые продукты и вкусы продуктов, предлагая инновационную упаковку, открывая новые категории. Принцип всех инноваций «Верес» – предложить более удобный продукт, как для потребителя, так и для ритейлера, иногда предугадывая желания. Через год после введения, инновационный продукт уже должен выйти на самоокупаемость и зарабатывать – таковы реалии рынка консервации», - прокомментировал г-н РАТУШНЮК.

Среди принципов конкурентной борьбы ГК «Верес» Александр РАТУШНЮК отметил то, что компания не вступает в открытую битву за узкий сегмент рынка, не ведет ценовых войн и не участвует в медиа-битвах с конкурентами, а работает над увеличением потребления в категории и на рынке.

«Ассортиментная политика компании не предполагает фокусирование на каком-то одном сегменте рынка, и, хоть это и осложняет управление ассортиментом, зато делает бренд более устойчивым и гибким», - считает эксперт.

У всех поставщиков есть трейд-маркетинговые бюджеты, и «Верес» - не исключение. Акции ценового характера – самые действенные, но компания не участвует в «глубоких» скидках, а для продвижения инновационных продуктов использует: узнаваемость торговой марки, дистрибуцию и анонсирование новинок в газетах и листовках.

Какому поставщику не хочется перейти от соперничества к более конструктивному диалогу с ритейлером? По словам коммерческого директора ГК «Верес», иногда доходит до того, что по марже становится не целесообразно представлять ряд продуктов в бакалейной отрасли в сетях и это вынуждает сокращать ассортимент, что приносит определенный вред как поставщику, так и самой сети. Уже сейчас ситуация с увеличением ретробонусов и штрафов, расходов на трейд-маркетинг, возложенных на поставщика, приводит к сезонному уходу небольших производителей с низкомаржинальных сетей.

Другой момент – вывод СТМ (Private Label), из-за которого, зачастую, закрывается ряд эталонных продуктов, к которым покупатели привыкли, и в целом падает категория. Но, так как со стороны сетей замечена тенденция вывода премиального сегмента СТМ, и в случае ее закрепления, ГК «Верес» будет рассматривать контрактное производство.

«Мы понимаем, что на рынке ритейлеров борьба очень жесткая и торговое предприятие вынуждено предпринимать серьезные шаги в конкурентной войне. Вместе с тем возможен и «бескровный» путь, оставляющий в живых производителя и привязывающий потребителя. Рост совместно с сетью возможен путем инноваций, увеличивающих потребление в той или иной категории и стимулирующих покупку, путем улучшения качества обслуживания потребителя, и за счет ассортимента», - предложил Александр РАТУШНЮК.

Совместная задача сети и поставщика: привлечь потребителя из магазинов «индивидуального обслуживания» и рынков с демпинговыми ценами и сомнительным товаром – в светлые залы с нормальными условиями демонстрации продуктов и хранения, с обученным персоналом и с широким качественным ассортиментом не зависимо от цены.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA