Как подготовиться к переговорам? Рекомендации Золотого тренера по продажам (по итогам 2013 года) Валерия ГЛУБОЧЕНКО

Подготовку к переговорному процессу поставщиков с представителями розничных сетей на Национальной Закупочной Кампании FoodMaster-2014 провел Валерий ГЛУБОЧЕНКО, эксперт В2В Тренингового центра TradeMaster®, Золотой тренер по продажам по итогам 2013 года (голосование «B2BMaster-2013»), предоставив  участникам результативные техники продаж.

Для успешного переговорного процесса по поставкам товаров в сеть, эксперт обратил внимание собравшихся поставщиков на ряд ошибок, с которыми достаточно часто сталкиваются продавцы (со стороны поставщика), во время переговоров с сетью. Среди них: неправильные или нечеткие (неоцифрованные) цели переговоров, отсутствие списка весомых аргументов, отсутствие прописанной по каждому пункту предложения «мотивации» для сети.

Перед началом переговорного процесса эксперт рекомендует производственным компаниям и дистрибуторам снабдить своих продавцов достаточным числом аргументов на вопросы, возникающие у закупщика от розничной сети. При этом стоит проанализировать весь процесс продаж и переговоров, выявить «моменты истины», считать успешный опыт переговоров в каждом таком «моменте истины», после чего превратить успешный опыт в скрипты и кейсы. Также важно перевести всю информацию о преимуществах продукции / услугах компании в формат аргументов, вопросов, ответов на возражения клиента, что непосредственно можно говорить клиенту на встрече или по телефону. Кроме того, на каждые переговоры нужно идти с четко сформированной для компании целью и конкретными предложениями для сети, которые могут стать весомым аргументом для принятия решения.

Серия Master-тренингов Валерия ГЛУБОЧЕНКО, Золотого тренера по продажам - 2013г. (по итогам «БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ СНГ» на конференции B2BMaster-2013).

Ищите систему, которая помогла бы структурировать работу отдела продаж и увеличить доход компании на 20-30%? Хотите узнать эффективные методы мотивации персонала? Как вводить новых сотрудников в должность и прививать им за пару месяцев 2х-3х летний опыт работы?

13 мая: Технология подготовки успешного переговорщика для активных продаж

1. Какие ключевые моменты в процессе введения в должность продавца?

2. Как подготовить учебные материалы для обучения продавцов?

3. Что должен включать в себя Стандарт ведения переговоров?

4. Как научить продавца продавать дорогой и эксклюзивный продукт?

5. Как выработать устойчивость к манипуляциям со стороны клиента?

6. Почему продавец дает большие скидки и постоянно идет клиенту на уступки?

7. Как провести аттестацию продавцов и связать ее результаты с системой мотивации?

14 мая: Управление отделом продаж: найм, мотивация и обучение продавцов

1. С каким персоналом Вы сможете построить успешный отдел продаж?

2. Какой методикой оценки человека стоит пользоваться при найме?

3. Как на собеседовании всего за 10 минут «заглянуть» далеко в будущее: насколько качественно, привержено и как долго продавец будет работать у Вас?

4. Мотивация. Как поднять боевой дух в своем отделе и поддерживать его на высоком уровне?

5. Найм. Как находить 2-3 толковых кандидата в свой отдел продаж каждую неделю?

6. Обучение. Как за короткий испытательный срок привить продавцу 2-3х летний опыт работы?

7. Как снизить текучесть кадров среди продавцов и обезопасить себя от ухода квалифицированного продавца?

15 мая: Как добиться, чтобы Ваши приказы исполнялись, и организовать работу Ваших подчиненных

1. Как вызвать инициативу и желание у сотрудника работать?

1. Почему подчиненные постоянно к Вам бегают за советами?
2. Как уменьшить количество ошибок и простоев в работе подчиненных?
3. Как повысить ответственность персонала и научить их в превосходной степени контролировать свои участки работы

5. Как повысить мотивацию и эффективность коммуникаций в компании?

6. Управление на основе игры или как включить внутреннюю мотивацию сотрудника?

7. Как распределить свое внимание среди всех подчиненных и среди всех имеющихся задач?

Рекомендуем пойти на этот курс трем сотрудникам Вашей компании вместе: директору, начальнику отдела продаж и внутреннему тренеру компании. 

Тренер: Валерий Глубоченко - один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями. Более 40.000 выпускников по Украине, России, странам Прибалтики и США.

Сотни успешно реализованных крупнейших проектов для крупных отечественных организаций и представительств иностранных компаний:

· Придумал ТМ «Хортица» в 2001 году и написали стратегический план развития бренда на 10 лет.

∙ Успешно внедрил системы по управлению проектами в компаниях «Азовсталь», «Гидросила», «ГалНефть», «СКМ».

∙ Разработал стратегический план развития для «РайфайзенБанка» и сопровождали его с момента одного филиала до слияния с «Банком Аваль».

∙ За три года помог банку «ТАС Коммерцбанк» подняться в рейтинге банков с 30 на 11 место.

∙ Помог составить для торговой сети «ДЦ» стратегический план развития и эффективно продать свою сеть инвестору.

Задать уточняющие вопросы/зарегистрироваться: (067) 505 25 24, (044) 383 50 34, st@trademaster.com.ua.

ОНЛАЙН-РЕГИСТРАЦИЯ ЗДЕСЬ