Дистрибуция – как добиться успеха? Антикризисный инструментарий от Виталия ДЕНИСЕНКО (ООО "Вересень Плюс")

Если нет конкретной цели и, как следствие, ощутимых результатов - не ищите оправданий. Успеха достигает только тот, кто умеет формировать задачи и выполнять их любой ценой. Виталий ДЕНИСЕНКО, учредитель и генеральный директор ООО «Вересень Плюс», знает, как сделать дистрибуционный бизнес прибыльным. Личную формулу успеха, а также инструменты сокращения затрат эксперт презентовал в рамках доклада «Стратегии развития дистрибуции в условиях нестабильности» на 3-й всеукраинской специализированной конференции «DistributionMaster-2014».

С 1995 года компания «Вересень Плюс» прошла путь от локального оптового оператора до крупнейшего дистрибьютора алкогольной, безалкогольной, мясомолочной продукции в Кировограде и Кировоградской области. На сегодняшний день обслуживает более 10 000 торговых точек, а также развивает собственную розничную сеть (более 50 ТТ).

«Успех – это достижение намеченной цели», - говорит г-н ДЕНИСЕНКО. А формула его выглядит так:

• Внешняя функция является функцией того, насколько хорошо рыночные возможности соответствуют способностям компании.
• Внутренняя дезинтеграция – это функция взаимного доверия и уважения.

Когда внутренние требования к себе всегда больше, чем внешние к тебе, - это тоже успехом, уверен эксперт.

Какие требования предъявляет к себе компания-дистрибутор, занимающая лидирующие позиции на рынке?

Внутренние требования:

• Готовность работать 24 часа в сутки;
• Обязательное выполнение заявленного;
• Платёжеспособность всегда;
• Эмпатия;
• Постоянная аналитика;
• Готовность дать больше, чем от тебя ожидают;
• Игра на опережение;
• Увлеченность;
• Продуманная HR политика;
• Сочетание стратегии и тактики;
• Вся полнота ответственности.

Стратегия успеха состоит из двух элементов: возможности и угрозы, которые, в свою очередь, делятся на внутренние и внешние.

После того, как понятие успеха, его формула, ключевые составляющие и стратегии достижения определены, необходимо понимать, как выглядит современный рынок дистрибуции и какие тенденции превалируют?

Виталий ДЕНИСЕНКО отметил, что негативное влияние как на дистрибуционный, так и на розничный бизнес, оказывает «серый» рынок, доля которого в Кировоградской области достигает 50%.

«Если в нашей торговой точке, например, цена товар из категории алкогольных напитков – порядка 40 грн., то в соседней торговой точке аналогичный продукт может стоить 20-25 грн, т.к. отсутствует акциз. Поэтому мы и наблюдаем ситуацию, когда продукты покупают в нашем магазине, а за алкоголем идут туда, где в два раза дешевле. Остается надеяться, что на государственном уровне начнут решать вопрос нецивилизованной торговли», - отмечает эксперт.

В целом, согласно итогам работы (октябрь 2013-октябрь 2014 гг) компания «Версень Плюс» демонстрирует следующие показатели:

• Физический объем потребления: -8%
• Товарооборот в денежном выражении: +1%
• Доля перераспределения каналов продаж: 35-40%

Г-н ДЕНИСЕНКО также поднял вопрос конкуренции на рынке FMCG, где ключевой проблемой выступает 100% ценовая разница на аналогичные товары.

«На понятие конкуренции каждый смотрит через собственную призму. Конкуренцию на рынке можно разделить на материальную и нематериальную. В своей работе я делаю акцент на нематериальную конкуренцию», - говорит эксперт.

Останавливаясь более подробно на нематериальных показателях конкуренции, Виталий ДЕНИСЕНКО, отметил, что:

• «Технологии определяют бизнес, а не бизнес технологии»
• «Какие люди (личностные качества и профессиональная комптенция), такой и уровень бизнеса»
• «Информация – особенно важный критерий. Крайне важно уметь ее грамотно принимать, обрабатывать, сохранять, передавать и т.д.»

В условиях нестабильной экономической ситуации перед компаниями стоит два направления деятельности: увеличение доходов и сокращение затрат.

Увеличение доходов включает:

• Увеличение объемов продаж

«В секторе FMCG много относительно свободных направлений, где на сегодняшний день можно занять конкурентоспособные позиции. Например, кондитерские изделия, ввиду изменений в производстве и логистике таких крупных компаний как «АВК» и «Конти»», - рекомендует эксперт.

• Увеличение наценки

«В увеличении доходной части я не вижу глобальных изменений. В текущем году мы, разумеется, пересматривались цены на товары. Но у наценки тоже есть предел, и если вы за него зайдете, рынок вас просто не примет», - говорит г-н ДЕНИСЕНКО.

Зоны сокращения затрат:

• Увеличение компетенций сотрудников;
• Совершенствование бизнес-процессов;

«Лейтмотив данной позиции – считать необходимо все. Знаете, почему американский бизнес – один из самых успешных в мире? Потому что там все просчитывается до мелочей и, что самое главное, нет проблем с доступом к информации. Исходя из данных справочника можно узнать количество и локацию свободных торговых площадок, из арендную ставку, заработную плату, выручку с квадратного метра и т.д. У нас в стране наблюдается противоположная тенденция: информация носит закрытый характер. Тем не менее, считать – одно из ключевых условий сокращения затрат», - отмечает эксперт.

Итак, какие показатели необходимо учитывать при расчетах?

• Точка безубыточности (минимальная сумма доставки, минимальная сумма торгового агента и его содержание и т.д.);
• Стоимость хранения;
• Стоимость усилий и затрат;
• Стоимость альтернативы (возможно ресторанный бизнес будет приносить больший доход);
• Количество мест продаж, а не количество SKU.

Кроме того, в процессе минимизации затрат немаловажными функциями являются фундаментальный аудит и анализ изменений: ЧТО делаем? ЗАЧЕМ делаем? КАК делаем? КЕМ делаем?

Учитывая все вышеуказанные инструменты развития бизнеса в нестабильной ситуации, руководитель компании должен понимать, что успех базируется на желании и умении ставить перед собой конкретные цели и достигать их любой ценой.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Текст: Валентина КОР-ОГЛЫ