Эффективные переговоры Дистрибутора с локальными сетями и VIP-точками

Валерий ГЛУБОЧЕНКО, Ведущий бизнес-тренер по построению системы B2B-продаж и разработке стандартов переговоров в компаниях, дал рекомендации по проведению эффективных переговоров с партнерами.

Наиболее распространенные ошибки, с которыми достаточно часто сталкиваются продавцы во время переговоров: неправильные или нечеткие (неоцифрованные) цели переговоров, отсутствие списка весомых аргументов, отсутствие прописанной по каждому пункту предложения «мотивации» для клиента. Исправив их возможно увеличить эффективность работы торговых представителей.

Данные ошибки важно исправить, сформировав четкие стандарты работы. Эксперт порекомендовал совместно с менеджерами и руководством компании составить основные цели встреч с клиентами, для каждой цели разработать список аргументов (мотивации), позволяющих ответить на основные возможные возражения.

Кроме того, эксперт рекомендует внести в стандарты работы следующее правило: менеджер по продажам в процессе переговоров никогда не должен отвечать на вопросы сразу, поскольку клиент таким образом навязывает разговор об условиях. Главная задача менеджера в данном случае перевести диалог из области условий в область критериев клиента.

Валерий ГЛУБОЧЕНКО рекомендует всегда иметь готовые ответы на частые возражения. Одни из самых частых:

• У меня нет места на полке для Вашей продукции! - У Вас распределена полка согласно действующих контрактов или у вас нет времени пересматривать размещение?
• Мы хотим работать только по реализации! - У Вас не достаточно оборотных средств или не желаете вкладывать деньги в товар?
• Почему вы не доставляете  продукцию в каждый зал? - У Вас плохо работает  РЦ или нет возможности осуществлять отгрузки через РЦ?
• Мы хотим маркетинговый бюджет  в размере 500 000 гривен в год! - Это ваши базовые условия или уверены в продажах на уровне 5 000 000 в год?
• Ваша продукция плохо продаётся! - Вы имеете негативный опыт продаж или вам не нравится сам продукт?
• Условия которые вы предлагаете не приемлемы для нас! - Вы говорите о размере бонусов или отсрочке  платежа?
• Ваш продукт плохой! - Вы не уверены в качестве продукции или Вам не нравится дизайн?
• Предлагаемый ассортимент слишком большой! - Вы не уверены в продажах или Вы не видите где его можно разместить?
• Мы хотим скидку 10%! - Вы хотите больше зарабатывать, или иметь самую низкую цену на рынке?

После проведения встречи не стоит отпускать потенциального клиента «подумать над чем-то…». Важно четко понимать, что необходимо ему обдумать: увеличивать ассортимент или нет, заказывать товар или нет​, ставить в промо-акцию предложенный товар или нет, делать заказ на поставку новинки или нет, длать заказ на поставку сейчас или потом, закупить аналогичный товар у других или похожий товар дешевле у других и пр.

Узнав у второй стороны причину необходимости «подумать», важно предоставить аргументы в пользу выгодного для продавца решения.

Например, переубедить клиента «подумать над тем, увеличивать ассортимент или нет» помогут следующие аргументы:

1. За счет увеличения ассортимента нашего товара вы увеличите оборот.
2. Предоставим бесплатных продавцов-консультантов.
3. Для увеличения оборота предоставим мотивационные бонусы вашим продавцам.
4. Предложим вам промо-акцию по новинкам - цена со скидкой, подарок за покупку и т.д.
5. Предоставим трейд-маркетинговый бюджет 2,5% от оборота.
6. Забрендируем ваши полки, что даст 20% роста продаж.
7. Закрепим за магазином мерчендайзера, который будет выставлять товар, консультировать продавцов и покупателей.
8. Предоставим вам эксклюзив на часть нового ассортимента, это позволит вам привлечь дополнительных покупателей.
9. Предоставим обучение по продукции для продавцов.
10. Благодаря расширению ассортимента вы выполните план продаж и получите бонус и пр.

При уступках важно просить что-либо взамен. Часто менеджеры не просят ничего, уступая в условиях за счет уменьшения своей выгоды.

После проведения переговоров с целью повышения эффективности важно проводить анализ встречи, отвечая каждый раз на вопросы:

• Как я «открыл» оппонента?
• Какую уникальную мотивацию я узнал, чего еще не знают мои конкуренты?
• Что я помог осознать оппоненту?
• Какая была цель на переговоры?
• Какие критерии для моего оппонента важны? И почему?
• Как/посредством чего я их удовлетворил?
• Какие ко мне были вопросы? И почему?
• Какая основная точка зрения оппонента препятствует достижению цели переговоров?
• Какое конкретное предложение я сделал?
• Уступая, что я попросил взамен?

Подытоживая все рекомендации, Валерий ГЛУБОЧЕНКО составил главную схему, по которой стоит составлять стандарты работы компании и осуществлять переговоры. В компании должен присутствовать цикл «Встреча-анализ-работа над ошибками-подготовка» и так после каждой встречи.

Рекомендуем к прочтению полные итоги конференции: Условия качественного развития дистрибуции. Итоги "DistributionMaster-2014"

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Текст: Инна Рыжкина