"Перезагрузка" трейд-маркетинга Дистрибуционной компании

Развитие дистрибуционного бизнеса возможно при активном использовании трейд-маркетинга. Татьяна СКОРОБОГАТОВА, Бизнес-тренер, ведущий эксперт по трейд-маркетингу, основываясь на своем опыте, определяет понятие «трейд-маркетинг» как форму бизнеса, целью которого является получение прибыли через маркетинговое управление продажами по всей товаропроводящей цепочке (от производства к потребителю).

Торговый маркетинг, как бизнес, может быть:

1. самостоятельным по отношению к компании;

2. интегрированным в структуру компании;

3. частично выведен на аутсорсинг.

В линейной рознице дистрибутор работает не в системе B2B или B2C, а в системе «люди для людей». Эта система подразумевает ориентацию в своей деятельности на взаимодействие между людьми. Это касается также и изменения отношений между дистрибутором и производителем. Все должны быть партнерами: выстраивать партнерство, выявлять потребности и удовлетворять их взаимовыгодно и совместными усилиями.

Дистрибуторам важно думать о потребителе в контексте категорийного менеджмента. Ритейлер, производитель, дистрибутор видят категорию по-разному.

Для успешной работы с торговыми точками важно формирование единого виденья товарной категории, которое позволит двигаться к общей цели. Как утверждает эксперт, работать с возражениями станет намного проще, если знать и понимать, что покупатель и сеть видят категорию по-разному. Для потребителя определенная товарная категория не ограничивается только товарами, которые представлены на полках в магазинах, они видят ее шире, включая в нее более широкий спектр товаров.

Экспертиза в трейд-маркетинге позволит дистрибуторам совместно с производителями сконцентрироваться на увеличении прибыли в розничной торговой точке, которая будет обладать важной характеристикой - управляемостью.

Для того, чтобы торговые представители могли эффективно продавать и работать с розничной торговой точкой, важно осуществить анализ ключевых этапов взаимодействия: постановки целей по клиенту, коммерческих условий, стандартов работы с клиентом, влияния работы всей структуры компании на достижение целей по клиенту, трейд-маркетингового сопровождения, эффективности работы с клиентом.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Текст: Инна Рыжкина

Рекомендуем к прочтению полные итоги конференции: Условия качественного развития дистрибуции. Итоги "DistributionMaster-2014"