"Криолит-Днепр": "Развитию взаимовыгодного сотрудничества в 2010г. препятствовали "невзаимовыгодное время и место", -

ТМ: Николай Васильевич, какие наиболее важные изменения Вы отметили в сотрудничестве «поставщик – ритейлер» в 2010 году? - По моему мнению, глобальных качественных изменений в отношениях «поставщик-ритейлер» в стагнирующем посткризисном 2010 году не произошло. Ритейл в условиях снижения покупательской способности населения всеми силами пытался сохранить доходность бизнеса, оптимизировал свои затраты (часто за счет поставщиков), активно использовал всевозможные маркетинговые инструменты (опять же привлекая бюджеты поставщиков), регулярно пересматривал ассортиментные матрицы в пользу более оборачиваемых позиций, активно расширял линейку PL, заменяя брендированные позиции продуктами под своими ТМ. Поставщики и производители, в основном те, которым удалось остаться на коммерческих условиях 2009 года, в прошедшем году столкнулись с другими проблемами – в условиях галопирующих цен на сырье и упаковку, не успевали сохранять свою и без того заниженную кризисом рентабельность производства. Ритейлеры, включившись в «ценовые войны», всячески затягивали сроки принятия новых цен, «кивая головами на конкурентов», что вносило нервозность в отношения. Однако, необходимо заметить, что по многим вопросам, в т.ч. и коммерческим условиям сотрудничества в 2010 году, ритейлеры шли навстречу поставщикам, более легко находился компромисс и наметились сдвиги в лучшую сторону. ТМ: Что (какие факторы) позитивно отразились на сотрудничестве? - Позитивным фактором, конкретно для нашей компании, в условиях кризисного 2010 года, в сотрудничестве стали реализованные со многими сетевыми операторами проекты PL. Конструктивная и упорная работа в этом направлении позволила за прошлый год нам совместно с нашими сетевыми партнерами вывести на рынок 5 разных группы продуктов – драже, мармелады. зефир, конфеты, ирисы (всего 14 SKU) – под 4-мя торговыми марками национальных операторов.    ТМ: Что, по Вашему мнению, препятствовало развитию взаимовыгодного сотрудничества? - Развитию взаимовыгодного сотрудничества в 2010 году, по всей видимости препятствовали «невзаимовыгодное время и место». Я имею в виду кризисное снижение объемов производства и продаж, пересмотр многими компаниями планов развития, замораживание важных проектов, снижение реальных доходов населения нашей страны и его покупательской способности.   ТМ: Как бы Вы охарактеризовали сотрудничество с сетями в 2010г. одним или несколькими словами: непрозрачное, сложное, напряженное, взаимовыгодное… (Ваш вариант)? - «Непрогнозируемое и низкорентабельное» сотрудничество. ТМ: Как отличалось сотрудничество в 2010 году с крупными – национальными, и локальными (региональными) сетями? - Сотрудничество с локальными (региональными) сетями в 2010 году, в отличие от предыдущих, происходило планомерно, без особых потрясений, связанных с их ликвидацией, покупкой или поглощением более крупными операторами, следствием которых являлось «зависание» дебиторской задолженности. Однако, платежеспособность отдельных региональных, впрочем как и национальных, сетей существенно снизилась, увеличились сроки и объемы просрочек, что со стороны сетей преподносится как «временное кризисное явление». Также некоторые региональные сети в течение прошлого года «без шума и пыли» потеряли (продали или отказались как от нерентабельных) большое количество своих магазинов, что в итоге показало отрицательную динамику продаж. ТМ: Как (какими действиями) Вы, со своей стороны, преодолевали трудности во взаимоотношениях с сетями в 2010году? - Мы, как производитель и поставщик, возникающие трудности во взаимоотношениях с сетями решали совместно, как говорится, по мере их поступления. Необходимо сказать, что из каждой конкретной ситуации, преодолевая возражения, приходя к компромиссу и находя ее решение, мы выносили для себя важные уроки, с тем чтобы не повторять подобных ошибок в будущем. Инструментарием решения одной из главных проблем и трудностей во взаимоотношениях в 2010 году – замедления оборачиваемости товара (продукт не первой необходимости) и снижения доходности от его продажи – были разнообразные маркетинговые решения, которые предлагались нами даже в условиях сильно «похудевших» бюджетов и были альтернативой «ценовым и демпинговым войнам». Требования сетей по снижению цены на поставляемую продукцию, в условиях вынужденного тотального уменьшения маржинальности, нами как производителем  воспринимались с «невзаимовыгодной стороны», но выходы искались и находились в совместных промомероприятиях, рекламных кампаниях, качественном мерчендайзинге, пересмотре ассортиментных матриц и ротации неликвидных позиций. В дополнение хотелось бы заметить, что на протяжении года мы делали и продолжаем делать акцент на качественное выполнение всех взятых на себя договорных обязательств, что позволило нам свести практически к нулю процент недопоставленного или несвоевременно поставленного товара под своей ТМ или СТМ сетей. ТМ: Какие вопросы (трудности) сотрудничества «производитель-сеть» остались нерешенными по итогам 2010 года? - Основным и «вечным» вопросом в работе с отдельными сетевиками, являлась как и ранее проблема своевременности оплат и платежной дисциплины. Решение данного вопроса, для нас как производителя, является стратегическим и «архиважным». Учитывая существующие отсрочки и ограниченность доступа к кредитным ресурсам, ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности за поставленный товар в прошлом году было основным способом выживания производственных предприятий, а напротив – удлинение сроков возврата денег – поставило крест на деятельности многих производителей. Понимание этого момента, по простому сказать «честного» выполнения обязательств, когда деньги платятся производителю не для того, чтобы он поставил следующую партию товара, а для того, чтобы закупить сырье и инвестировать в производство,  позволило бы улучшить отношения ритейла с производителем. Из очень важных для нас и нерешенных с приходом кризиса и корректировкой планов развития некоторых сетей, являются вопросы ввода в эксплуатацию новых РЦ операторов и качество функционирования их собственной логистики. В подтверждение слов характеризующих сотрудничество с сетями, позволю себе добавить неприятные для нас факты оптимизации некоторыми ритейлерами ассортиментных матриц с целью ускорения оборачиваемости, которые проводились непредсказуемо, непрозрачно и нелогично, когда выводились ликвидные позиции и на их место ставились маржинальные, но слабооборачиваемые продукты, по всей видимости, и из-за кадрового кризиса в том числе. ТМ: Как Вы охарактеризуете принципы закупочной политики сетей и переговорную кампанию по поставке продукции в сети на 2011 год? - Переговорная кампания на 2011 год была довольно неоднозначной и с некоторыми партнерами – тяжелой. Неоднозначной – потому, что отдельные сети оставляли условия 2010 года и не корректировали размеры бонусов и бюджетов, понимая общее снижение доходности бизнесов всех участников цепочки продвижения, но были и те кто «разгулял аппетит» и требовал увеличить отсрочку и размеры бонусов, демонстрируя докризисную (2006-2008гг.) динамику «ухудшения» условий и отношений. Такие переговоры были трудными и продолжительными, но несмотря ни на что, компромиссы были найдены, и договора на поставку, особенно в среднем и низком ценовом сегменте производимой продукции, были заключены.      ТМ: Каков Ваш прогноз развития взаимоотношений с розничными сетями в Вашей категории товаров на 2011 год? - В наших товарных категориях - драже, зефир, мармелад, ирис, печенье, конфеты, вафельные трубочки – по итогам 4 квартала 2010г., видны перспективы роста продаж в 2011 году. Анализируя имеющуюся информацию, а также объективные факторы, влияющие на продажи, осмелюсь дать оптимистический прогноз дальнейшего развития отношений с ритейлерами и надеюсь на интенсификацию совместной работы как с продукцией собственной ТМ «КЛИМ», так и с новыми проектам PL. Выпускаемая ЧПТФ «Криолит-Днепр» продукция представлена в 3-4 категориях (в зависимости от формата магазина), и в каждой категории или группе есть свой «паровоз» - явный лидер продаж – позиция, который является высоколиквидной и быстрооборачиваемой, что в имеющихся условиях стагнации рынка является конкурентным преимуществом. Есть предпосылки, что потребительские настроения, при стабильной социальной политике нашего государства, изменятся, люди перестав или устав бояться революций и потрясений, начнут покупать не только продукты первой необходимости «на случай войны» (вспомните ажиотажи с гречкой, солью, маслом, сахаром), но и то чем можно побаловать себя и близких – сладости, конфеты, печенье – продукцию не столько для удовлетворения физиологических потребностей, сколько для поднятия настроения, для утешения эмоциональной составляющей человека. ТМ: Каких изменений в работе розничных сетей (компаний в целом, и специалистов отдела маркетинга и закупок, в частности) – Вы пожелали бы в 2011 году? - В 2011 году я пожелал бы всем компаниям, и производителям, и дистрибьюторам, и ритейлерам, тесного взаимовыгодного сотрудничества, прозрачных и прогнозируемых отношений, компромиссов в решении сложных вопросов, понимания целей друг друга, которые, по сути, едины у всех, роста качественных и количественных показателей, стабильности и финансового благополучия. ТМ: Что Вы готовы / планируете предпринять, со своей стороны, для улучшения условий сотрудничества с ритейлерами? - Со своей стороны, ЧПТФ «Криолит-Днепр» и ТМ «КЛИМ», в 2011 году продолжит наращивать свою долю продаж в каждой категории, где присутствует производимая продукция, планирует увеличивать товарооборот в сетях, будет проводить работу по оптимизации издержек производства, реализует стратегию вывода на рынок инновационных продуктов, продолжит обновление линейки фасованной продукции, доведет показатели выполнения договорных условий до 100%, внедрит основы систем управления качеством. ТМ: Николай Васильевич, благодарим Вас за ответы, за вклад в развитие темы сотрудничества между производителями и розничными сетями. Желаем Вам успешной реализации планов 2011 года Беседовала: Тамара Радчук Торговля в Украине Новости компаний Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.com.ua Справка ТМ: ЧПТФ «Криолит-Днепр» (http: www.opex.com.ua): Сегодня ЧПТФ «Криолит-Днепр» - один из лидеров по производству и реализации драже в Украине. Суммарный объем производства – 8 тыс. тонн/год. В 2010 году компания инвестировала 15 млн. долл. в запуск 3-х линий: по производству сахарного печенья, производству заварного пряника по «голландской технологии», производству шоколадных помадных конфет. Была проведена реконструкция 2-х производственных цехов, значительно увеличены складские помещения, введено 15 новых позиций в ассортимент, география экспортных контрактов достигла 11 стран. В планы компании на 2011 год входит расширение категории фасованных изделий, а также появление в ассортименте таких групп как: помадные конфеты, заварной пряник, а также новые уникальные для рынка Украины сладости. Еще 2011 год ознаменуется изменением формы подачи конфет в сегменте драже – они теперь вместо групповой упаковки будут иметь индивидуальную обертку. В новом году компания «Криолит-Днепр» планирует вывести на рынок новую торговую марку. Данная марка будет относится к премиум-сегменту и включать несколько направлений по продуктам в разных категориях.

Ексклюзивні матеріали TradeMaster.ua