Производители СТМ открыто рассказали о сотрудничестве с торговыми сетями

11 апреля 2012г. состоялась онлайн-конференция: "Private Label – реалии из жизни производителя в проектах контрактного производства"  на портале о собственных торговых марках www.trademaster.ua. Полученным опытом работы с розничными сетями по проектам Private Label поделились руководители ключевых отделов компаний-производителей товаров, в том числе по контрактам СТМ. Данная онлайн-конференция прошла под девизом «Сетям вход воспрещен!». Эксперты свободно обсудили вопросы и проблемы, возникающие при работе с требовательными ритейлерами. Все по полочкам Руководитель отдела продаж  ПАО «Завод бытовой и промышленной химии» Юрий ОВСЕПЯН поделился своим мнением по основным вопросам, предложенным к обсуждению: ·        Для успешного запуска производства самым главным является гибкость. Если компания не обладает достаточной гибкостью или скоростью принятия решений - шансы на успешный запуск минимальны. ·        Чтобы сделать проект private label прибыльным, производитель должен предложить действительно уникальный продукт. Только в таком случае все участники процесса смогут рассчитывать на прибыль. ·        При работе с "массовым" продуктом заработает только сеть. Многие производители недооценивают необходимость вложения и замораживания оборотных средств для успешного функционирования проекта. ·        На вопрос чем рискует производитель и что он реально получит в будущем от участия в проектах СТМ, г-н ОВСЕПЯН ответил: «Участие в подобных проектах - это снижение себестоимости на свой продукт». ·        А то, что в долгосрочной перспективе пострадает бренд производителя от сотрудничества с сетями по производству СТМ или нет, зависит исключительно от бренда. ·        Качество - очень размытое понятие, часто переходящее в какие-то моральные рамки. Разные категории участников рынка по-разному понимают его. Для потребителя - это набор одних характеристик, для сети - других, для производителя - третьих. При грамотном подходе производитель будет держать на должном уровне набор характеристик, важных покупателю. По остальным параметрам будет происходить тотальная экономия. ·        Работать с торговой сетью по производству СТМ возможно и в другом ценовом сегменте, чем представлены брендовые товары производителя. ·        Подход разных сетей к сотрудничеству по контрактам private label отличается, сколько сетей - столько и подходов, с кем-то работать легче, с кем-то тяжелее. Насколько выгодно производство СТМ? По мнению Юрия ОВСЕПЯНА, на сегодняшний день работать по производству СТМ невыгодно. Основная причина согласия производителей на контрактное производство - важность выпуска определенных объемов продукции разного типа, обеспечение непрерывного функционирования всех производственных участков. Проекты private label обеспечивают более-менее стабильный объем. А качество взаимоотношений зависит только от налаженных отношений менеджеров производителя и сети. Такого же мнения придерживается и Олег ДЕМЬЯНЕНКО, менеджер по продажам СТМ компании ООО "ТК "Урожай". Эксперт отметил, что производством private label занимаются, когда хотят догрузить производственные мощности незанятые брендами. «В тендерах приходится участвовать с компаниями, готовыми работать почти «в ноль» при больших объемах. Производство собственных марок сетей рассматривается скорее как вынужденная необходимость, нежели выгодный проект», - говорит г-н ДЕМЬЯНЕНКО. Специалисты сходятся на мнении, что зарабатывать удается исключительно на видах продукции, по которым отсутствует серьезная конкуренция на рынке. Самым надежным партнером г-н ОВСЕПЯН считает сеть «Велика Кишеня». «ПАО «Завод бытовой и промышленной химии» имеет большой опыт работы с данной компанией. С самого начала сотрудничества по контракту private label менеджер сети дал четкое техническое задание, на который завод смог дать четкий ответ. Это позволило сэкономить массу сил и времени», - отметил Юрий ОВСЕПЯН. Соотношение «цена/качество» – правильное решение «Многие сети хотели бы «получить продукт премиум-класса по цене питьевой воды». Но они забывают, что если продукт стоит в среднем 10 грн., то предложение по 5 грн. - это не дешево, это другой продукт и потенциальная угроза для собственного бренда сети, - утверждает специалист ПАО «Завод бытовой и промышленной химии». - Если бы выбор продукта определялся критерием «цена/качество» - сети имели бы более интересный ассортимент на полке.  Для того чтобы вывести хороший продукт на полку - нужно как минимум провести анализ по вышеуказанному критерию. Это значит, что менеджер сети должен проделать довольно кропотливую работу, стать специалистом в данном направлении, а потом еще доказать своему боссу свою точку зрения. Для ритейлера проще запустить производство самого дешевого продукта и через полгода сменить поставщика, оставив его с остатками дешевого, низкокачественного, нераспроданного, никому не нужного продукта». «Химические процессы» производства СТМ В качестве примера Юрий ОВСЕПЯН привел средство для стекол: «Распространено ошибочное мнение, что чем больше спирта в средстве, тем лучше оно очищает стекло и не оставляет разводов. В его составе есть моющий компонент, спирт и вода. На самом деле в воде и скрывается самая главная хитрость. Если приготовить продукт на дистиллированной воде – получается качественное средство для мытья. А если приготовить продукт на проточной - получим "кота в мешке". Моющий компонент моментально вступит в реакцию с солями жесткости, и средство начнет работать - очищать воду. Через определенный промежуток времени, когда средство попадет в руки пользователю, его моющая способность уменьшится в несколько раз. Различить продукты внешне невозможно. А вот в цене разница ощутимая. Фактически, применив дистиллированную воду, производитель теряет возможность победить в тендере по данной позиции. В данном случае, если сеть хочет получить дешевое средство для стекол, она получит средство, моющая способность которого будет постепенно снижаться, начиная со дня производства.  В данном случае выигрывает сеть, производитель выпускает некачественный продукт, а покупатель страдает. На этапе декларации намерений ни один менеджер торговой сети не пойдет на вышеуказанный вариант, но по факту подписания контракта 80% сетей согласны, а оставшиеся 20% - это те сети, менеджеры которых захотели выслушать лекцию о химических рецептурах, составах и т.д.» По мнению эксперта, сейчас идет борьба за покупателя, но не качеством, а ценой. Юрий Овсепян сталкивался с ситуациями, когда сеть знала, что она получает некачественный продукт, но все-таки соблазнялись низкой ценой. Текст: Инна РЫЖКИНА, специально для портала о Собственных Торговых Марках trademaster.ua

Ексклюзивні матеріали TradeMaster.ua