10 главных правил успеха в сложных продажах. Практикум Андрея КРЮЧКОВА (21-22 ноября)

Знаете ли вы, что многие утверждения о механизмах успешных продаж – являются мифами, и не отвечают действительности? 

Такими мифами, например, являются утверждения:

- лучшие продавцы – экстраверты;

- хороший продавец – может продать все что угодно;

- для выявления потребностей клиента продавцу нужно использовать в основном открытые вопросы;

- возражения клиента – показывают его заинтересованность в покупке, а возражения клиента нужно преодолевать продавцу при помощи своих сильных аргументов;

- закрытие сделки – обязательное важное умение продавца

- и многие, многие другие…

В бизнес-литературе «убедительного» типа описано большое количество утверждений о техниках успешных продаж. Современные исследования полностью либо частично разрушают их, поскольку эксперты сами не способны рационально выявить те факторы, на основании которых им удалось достичь высот.

Именно поэтому, двухдневный открытый авторский тренинг-практикум «Технология СПИН/SPIN в продаже сложных продуктов и решений» (21-22 ноября 2014г.) от эксперта по продажам Андрея КРЮЧКОВА основан:

1)На результатах нескольких мировых исследований, вскрывающих механизмы успешных сложных продаж;

2) На личном, более чем 20-летнем опыте сложных продаж самого автора тренинга-практикума.

Профессиональный В2В Тренинговый центр TradeMaster® 21-22 ноября 2014г. в рамках Национальной Master-программы профессионального развития приглашает руководителей компаний, коммерческих директоров, директоров продаж и ведущих специалистов по продажам и работе с клиентами!

Цель: Дать участникам тренинга современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в сложных продажах на основе создания ценности.

Ключевые темы Master-программы бизнес-консультанта Андрея КРЮЧКОВА:

1. Ценностный  подход в продажах. 

• Концепция создания  ценности для клиента. 
• Формула ценности. 
• Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.
• Как результативно конкурировать  при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.

2. Логика  и эмоции в принятии решений. 

• Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на  принятии положительных решений в В2В переговорах. 
• Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.

3.Ключевой алгоритм проведения переговоров. 

4.Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.

5.Второй ключевой шаг успешных В2В переговоров:Установление контакта  и создание атмосферы доверия с клиентом

• Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
• Ресурсное состояние для установления контакта.
• Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.

6. Третий  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение  и усиление  рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.

• Рациональный  и эмоциональный уровни потребностей клиентов. 
• Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению.  
• Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных  потребностей.
• Техники выявления потребностей разных уровней:
• Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
• Определение ведущих  эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
• Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».
• Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.
• Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.

7. Четвертый  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды  для клиента. 

• Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях  - Выгоды  продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
• Метод «Свойства-выгоды»  в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах. 
• Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
• Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом  различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.

8. Пятый  ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов. 

• Корзина Возражений.
• Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца.
• Ключевые алгоритмы  работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
• Практическая работа: Разработка и отработка  сценариев  работы с  ключевыми возражениями.

9. Торг. Коридор переговорного соглашения. 

• Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение; 
• Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.
• Принципы разрешения противоречий в переговорах.

10. Завершение переговоров

• Подведение итогов и закрепление  договоренности. 
• Анализ переговоров. 
• Поддержание взаимоотношений.  

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТРЕНИНГА

О Тренере – АНДРЕЙ КРЮЧКОВ:

· Опыт предпринимательства с 1980 года;

· Опыт управленческой работы с 1994 года;

· «Золотой Тренер» по продажам 2012г. (по версии участников Национального проекта B2BMaster-2012) 

· «Серебряный Тренер» 2013г. в блоке «В2В-Управление» на 3-ей Всеукраинской практической конференции «B2BMaster-2013: Битва Лучших Тренеров» (по версии участников Национального проекта)

Видео-репортаж с конференции: БИТВА ТРЕНЕРОВ определила лучшие практики лидерства на В2В-рынке. Итоги «B2BMaster-2013»

Среди компаний, успешно прошедших обучение у Тренера:

Торговля: «Хюндай Мотор Украина», «АВК», «Ашан Украина», «Метро Кэш энд Керри», Корпорация «Агро-Союз», Корпорация «Гранд Трейдинг», Компания «Агросфера» (входит в Корпорацию «АЛЕФ»), ЮВЕНТА (национальный дистрибутор оборудования КЕРХЕР), «Люксоптика» (всеукраинская сеть оптик), «Альба Украина» (лидер украинского фармацевтического рынка), «Музыкальный центр» (Группа компаний).

Строительство: «ГЕРЦ», «АЗБИ».

Банки, СК и инвестиционные компании: «Укрсиббанк», «Первый Украинский Международный банк», «Индекс-банк», «Ощадный банк Украины», Банк «Форум», СК «Альфа страхование», ГК «Страховые традиции», «Европейский страховой альянс», Страховая группа «ТАСС» и другие.

Телекоммуникации, IT-компании: «УТЕЛ», «ЕВРОИНФОРМ», System IntegrationBusiness Intelligent Service.

ОТЗЫВЫ О ТРЕНЕРЕ

ВЫ ПРИГЛАШЕНЫ!

ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ: Получить расширенную презентацию и регистрационные документы по Тренингу: (067) 505-25-24, (044) 383-50-34, st@trademaster.com.ua, Татьяна Ильенко