Как совершить продажу, если решение о покупке принимают несколько человек?

Если решение о покупке принимает несколько человек, важно понять их роли: кто подписывает контракт, и без чьей подписи его не подпишут. Такую мысль в интервью TradeMasterUA высказал один из самых титулованных бизнес-тренеров России и Украины, тренер-консультант международного уровня с опытом успешной работы в 14 странах Борис Жалило. 

«Важно понять, кто является техническим экспертом, а кто пользователем/потребителем. Решить, что от каждого из них нужно, и постараться это продать каждому. С каждым завоевать интерес, симпатию, доверие, сделать ценное аргументированное предложение, и, справившись с возражением, добиться-таки нужного нам решения и действий», - считает эксперт. 

По мнению Бориса Жалило, доверие состоит из множества кирпичиков. При этом важно понять, что доверия не будет без эмоционального контакта или симпатии. А значит, вначале нужно выстроить именно позитивный эмоциональный контакт с клиентом. Говоря комплименты, вызывая приятные эмоции, слушая клиента, демонстрируя что-то общее с клиентом и т.д. После чего для развития доверия нужно четким выполнением всех мелких обещаний завоевывать доверие, демонстрировать экспертность в обсуждаемом вопросе, делая общение и себя более прозрачными - обеспечивать информацию, снимая сомнения, любые предложения делать только ссылаясь на сказанное клиентов, или в крайнем случае на проверенные факты о клиенте. 

Также в интервью Борис Жалило рассказал о том, какие ошибки чаще всего допускают продавцы, занимающиеся «длинными» продажами; чем может быть перевешен фактор цены на «весах ценностей» клиента; как вернуть клиента, «утерянного» на каком-то из этапов «длинных» продаж; почему юрлица выступают в продажах в роли «кентавров».

Полный текст интервью с бизнес-тренером читайте на нашем портале.

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к профессионалам торговли на нашей странице FB

Пишите нам!