Master магазина: Как увеличить продажи с 1-го квадратного метра?

По данным исследования украинского рынка торговой недвижимости, непродуктовая розница показывает стремительный пост-кризисный рост. Открываются новые компании, на рынок выходят иностранные ритейлеры, приобретаются франшизы, и развиваются уже существующие сети – все это оказывает позитивное влияние на будущее развитие рынка системного ритейла Украины. Для построения доверительных отношений в розничном бизнесе, решения ключевых вопросов, касающихся развития непродуктового ритейла, маркетинговых стратегий и корпоративной культуры – на конференции «ShopMaster-2011» собрались 120 топ-менеджеров розничных сетей и торговых центров. Модератором конференции стал эксперт по стратегическому управлению Игорь ГАРБАРУК (www.garbaruk.org). Это ежегодное мероприятие поддержали: CRM-партнер: компания ITOGO^® (http://www.itogo.ua/), партнер по управлению бизнес-процессами в рознице: «АСТОР-Украина» (http://www.astor-ua.com.ua/). Как отметил г-н ГАРБАРУК во вступительном слове: «Конференция «ShopMaster-2011» – это еще одно ключевое событие, которое сформирует свои высокотехнологичные источники роста как компаний-ритейлеров, так и экономики страны в целом». Игорь ГАРБАРУК подчеркнул, что положительная динамика развития рынка и благосостояние каждой семьи в Украине зависят от того, ЧТО каждый из игроков рынка предпримет в рамках собственной компании. Предпримет, с целью оперативной реорганизации основных бизнес-процессов для достижения максимально эффективных результатов – как в краткосрочном периоде, так и для создания стабильно успешного технологичного бизнеса в долгосрочной перспективе. «Обсуждая сегодня проблематику создания высокотехнологичного бизнеса, необходимо также постоянно помнить о том конкретном человеке, который непосредственно в компаниях будет внедрять технологии, обсуждаемые на Конференции – как он будет это делать, и что будет мотивировать его сделать результаты своего труда максимально результативными», - сказал г-н ГАРБАРУК.   Поздравил участников «ShopMaster-2011» с главным событием непродуктовой розницы также и Вадим КОПЫЛОВ, первый заместитель Министра экономического развития и торговли Украины. Поздравительное письмо от г-на КОПЫЛОВА передал участникам Игорь ГАРБАРУК.  ТЕКСТ ПОЗДРАВЛЕНИЯ ОТ Вадима КОПЫЛОВА  ВПЕРЕД И ТОЛЬКО ВПЕРЕД Как вырасти из одного магазина в успешную розничную сеть – философией и практикой ритейл-бизнеса с участниками поделился настоящий национальный предприниматель – Анатолий БАЛЮК, владелец и Глава Правления АО «DіaWest - Комп'ютерний світ» (63 магазина в 46 городах Украины). Свое выступление г-н БАЛЮК начал с основного фактора, сдерживающего развитие розничного рынка Украины сегодня, а именно – законодательства в сфере НДС. Также говорил о том, как владельцу будущего крупного розничного бизнеса необходимо подойти к вопросу собственного развития – личностного и профессионального.    При этом, основное внимание Анатолий БАЛЮК уделил основным ключам, которые помогут вырастить один магазин в современную, актуальную и прибыльную сеть. В первую очередь, по словам эксперта, важно четко определиться с форматом, финансированием и целями бизнеса. Дальше, открыв торговую точку, заняться масштабированием ключевых элементов бизнеса, что позволит видеть все «+» и «-» работы, просчитывать бюджет и планировать маркетинговое продвижение. «Не нужно бояться закрывать неприбыльный магазин, стоит вкладывать и развивать тот, который приносит реальную прибыль, важно подбирать профессиональные кадры и проводить регулярный финансовый контроль. Все это позволить построить крепкий бизнес», – рекомендует Анатолий БАЛЮК. МАГАЗИН И ЕГО СТИЛЬ Андрей ДЛИГАЧ, генеральный директор ГК Advanter Group рассказывая о создании «продающего» фирменного стиля магазина обратил внимание аудитории на то, что бренд не может существовать без осознания региональной специфики, определения ценностей и выгод потребителей. Ответив на эти вопросы можно заниматься разработкой логотипов и его визуализацией. По мнению г-на ДЛИГАЧА, новые проекты нужно открывать в местах максимального трафика и в «лучших» сферах, с целью занять одну из первых позиций на рынке. «Важно учесть, что когда один магазин, занимавший первое место в рейтинге, сдает свои позиции, нужно создать более приближенный к людям магазин с качественным брендбуком, для удержания уровня продаж», - рекомендует Андрей ДЛИГАЧ. Визуальный мерчендайзинг торгового объекта играет очень важную роль в формировании интереса покупателя и увеличении прибыли продавца. Об особенностях этого инструмента рассказал участникам Виталий СТЕПАНЕНКО, независимый консультант по мерчендайзингу и проектированию магазинов. Специалист отметил, что потребителя нельзя перегружать количеством товаров, ведь чем лучше будет подобран ассортимент, тем выше будут продажи (70% покупок осуществляются эмоционально). При открытии магазина не стоит недооценивать значение вывески и витрин, ведь это бесплатная круглосуточная реклама. Организовывая торговое пространство важно помнить об удобстве перемещения и ориентирования в зале: свет, декоративные дорожки, разноплановые стеллажи и направляющие. А от эффективной выкладки товара (цветовая гамма, готовые комплекты, визуализация товара) зависит 15-25% продаж. ПРОДВИГАЕМ БИЗНЕС С ПОМОЩЬЮ МАРКЕТИНГА Одним из самых ярких и запоминающихся докладов, который в кулуарах конференции собрал максимальное количество вопросов к спикеру, стал опыт эффективного развития одежного ритейла в России и Украине, который презентовала Елена ТАРАСОВА, концептуальный менеджер марок befree, ZARINA, ОАО «Мэлон Фэшн Групп» (Россия). По словам эксперта, для успешного развития сети и увеличения продаж важно иметь комплексный спектр маркетинговых действий. Компанией «Мэлон Фэшн Групп» при развитии бренда befree был использован нетривиальный и провокационный маркетинг: флешмобы, перестроение магазинов, нестандартные акции по увеличению среднего чека, а также привлечение звезд в рекламные кампании. Все эти действия позволили увеличить продажи, трафик магазинов, а также узнаваемость бренда. По мнению Елены Тарасовой, больше коммуникации и навигации для покупателя в торговых точках поможет создать эффективную маркетинговую политику и привлечь клиента. Также, немаловажным является принцип мотивации персонала, ведь все действия работников торгового зала должны превратить посетителя в лояльного покупателя. Поднимая тему продуктивной коммуникации с покупателями, Роман СТЕПАНОВСКИЙ, директор по маркетингу ООО «Алло», сказал, что важно ко всему подходить комплексно и делать акцент на увеличении прибыли, а не на «исполнении дизайнерских желаний». «Для получения максимального результата нужно поставить перед собой своего покупателя, четко понимая его финансовый доход, положение в обществе. Стоит нарисовать для себя несколько основных типов клиентов и сконцентрировать на них, не нужно распыляться на всех», - говорит г-н СТЕПАНОВСКИЙ. Также важно донести покупателю, какую ценность он получит от покупки в этом магазине, ведь потребность клиента должна быть удовлетворена полностью. Не стоит забывать, что именно от персонала зависит уровень продаж компании. Он должен понимать психологию покупателя и быть тем каналом, через который будет донесена вся информация, развеяны страхи. Доклад Романа СТЕПАНОВСКОГО вызвал ряд дискуссионных вопросов со стороны компаний-конкурентов. О ритейл-менеджменте «для мужчин и женщин» рассказал Геннадий ТКАЧЕНКО, руководитель и ведущий тренер компании Retail Studio G.T. По словам эксперта, продавец должен работать всегда, а особенно – в период массовых продаж, когда количество покупателей и средний чек увеличивается в несколько раз. «Продавец – это «мужчина», – отметил г-н ТКАЧЕНКО и акцентировал внимание на психологических отличиях между мужчинами и женщинами, понимание и использование которых приведет к увеличению продаж. РИТЕЙЛЕР: УПРАВЛЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ Максим МАКСИМОВ, генеральный директор «АСТОР-Украина», рассказал, как можно управлять ключевыми показателями розничной сети non-food «в офисе за чашкой кофе», используя мощный автоматизированный инструментарий анализа ассортимента и запасов, управления ценами и мерчендайзингом. «Менеджмент должен иметь полную информацию об ассортименте продукции, чтобы проводить ее анализ и контроль. Для корректного управления запасами нужно применять прозрачную логистику, контролировать оборачиваемость товаров, мониторить качество работы поставщиков, контролировать «недопродажи», прослеживать продажи уцененного товара и проводить работу с конкурентными ценами и делать эти операции быстро и эффективно», - отметил эксперт. По словам г-на МАКСИМОВА, благодаря, например, налаженному мерчендайзингу, компания может увеличить продажи по некоторым группам товаров до 15%. На вопрос, почему маркетинговые программы не приносят желаемого результата или что такое настоящий CRM для розницы – ответил Валерий КУЧЕРЕНКО, директор компании ITOGO®. Эксперт отметил основные требования к эффективной CRM-системе, включая методики анализа данных о покупателе и требования к управлению маркетинговыми программами в ритейле. Валерий КУЧЕРЕНКО рекомендовал выбирать CRM-систему в зависимости от стратегии роста компании-ритейлера. Эксперт выделил несколько типов CRM-систем для ритейла, которые представлены на рынке. К ним относятся: внутренняя разработка ритейлера (разработки отдельных функций на базе существующей учетной системы); модуль в ERP системе; универсальные CRM-системы (в большей степени ориентированы на B2B применение) и специализированные CRM-системы для ритейла. Для розничных продавцов, которые применяют стратегию роста на основе ценности покупателя и персонифицированного маркетинга рекомендовал обратить особое внимание на специализированные CRM-системы, так как время внедрения и совокупная стоимость владения такими решениями значительно меньше, чем у универсальных систем, их возможности значительно превосходят типовые CRM-модули из ERP-набора, а качество несравнимо выше чем у программных продукта собственной разработки ритейлера.   КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА В РОЗНИЦЕ Что такое корпоративная культура, зачем она нужна и как ее применять – поделился опытом Дмитрий ПОДОПРИГОРА, генеральный директор Gianni Group. Корпоративная культура, по словам эксперта, – это характер компании, это вторая сторона медали бренда. Корпоративную культуру важно строить с первого дня работы компании (визуальные коды, форма одежды, слоган, символы, фирменный стиль, ценности и нормы, стратегии поведения). Дмитрий ПОДОПРИГОРА рассказал об основных принципах, на которых построена корпоративная культура в Gianni Group: «В построении культуры, наша компания использует принципы: лояльности к новым сотрудникам, информированности персонала и публичного признания заслуг работников. Также мы заинтересованы в самореализации нашего персонала (участие во внешних тренингах и семинарах) и всегда принимаем во внимание мнение каждого, при решении стратегических вопросов».
*** Настоящей «фишкой» конференции стало вовлечение всех участников в деловую игру, позволившую ощутить себя покупателями розничных сетей (и участниками TradeMaster Club). Sms-голосование с оценками спикерам, а также игра «От ITOGO на орехи» продемонстрировали участникам современные инструменты коммуникации с покупателями и определения их потребительских предпочтений. Провайдером игры стала компания-партнер конференции со своим программным продуктом для розницы: ITOGO!RetailSuite. Мы благодарим всех Спикеров, Партнеров и Участников за свежие идеи развития непродуктовой розницы, эффективные инструменты и продуктивную дискуссию, которые дадут новый импульс развития розничного бизнеса в Украине. И приглашаем на конференцию «ShopMaster-2012» в начале апреля 2012 года! ФОТОРЕПОРТАЖ КОНФЕРЕНЦИИ  ВЫ ПРИГЛАШЕНЫ! С наилучшими пожеланиями, Команда TradeMaster

Ексклюзивні матеріали TradeMaster.ua