Мотивация как движущая сила отдела продаж

Как создать в отделе продаж среду, в которой сотрудники работают на «сверхрезультаты» и стремятся получить их без внешнего стимулирования? Каким должен быть алгоритм для «правильных» действий по созданию коллектива продажников, каждый член которого мотивирует себя сам? Этим и другим, не менее актуальным для каждого руководителя продаж вопросам был посвящен доклад  «Мотивация как движущая сила отдела продаж», который представил на «Битве тренеров» в рамках 7-ой Всеукраинской практической конференции «B2BMaster-2017» Григорий Хмельницкий.

Справка

Григорий ХМЕЛЬНИЦКИЙ, руководитель бизнес-клуба «Коллегиум тренеров и консультантов», преподаватель бизнес - школы (МВА) Киевского национального экономического университета, член редакционного Совета журнала «T&D Director» эксперт по системному менеджменту продаж, консультант по управлению продажами, бизнес-тренер, специалист по качественному принятию групповых решений. Кандидатская диссертация «Психологические особенности мотивационной сферы менеджера как условие развития его профессиональной компетентности» в Институте психологии АПН Украины. Более 25 лет опыта управления продажами, в том числе директором по продажам JTI Беларусь, JTI Центральная Азия.

Ремарка

Рассказывать о тренинге Григория Хмельницкого – дело совершенно неблагодарное, в них нужно обязательно участвовать. Тренинги проходят эмоционально насыщенно и в интерактивной форме. Для получения взаимодействия с аудиторией тренер использует массу вопросов, побуждений, физических упражнений. Вот, к примеру, лишь некоторые из них:

• — Встаньте те, кто занимается спортом;
• — Подниметесь те, кто любит поспать или покушать;
• — Поднимите руку владельцы бизнеса;
• — Качните головой те, кто засыпал на рабочих встречах или совещаниях;
• — Встаньте те, кто любит танцевать;
• — Приподниметесь те девушки, кто не замужем; — Ребята, кто не женаты;
• — Кто любит танцевать
• — Хлопните те, кто любит деньги;
• — Похлопайте те, для кого важнее хорошие отношения в семье; — Кого у нас сегодня больше: жадных или добрых?
• — Встаньте все и хлопните по ладони пяти человек! Что у нас сейчас произошло? Правильно, обмен энергиями, тактильный контакт, создание группы!

Поэтому позволим себе лишь ограничиться смыслом общей канвы мероприятия, предоставив далее слово самому Маэстро продаж.

О себе

Не буду о себе дуть щеки. Я занимаюсь обучением взрослых. Я продажник до мозга костей. В моей биографии – должность директора по продажам компании JTI в Беларуси, Центральной Азии. То есть, продажи знаю не понаслышке и не по книгам. В настоящее время я работаю с компанией Michael Katana, я дистанционный руководитель отдела продаж и все, о чем я буду говорить, проводил на этих моих любимых и родных продажниках.

О смысле бизнеса тренера

Смыл моего бизнеса в том, чтобы быть полезным для людей и бизнесов в вопросах результативности, наслаждаться жизнью, свободой развития и делиться знаниями, если они что-то значат в жизни других.

Кризиса как время для вовлеченности сотрудников

Все мы живем в непростое время. Кто-то называет это время кризисом. Кто-то называет его «быстро меняющимся бизнес-окружением». Мне нравится выражение, что это просто новая реальность, в которой мы все живем. И в это интересное время на первое место, по моему мнению, выходит именно вовлеченность сотрудников. Вовлеченность, приверженность сотрудников как основа ведения бизнеса. Джек Уэлч, признанный лучшим менеджером 20 века, говорил: «Есть только три измерения, которые показывают почти все, что вам нужно знать о том, как в целом работает ваша организация: вовлеченность сотрудников, удовлетворенность клиентов и денежный поток». Вовлеченность ставится на первое место.

Как измерить вовлеченность сотрудников

Конечно, для того, чтобы узнать, увлечены ли ваши сотрудники, нужно эту увлеченность измерить. Потому что без такого измерения, не поняв, где ты находишься, нельзя понять, в какой пункт назначения ты хочешь попасть. Я много искал инструменты измерения вовлеченности, но не нашел ничего более эффективного, чем знаменитые 12 вопросов Института Гэллапа. Этот институт общественного мнения, который был организован Гэллапом в 1935 году. И именно ответы на эти 12 вопросов дают возможность измерить степень вовлеченности сотрудников.

12 вопросов института Gallup по степени вовлеченности сотрудников

1. Знаете ли вы, каких именно результатов от вас ожидают на работе?
2. Есть ли у вас все материалы и оборудование, необходимые для качественного выполнения работы?
3. Имеете ли вы возможность каждый день на рабочем месте заниматься тем, что у вас получается лучше всего?
4. Получали ли вы похвалу или награду за хорошую работу в последнюю неделю?
5. Заботится ли ваш начальник или кто-либо из коллег о вашем личностном развитии?
6. Имеется ли сотрудник, который поощряет ваше профессиональное развитие?
7. Считаются ли коллеги и руководство с вашим профессиональным мнением?
8. Полагаете ли вы, что миссия/цель деятельности вашей компании помогает вам осознать важность вашей работы?
9. Привержены ли ваши коллеги высоким стандартам качества работы?
10. Есть ли у вас друг на работе?
11. Обсуждал ли с вами кто-либо на работе ваш прогресс в последние полгода?
12. Была ли у вас возможность учиться новому и расти профессионально в последний год?

Что такое мотивация

Когда я измерял по этой схеме вовлеченность сотрудников, я пришел к выводу, что лояльность коренится именно в эмоциях, а не в головах. Мотивация, на мой взгляд – это смысл твоих действий.Кто-то из вас пришел на мой Master-класс с какими-то своими мыслями, мнениями, установками, и если то, о чем говорит лектор, не совпадает с вашими внутренними убеждениями, то вы наверняка будете думать нечто подобное тому, что «этот тренер не совсем правильный» или «лучше бы я пошел в зал управления» («Битва лучших тренеров» проходила в два потока: «В2В Продажи: технологии  конкурентных продаж» и «Управление В2В-бизнесом», - ред.).

В чем важность смысла

Смысл – это то, что мы получаем, когда у нас есть перспективы в будущем. Это важнейший компонент СЧАСТЬЯ. Есть что-то такое, что каждый из вас знает обо мне. Есть что-то личное, что известно мне о ком-то из вас после проведенных тренингов. Но есть то, что присуще каждому из тех, кто ходит по улицам Киева или других городов мира. И это «нечто» – стремление быть счастливым. Поэтому можете быть уверены: такими же счастливыми хотят быть наши сотрудники.

В чем смысл жизни

На мой взгляд, смысл жизни – в эмоциях. Смысл – это сила, которая формирует нашу жизнь. Зачем я проснулся сегодня утром? Зачем хожу на работу и т.д. А вот эмоции – то, что ее украшает. Смею поставить знак равенства в таком дерзком уравнении: Эмоция = Жизнь.

Пойду дальше: качество нашей жизни - это качество наших эмоций. Пока мы молоды, мы не всегда это видим и чувствуем. Но приходит время, и на определенном этапе своей жизни, когда мы взрослеем и мудреем, мы понимаем, что это так. Именно яркие слайды мы вспоминаем. Поэтому качество нашей жизни – это качество наших эмоций.

Что определяет качество эмоций? Приведу 10 критериев: Деньги, Квартиры, Машины, Путешествия, Отношения, Здоровье, Должности, Власть.

Как вы думаете, любят ли наши сотрудники эти вещи – к примеру, путешествия или машины? Конечно же, любят. Но можете ли вы предоставить каждому из них квартиру или путевку в дальние страны? Конечно, можете – но только если они сами заработают на такое путешествие. Как быть в этом случае, чем мотивировать сотрудников?

Главный мотиватор для сотрудников

На мой взгляд, самый лучший мотиватор – это рабочая среда, это та система отношений, которая накладывает маркер на весь бизнес. Но что такое правильная рабочая среда? Это совокупность характеров и привычек ключевых людей в компании. Чтобы понять это, можно, к примеру, просто предположить, что вы прямо завтра уволите всех сотрудников отдела продаж и наберете новых. Как вы думаете, через какое время они станут практически теми же, которых мы уволили? Уверяю вас - очень скоро! Потому что рабочая среда останется прежней – той, какой вы ее формируете.

Правильная и неправильная рабочая среда

Что такое неправильная среда? Она определяется проявлением таких критериев, как Страх, Давление, Обиды, Разделенность, Упреки, Тяжесть, Закрытость. Эти вещи в бизнесе тоже имеют место. Особенно в те времена, когда нужно внедрить методы кризис-менеджмента. И они работают, притом весьма успешно, но только в течение очень короткого времени, когда нужно сделать очень многое.

Но если мы хотим выстроить бизнес на долгосрочную перспективу, то они будут неэффективными. Правильная рабочая среда отличается другими характеристиками: Вдохновение, Поддержка, Соединенность, Легкость, Открытость, Энтузиазм, Ответственность, Партнерство, Приверженность, Страсть.

И если вы оцените по 10-бальной шкале наличие этих характеристик в той среде, которую вы создаете, вы сможете, увидеть, насколько эта среда соответствует той идеальной среде, которая нужна.

Конечно, не все мы можем изменить среду в компании. Но нам вполне по силам изменить среду в отношениях с тем человеком, с кем мы непосредственно работаем. Или с группой лиц, которой мы непосредственно руководим (тем же отделом продаж). В этом процессе не столь важно, как люди относятся к тебе, намного важнее, как относишься к ним ты. И вот создание такой среды, где человек делает свой выбор, - это и есть, на мой взгляд та самая правильная мотивация. Необходимо создать среду, когда человека не заставляют, а он сам принимает решения. Заставить сотрудника делать что-то эффективно нельзя. Вы, наверное, знаете утверждение о том, что лошадь можно подвести к водопою силой, но заставить ее напиться нельзя. Мы можем заставить человека бежать, но заставить его бежать быстро мы не можем. Человек делает выбор сам. Самомотивация – это, прежде всего, осознанный выбор. Можно создать среду, в которой сотрудник сам сделает свой выбор. И вот созданием такой среды в отделе продаж такой компании я и занимаюсь.

Далее докладчик рассказал о приемах, с помощью которых он успешно создает правильную рабочую среду, мотивирующую сотрудников на максимальное использование своей энергии и временных ресурсов.

Всем, кого заинтересовала методика Григория Хмельницкого, предлагаем просмотреть видео конференции на нашем портале или связаться с тренером по телефону (067) 505 25 24, электронной почте st@trademaster.com.ua.

Запись и адаптация ТЕКСТА: Валерий ЛОБОВКО

ВСЕ НОВОСТИ

ВСЕ СТАТЬИ

Пишите нам!