Эксперты определили ключевые факторы, влияющие на прибыль 1-го кв.м. магазина

29 февраля 2012 года в Киеве состоялось уникальное событие, уже 3-й год подряд организованное в Украине В2В Медиа-группой TradeMaster® Group – 3-я Всеукраинская практическая конференция «ShopMaster-2012: Как раскрыть реальный потенциал прибыли 1 кв.м. Вашего магазина», призванная отразить профессиональные интересы ритейл-бизнеса в сегменте НЕпродуктовых товаров.

Участниками конференции стали владельцы и директора магазинов, директора департамента маркетинга и продаж, концептуальные менеджеры и бренд-менеджеры, директора по развитию розничных сетей и единичных магазинов Non-Food, а также лучшие независимые эксперты отрасли, поставщики решений и ведущие отечественные СМИ. 

Конференция прошла в рамках международной выставки «МаРГО Магазин». Партнером по управлению бизнес-процессами в рознице выступила компания «АСТОР-Украина». Партнер контрактного производства – Портал о Собственных торговых марках www.trademaster.ua.

Первый блок конференции был посвящен аналитике рынка торговой недвижимости и правилам построения эффективной стратегии розничной сети.

Обзор рынка торговых площадок для открытия новых магазинов предоставил Игорь ЗАБОЛОЦКИЙ, заместитель директора департамента торговой недвижимости Colliers International.

В связи с низкой насыщенностью качественными торговыми площадями прослеживается устойчивость рынка ритейла к внешним негативным воздействиям. При этом банковское кредитование девелоперских проектов торговой недвижимости наряду с другими сегментами коммерческой недвижимости остается крайне ограниченным.

Игорь ЗАБОЛОЦКИЙ предоставил данные относительно уже существующих и запланированных предложений торговых помещений в сегменте ТЦ/ТРЦ в Киеве.

При условии выхода всех заявленных проектов в период 2012-2013гг., может наблюдаться повышение вакантности, при этом арендные ставки вероятнее всего, останутся на уровне 2011г. или снизятся.

Анастасия РУБАНОВИЧ, специалист аналитического отдела В2В Медиа-группы TradeMaster® Group, на основе эксклюзивного исследования, проведенного среди торговых центров по всей Украине, рассказала о предпочтениях ТЦ якорных арендаторов, о том, как ТЦ принимают решение об изменении стоимости аренды, а также о том, какие инструменты используют ТЦ для увеличения трафика.

Средняя арендная ставка за 1 кв.м.  имеет наивысший показатель в Киевской обл. – $60 за кв.м., в успешных торговых центрах она достигает и $90 за кв.м. В Харьковской, Запорожской и Хмельницкой областях  - $30 за кв.м., в Днепропетровской обл. и АРК  - $25 за кв.м., наименьшие ставки в Донецкой и Львовской обл. - $11 за кв.м.

Торговые центры выделяют много различных факторов*, влияющих  на сумму аренды, у каждого свои причины:

• Экономическая ситуация в стране
• Мониторинг средних ставок в других ТРЦ региона
• Рентабельность торговых точек
• Месторасположения и площадь магазина
• Степень соответствия  ТМ концепции ТРЦ
• Близость к коммуникациям
• Тех. состояние помещения при передаче
• Метраж секции
• Этажность
• Внутреннее удобство
• Длина витрины
• Торговый профиль
• Посещаемость ТЦ, размер среднего чека

* Озвучены Торговыми центрами-партнерами исследования 

Согласно опросу, в ТОП-5 наиболее желанных арендаторов ТЦ* вошли:

• одежный ритейл;
• детские товары/детский супермаркет;
• обувь;
• сетевые бренды;
• товары для дома.

 * Согласно данным ТЦ – партнеров исследования

Пошаговую инструкцию увеличения прибыли розничной сети участникам конференции предложила Вита ВОЙНИЛОВИЧ, директор «БНС Трейд» (Calvin Klein Jeans, Pinko, TopShop, MissS). Среди ключевых приемов и инструментов увеличения продаж спикер назвала составление и анализ годового бюджета доходов и расходов (P&L).

Мысли о составлении бюджета можно свести к трем ключевым вопросам:

1.      Какую величину чистой прибыли должен принести бизнес за период, на который составляется бюджет?
2.      Сколько будет стоить создание такого количества чистой прибыли?
3.      Каким должен быть минимальный размер дохода, который покрыл бы затраты из пункта 2 и оставил бы прибыль в размере из пункта 1?

В мастер-классе на тему «Тенденции магазиностроения», Екатерина БОГАЧЕВА, ведущий консультант по мерчендайзингу в СНГ, рассказала о преимуществе уникальных концепций магазинов, качественном оформлении и важности внутренних изменений в торговой точке для получения прибыли.

Эксперт акцентировала внимание на таких инструментах:

• Выбор в пользу нестандартного цвета оборудования.
• Постоянные изменения внутри магазина в зависимости от сезона и коллекции.
• Зонирование магазина (высокоходовые товары – справа, новинки – напротив входа, трафиковые товары – в конце магазина, среднего чека – на входе).
• Визуально скандальные решения – пиар при нулевом бюджете, и др.

О рекламе и PR розничной сети при наличии малого бюджета на продвижение рассказала участникам Виктория РУДЕНОК, директор по развитию книжного проекта «Читайка».

Перед запуском рекламной кампании Виктория РУДЕНОК рекомендует: «Необходимо четко определить цель, целевую аудиторию, идею, суть сообщения, бюджет и план, а также сформировать профессиональную команду и выбрать качественных партнеров».

Андрей ДЛИГАЧ, к.э.н., генеральный директор Группы компаний Advanter Group, рассказал об эффективном стратегическом управлении маркетингом розничных сетей в Украине и России.

Эксперт озвучил ключевые принципы внедрения стратегического маркетинга в рознице:

• Эффект эмоционального заражения. Лишь когда Ваш персонал будет лоялен к тому, что продает, и покупатель будет с удовольствием посещать магазин.
• Бенчмаркинг. Нельзя шаблонизировать действия: в технологии управления бенчмаркинг не эффективен уже лет 30.
• Покупатель и потребитель – разница ролей.
• Клиент (покупатель) – главный источник бизнеса. 
• Креативность.
• Плановый внутренний маркетинг (единство стратегических решений).

Об основных принципах, инструментах и финансовых показателях для управления развитием торговой сети, рассказала Виктория СНЕГИРЕВА, ведущий бизнес-тренер по управлению розничной торговлей в России.

Для оценки эффективности торговой сети в целом важно проводить анализ показателей GMROI  (возврат валовой маржи на затраты), GMROS (возврат валовой маржи с площади продаж), а также GMROL (возврат валовой маржи с затрат на персонал).

По мнению эксперта, ABC-анализ запасов продукции в ТС – убивает ассортимент, потому был предложен «ролевой» анализ категории:

• Генераторы потока – товары, хорошо известные на рынке в связи с активным маркетингом производителя.
• Генераторы наличности – менее известные, аналоговые товары.
• Генераторы покупки – весь ассортимент товаров импульсного и пассивного спроса; сопутствующие товары.
• Генераторы прибыли – товары с высокой наценкой и существенной долей продаж по товарной категории.
• Генератор(ы) имиджа – товары, позволяющие позиционировать ассортимент категории на рынке и в сознании потребителей.
• Защитник – товар, продающийся только у одного оператора в регионе (эксклюзивный контракт, собственная торговая марка сети) или же на уникальных условиях.

Тарас ПОЛЮЛЯХ, партнер компании «Астра Бизнес Консалтинг», экс-директор департамента безопасности АО «Новая Линия», рассказал об управлении безопасностью в магазинах и торговых центрах.

Чтобы понять, каково оптимальное количество сотрудников службы безопасности должно быть в компании, эксперт советует учитывать формат магазина, региональные особенности и степень дополнительной защиты.

Поднял эксперт и вопрос внутрикорпоративного мошенничества, как одного из самых распространенных видов краж на различных стадиях бизнес-процессов.

Максим МАКСИМОВ, генеральный директор «АСТОР-Украина», рассказал об основных аспектах IТ-систем в розничной торговле, о типовых ошибках управления ключевыми бизнес-процессами в рознице.

Решение ключевых ошибок управления ассортиментом в рознице:

1.       Фиксированный ассортимент и анализ «план-факт».

2.       Анализ качества ассортимента.

3.       Фиксация ответственности, мотивация.

4.       Разделение закупщиков и управляющих ассортиментом.

Эксперт рассказал также о ключевых ошибках управления запасами и как с ними бороться:

Недопродажа. Например, в сфере fashoin-ритейла используется классический подход – план продаж, план остатков. Как должны уменьшаться остатки – какое количество товара должно быть продано – какое продано по факту. Сделайте эти показателями наблюдаемыми – план и факт. Анализ отказов (часто применяют в аптеках): сколько людей приходит в торговую точку и не находит то, что им нужно?

Избыток.  Оборачиваемость показывает, «на сколько» товара лежит у нас в магазине. Этот показатель необходимо анализировать, регулярно наблюдать за количественной и суммовой оборачиваемостью товара.

Среди типовых ошибок управления мерчендайзингом – отсутствие системы управления мерчендайзингом и то, что часто под «мерчендайзингом» подразумевают, что товар должен присутствовать на полке. А хорошо или плохо стоит товар на полке? Чтобы это понять, необходимо завести отдельную структуру, которая этим будет заниматься.

Мерчендайзер должен уметь: анализировать продажи; понимать зависимости; менять расположение товаров и отвечать для себя на вопросы: как от конкретных изменений расположения меняются показатели работы магазина.

IT обеспечит наблюдаемость. Необходимо перевести всех сотрудников в одно информационное поле, чтобы все видели: как должен выглядеть магазин, чтобы все могли проанализировать продажи, в том числе в зависимости от выкладки товара.

Инна ПЕЧЕРИЦА, директор по персоналу ООО «РУШ» (линия магазинов «ЕВА»), подняла один из наиболее актуальных вопросов для управленцев розницы, а именно: беспрерывного и оперативного обеспечения компании внутренним количественным и качественным кадровым резервом, максимально соответствующим должности «Управляющий магазином».

Кандидаты оцениваются по следующим критериям: лидерство, аналитические способности, мотивация персонала, организаторские способности, результативность, коммуникабельность.

«После проведения оценки, специалисты компании приглашают кандидатов из внутреннего и внешнего резервов принять участие в обучающем проекте, который уже 2 года работает в линии магазинов «ЕВА», - рассказывает г-жа ПЕЧЕРИЦА. – Во время обучения, в основном, мы используем ролевые игры, кейсы и дискуссии».

Сергей ЕРОШОВ, начальник службы проектного управления торговой сети «Фокстрот. Техника для дома», раскрыл вопрос качественного сервиса в магазине и ассортимента услуг – для генерирования прибыли.

Ключевые факторы, влияющие на комфорт и сервис в магазине:

1.       Предоставление дополнительных услуг.
2.       Высокая квалификация персонала.
3.       Соблюдение правил продажи.
4.       Использование средств рекламы и информации.
5.       Работа программ лояльности, дисконтной программы.

На покупателей розничных сетей могут воздействовать: помощь/понимание покупателя; планировка/выкладка товара; эстетика/чистота; персонал/ впечатление; скорость обслуживания.

В завершении конференции, Геннадий ТКАЧЕНКО, руководитель и ведущий тренер компании Retail Studio G.T. провел мастер-класс, отвечающий на вопрос «Для чего и кому нужно обучение персонала?».

Не все проблемы с персоналом можно решить обучением, а лишь 25% - если сотрудник хочет, но не умеет.

Если штат сотрудников новый, базовое обучение должны пройти все. После 6-8 месяцев работы на углубленную программу отправлять нужно первую половину лучших. Вторая половина, показавшая меньшие результаты, требует повышенного контроля.

Когда речь заходит об индивидуальной программе, обучается первая тройка лидеров. Они дают наибольшее количество продаж, а значит – им нужно внимание, призы и больший процент – сильных нужно делать сильнее. При этом, главная цель руководителя – сделать остальную часть команды эффективными.

ФОТОрепортаж конференции «ShopMaster-2012»

ВИДЕОрепортаж ShopMaster-2012 

***

От имени команды В2В Медиа-группы TradeMaster® Group, а также Участников конференции выражаем благодарность Спикерам и Партнерам за возможность перенять ценный опыт и получить эффективные инструменты управления бизнесом для увеличения продаж с 1-го квадратного метра магазина.

Приглашаем Вас на профессиональную встречу «ShopMaster-2013».