“Партнерская работа коммерческого отдела и отдела private label – залог успешного ввода СТМ”

Александра ВАНТЬЕ, Генеральный директор “Суперлаб”, директор по развитию портфеля ОАО “Аптечная сеть “36,6”

В текущем году мы планируем запуск СТМ во всех основных товарных категориях. Сегодня сеть охватывает 90% категорий «Парафармацевтических» и «Сопутствующих товаров», а до конца 2013г. будем активно наращивать свою долю в «Лекарственных препаратах» и «Витаминах».

Стоит сделать акцент, что одной из самых удачных категорий для запуска является категория «Здоровое питание», которую клиенты готовы покупать именно в аптеках экспериментируя и пробуя новые продукты и бренды. Не менее востребованной категорией является «Гигиена» (ватные палочки, диски, салфетки), так как обладает слабой брендозависимостью, что является беспроигрышным вариантом для запуска private label.

На сегодня в сети представлен широкий ассортимент СТМ: в низком ценовом сегменте продукция ТМ «36,6» (удовлетворяет потребности клиентов ориентированных на соотношение цена/качество), в среднем -  линейки: «Карамель», «Медреспонс» (качество продукции и некая история марки дают возможность сравнить СТМ с лидером рынка) и в высоком ценовом сегменте СТМ товары, что удовлетворяют потребность в эксклюзивной инновационной продукции. По нашим оценкам private label «Карамель» (натуральная безопасная косметика для модных девчонок и их мам) и «Медреспонс» (лечебная косметика, разработанная фармацевтами «36,6») являются наиболее успешными в сети.

Говоря о построении взаимовыгодного сотрудничества с поставщиками private label, мы выделили для себя 3 основных требования, в рамках которых двигаемся. В первую очередь - это качество продукции, во-вторых - дисциплина поставок и их стабильность, в-третьих - финансовые условия (закупочные цены, отсрочка) и гибкость партнера.

Важно отметить, что политикой компании приняты отработанные бизнес процессы взаимосвязи сотрудников коммерческой дирекции и «Суперлаб», представленной Дирекцией по развитию портфеля. Это позволяет принимать коллегиальное решение о целесообразности ввода того или иного продукта СТМ на основании финансовых моделей, учитывающих все финансовые показатели, начиная с маржинальности и заканчивая затратами на логистику и развитие марки. Благодаря данным расчетам мы не выходим за рамки необходимой маржинальности категории.

Справка PL:

Портфель собственных торговых марок сети аптек «36,6» представлен разными ценовыми категориями (от «эконом» до «премиум»), для удовлетворения спроса разных категорий клиентов.

За 12 месяцев 2012 продажи товаров под СТМ увеличились на 48% по сравнению с 12 месяцами 2011г. и составили 2 983 млн. руб. Доля СТМ в общем объеме продаж за 12 месяцев 2012г. увеличилась на 5 п.п. и составила 18%. Количество наименований СТМ в активном портфеле увеличилось до 2 983 SKU.

Портал о Собственных Торговых Марках www.trademaster.ua

По материалам: конференция Private Labels&B-Brands 2013