"В низкомаржинальных бизнесах все "вытягивается" талантом коллектива и желанием", - Богдан БАРАБАШ ("Мономах")

Успех производственной компании заключается в умении ставить перед собой цели и стремиться к получению результата, постоянном поиске новых решений и желании угодить клиенту, для которого работаешь

В продолжение серии блиц-интервью с экспертами рынка Private Label на странице trademaster.ua в Facebook, о развития СТМ в Украине и вкладе производителей в этот бизнес – редакция беседовала с Богданом БАРАБАШЕМ, Генеральным директором «Мономах» (крупный фасовщик чая и кофе в Украине, ежегодный лидер Национальной премии «PrivateLabel» среди производителей).

trademaster.ua: Богдан, уже 5 лет подряд розничные сети голосуют за Вас, как одного из победителей Национальной премии "PrivateLabel" среди производителей СТМ. В чем Ваш секрет? 

Богдан БАРАБАШ (далее Б.Б.): Секрета нет. Дело в том, что 7 лет назад мы поставили перед собой цель – создать бизнес по фасовке чая и кофе в рамках концепции СТМ. Когда есть цель, тогда и будет результат.

trademaster.ua: В чем Ваша концепция СТМ как бизнеса производителя? Чем она отличается от производства своих товаров?

Б.Б.: В СТМ акцент я бы ставил более на точное исполнение желание клиента: гибкость производства + с минимальными издержками + точное соблюдение спецификации продукта, выбранную клиентом. В то время как в "брендах" мы все-таки навязываем потребителю свой продукт.

trademaster.ua: Но ведь производители стремятся получить прибыль от проектов СТМ…

Б.Б.: Если ставить цель – сиюминутная прибыль, то можно потерять перспективу. Все нужно учитывать: и прибыль нужна, и порядочность, и инвестиции в качественный персонал, современное оборудование.

trademaster.ua: Что меняется внутри бизнеса производителя, когда он начинает производить товары под СТМ для сетей?

Б.Б.: Работа с сетью происходит через конкретного нашего менеджера, который собирает пожелания клиента у себя и ставит задачи нашим подразделениям: заказывать, фасовать, поставлять, анализировать качество и т.д. Главное, все координировать через одного специалиста. Если единого ответственного за проект нет – клиент будет очень недоволен.

trademaster.ua: Что, со своей стороны, важно получить от сети – партнера по СТМ?

Б.Б.: От сети нам нужны:

1)    точное задание: количество – прогноз, качество – точное определение;

2)    исполнение договорных обязательств: оплаты, быстрая приемка товара.

trademaster.ua: По Вашему опыту, в категориях «чай, кофе», каково оптимальное количество товаров СТМ в структуре, в каких ценовых сегментах они могут наиболее успешно продаваться на полке?

Б.Б.: Поскольку чай и кофе достаточно брендозависимы в среднем и выше ценовых сегментах, их доля СТМ в структуре категории будет напрямую зависеть от типа торговой точки: в «дискаунтере» - до 80% СТМ (выгоду получают все), в супер- или гипермаркетах – 20-25%, при этом это верхняя планка.

trademaster.ua: Каков Ваш подход к производству СТМ для сети?

Б.Б.: Есть минимум два подхода предлагать СТМ сетям:

1) создать ординарный продукт по минимальной цене при договоренном качестве;

2) предложить уникальный, тобой разработанный продукт, который может принести дополнительную стоимость и производителю и сети.

Мы работает в обоих направлениях.

trademaster.ua: Каким образом должна быть выстроена эффективная коммуникация «сеть-поставщик»? Каковы Ваши рекомендации для команды СТМ ритейлера? 

Б.Б.: Ритейлерам я бы посоветовал усилить отделы качества, поскольку наличие замечательных закупщиков – это одно, но далеко не у всех есть высококлассные специалисты в области качества. Сети часто доверяют лабораториям, которые мыслят очень узко и формально: "прошел" или "не прошел". В кофе и чае так поступать нельзя. Нужно понимать наш продукт не только "физико-химическими" характеристиками.

Предлагаю приглашать нас (производителей) на слепые дегустации продуктов и качественно проводить семплинги. Отдел качества сети должен внимательно организовывать такие тесты и следить за дальнейшим соответствием продукта с полки контрольному образцу.

При этом продолжать свою деятельность в общении с покупателем (жалобы, пожелания), инспекции производств, согласовании спецификаций продуктов, общении со специалистами по качеству от производителей (желательно, не только в виде штрафов, а например, посредством обучения и экзаменирования).

Я хочу, чтобы наш покупатель начал доверять продуктам под собственными торговыми марками, как брендам, и говорил, что СТМ – не только дешево, но и качественно.

trademaster.ua: Богдан, что еще необходимо сети знать о производителе в проекте СТМ?

Б.Б.: Думаю, клиента очень интересует "гладкая" работа. Не нужно лишний раз нагружать людей из сети своими проблемами: минимальная партия, сложные дизайны, постоянные жалобы на качество, человеческий фактор, особенность технологии и т.п. Это все должны быть по максимуму наши проблемы, как производителя. К клиенту за помощью стоит обращаться лишь, в крайнем случае.

trademaster.ua (вопрос от участника блиц-интервью): Как Вам удается держаться на плаву в такие кризисные времена, как сейчас? Каковы Ваши основные принципы кризис-менеджмента? 

Б.Б.: Есть две вещи, которые нужно жестко отслеживать в кризис (хотя лучше – всегда): Cash Flow (поток наличных денег) и наличие прибыли. Первое – дает возможность соблюсти платежный календарь. Например, вовремя купить сырье и материалы и т.п. для обеспечения производства и своевременной поставки заказа. Второе – в более долгой перспективе дает возможность не вымывать оборотные средства предприятия и обеспечить наличие позитивного Cash Flow в долгой перспективе. Нарушение первого – банкротство предприятия в течение 1-2 месяцев, а второго... Это вопрос творческий, поскольку можно протянуть и год.

Также в кризис существует угроза простроченной дебиторской задолженности, которая "ломает" бюджетирование. Сейчас это очень актуально, ведь просроченная «дебиторка» от сетей составляет около 30%.

trademaster.ua: Какой запас сырья и материалов Вы стараетесь держать на складе, чтобы избежать так называемых "скачков" и разнообразных кризисных моментов?

Б.Б.: Все очень индивидуально: зависит от сезонности, акционной активности, сроков доставки. В среднем, держим стоки на 2-3 месяца в виде сырья и материалов, и 1-2 месяца – готовую продукцию. Очень хочется меньше, но опыт подсказывает, что пока нельзя. Будем "шлифовать" и уменьшать эти показатели без "вреда для дела", но постепенно.

trademaster.ua: В завершение предлагаю Вам дать мотивирующие рекомендации производителям, которые начинают работать с контрактами СТМ…

Б.Б.: Рекомендации такие:

1) нужно быть профессионалом своего продукта;

2) необходимо иметь мат-часть: "евро-фабрику", современное оборудование, достаточный собственный капитал (на заемном работать не советую – не хватит рентабельности);

3) желательно иметь на этой же фабрике свой "брендовый" бизнес, т.к. одного Private Label для покрытия общефирменных затрат не хватит. Бизнес СТМ покрывает прямые производственные затраты, частично или полностью покрывает непрямые производственные затраты и почти никогда не покрывает общефирменные затраты.

4) и главное – иметь желание команды. Так как в низкомаржинальных бизнесах все "вытягивается" талантом коллектива и желанием, а не массой денег.

trademaster.ua: Богдан, спасибо, что поделились своими "секретами успеха" и желаем Вам и в дальнейшем занимать лидирующие позиции и вдохновлять других поставщиков товаров СТМ становиться лучше и эффективней. До встречи на странице trademaster.ua в Facebook и на портале www.trademaster.ua.

Беседовала: Тамара РАДЧУК

* Блиц-интервью проходило на странице портала trademaster.ua в Facebook.

Следите за обновлениями на странице trademaster.ua в Facebook (https://www.facebook.com/PrivateLabel.TM). У нас в запасе еще много интересных Экспертов!

Приглашаем Участников сообщества Private Label 5 сентября в Киеве на 6-ю ежегодную Всеукраинскую практическую конференцию «PrivateLabel®-2014», где соберутся все эксперты-практики СТМ украинского ритейла и гости из Европы.

СКОРО: B2B-Медиа-группа TradeMaster® Group выпускает ежегодный эксклюзивный Спецвыпуск журнала TradeMaster - «PrivateLabel-2014». 

! Чтобы выступить в качестве эксперта в журнале, на портале и в рамках живой конференции - присылайте информацию о своем опыте и проектах, которые Вы реализовали на адрес нашей редакции: news(at)trademaster.com.ua Тамара РАДЧУК, +38 (044) 383-86-28.