26 ноября 2014

Дистрибуция – как добиться успеха? Антикризисный инструментарий

Дистрибуция – как добиться успеха? Антикризисный инструментарий


Если нет конкретной цели и, как следствие, ощутимых результатов - не ищите оправданий. Успеха достигает только тот, кто умеет формировать задачи и выполнять их любой ценой. Виталий ДЕНИСЕНКО, учредитель и генеральный директор ООО «Вересень Плюс», знает, как сделать дистрибуционный бизнес прибыльным. Личную формулу успеха, а также инструменты сокращения затрат эксперт презентовал в рамках доклада «Стратегии развития дистрибуции в условиях нестабильности» на 3-й всеукраинской специализированной конференции «DistributionMaster-2014».

 

С 1995 года компания «Вересень Плюс» прошла путь от локального оптового оператора до крупнейшего дистрибьютора алкогольной, безалкогольной, мясомолочной продукции в Кировограде и Кировоградской области. На сегодняшний день обслуживает более 10 000 торговых точек, а также развивает собственную розничную сеть (более 50 ТТ).

«Успех – это достижение намеченной цели», - говорит г-н ДЕНИСЕНКО. А формула его выглядит так:

 

  • Внешняя функция является функцией того, насколько хорошо рыночные возможности соответствуют способностям компании.
  • Внутренняя дезинтеграция – это функция взаимного доверия и уважения.

 

Когда внутренние требования к себе всегда больше, чем внешние к тебе, - это тоже успехом, уверен эксперт.

 

Какие требования предъявляет к себе компания-дистрибутор, занимающая лидирующие позиции на рынке?

 

Внутренние требования:

  • Готовность работать 24 часа в  сутки;
  • Обязательное выполнение заявленного;
  • Платёжеспособность всегда;
  • Эмпатия;
  • Постоянная аналитика;
  • Готовность дать больше, чем от тебя ожидают;
  • Игра на опережение;
  • Увлеченность;
  • Продуманная HR политика;
  • Сочетание стратегии и тактики;
  • Вся полнота ответственности.

 

Стратегия успеха состоит из двух элементов: возможности и угрозы, которые, в  свою очередь, делятся на внутренние и внешние.

 

 

Возможности

Угрозы

Внутренние

Вера в себя и в предвидение

Личные страхи и ограничения

Внешние

Низкая конкуренция

Нестабильная экономика государства

 

После того, как понятие успеха, его формула, ключевые составляющие и стратегии достижения определены, необходимо понимать, как выглядит современный рынок дистрибуции и какие тенденции превалируют?

Виталий ДЕНИСЕНКО отметил, что негативное влияние как на дистрибуционный, так и на розничный бизнес, оказывает «серый» рынок, доля которого в Кировоградской области достигает 50%.

 

«Если в нашей торговой точке, например, цена на товар из категории алкогольных напитков – порядка 40 грн., то в соседней торговой точке аналогичный продукт может стоить 20-25 грн, т.к. отсутствует акциз. Поэтому мы и наблюдаем ситуацию, когда продукты покупают в нашем магазине, а за алкоголем идут туда, где в два раза дешевле. Остается надеяться, что на государственном уровне начнут решать вопрос нецивилизованной торговли», - отмечает эксперт.

 

В целом, согласно итогам работы (октябрь 2013-октябрь 2014 гг) компания «Версень Плюс» демонстрирует следующие показатели:

 

  • Физический объем потребления: -8%
  • Товарооборот в денежном выражении: +1%
  • Доля перераспределения каналов продаж: 35-40%

 

Г-н ДЕНИСЕНКО также поднял вопрос конкуренции на рынке FMCG, где ключевой проблемой выступает 100% ценовая разница на аналогичные товары.

«На понятие конкуренции каждый смотрит через собственную призму. Конкуренцию на рынке можно разделить на материальную и нематериальную. В своей работе я делаю акцент на нематериальную конкуренцию», - говорит эксперт.

Материальная

Нематериальная

Основные средства

Технологии

Объемы

Люди

Мощности

Информация

 

Останавливаясь более подробно на нематериальных показателях конкуренции, Виталий ДЕНИСЕНКО, отметил, что:

 

  • «Технологии определяют бизнес, а не бизнес технологии»
  • «Какие люди (личностные качества и профессиональная комптенция), такой и уровень бизнеса»
  • «Информация – особенно важный критерий. Крайне важно уметь ее грамотно принимать, обрабатывать, сохранять, передавать и  т.д.»

 

В условиях нестабильной экономической ситуации перед компаниями стоит два направления деятельности: увеличение доходов и сокращение затрат.

 

Увеличение доходов включает:

 

  • Увеличение объемов продаж

«В секторе FMCG много относительно свободных направлений, где на сегодняшний день можно занять конкурентоспособные позиции. Например, кондитерские изделия, ввиду изменений в производстве и логистике таких крупных компаний как «АВК» и «Конти»», - рекомендует эксперт.

  • Увеличение наценки

«В увеличении доходной части я не вижу глобальных изменений. В текущем году мы, разумеется, пересматривались цены на товары. Но у наценки тоже есть предел, и если вы за него зайдете, рынок вас просто не примет», - говорит г-н ДЕНИСЕНКО.

 

Зоны сокращения затрат:

 

  • Увеличение компетенций сотрудников;
  • Совершенствование бизнес-процессов;

«Лейтмотив данной позиции – считать необходимо все. Знаете, почему американский бизнес – один из самых успешных в мире? Потому что там все просчитывается до мелочей и, что самое главное, нет проблем с доступом к информации. Исходя из данных справочника можно узнать количество и локацию свободных торговых площадок, и арендную ставку, заработную плату, выручку с квадратного метра и т.д. У нас в стране наблюдается противоположная тенденция: информация носит закрытый характер. Тем не менее, считать – одно из ключевых условий сокращения затрат», - отмечает эксперт.

 

Итак, какие показатели необходимо учитывать при расчетах?

  • Точка безубыточности (минимальная сумма доставки, минимальная сумма торгового агента и его содержание и т.д.);
  • Стоимость хранения;
  • Стоимость усилий и затрат;
  • Стоимость альтернативы (возможно ресторанный бизнес будет приносить больший доход);
  • Количество мест продаж, а не количество SKU.

 

Кроме того, в процессе минимизации затрат немаловажными функциями являются фундаментальный аудит и анализ изменений: ЧТО делаем? ЗАЧЕМ делаем? КАК делаем? КЕМ делаем?

 

Учитывая все вышеуказанные инструменты развития бизнеса в нестабильной ситуации, руководитель компании должен понимать, что успех базируется на желании и умении ставить перед собой конкретные цели и  достигать их любой ценой.

 

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Текст: Валентина КОР-ОГЛЫ 

 

Раздел: Private Label >

Теги:

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*

Лучшие компании

Личности

Блоги