26 ноября 2014

Математика успешной торговой команды. Опыт Сергея ДАЦЕНКО

Математика успешной торговой команды. Опыт Сергея ДАЦЕНКО


Максимально эффективная команда – требование современных реалий ведения бизнес. Как просчитать количество специалистов, необходимых для покрытия той или иной задачи? Благодаря внедрению GTM-модели (go to market) компания может построить собственную систему дистрибуции, где экономически обоснован каждый шаг. Данный инструментарий оптимизации бизнеса презентовал Сергей ДАЦЕНКО, Ведущий бизнес-тренер, Управляющий партнер компании по созданию услуг и команды для продвижения продукции по всей Украине (в рамках доклада на 3-й всеукраинской специализированной конференции «DistributionMaster-2014»).

 

«Около года назад в лексиконе наших супервайзеров и региональный менеджеров появилось такое страшное слова как «матанализ». Все дело в том, что сегодняшняя экономическая ситуация и просто требование времени заставляют компании учиться считать и давать конкретные ответы на вопрос «сколько нам стоят ваши услуги?», - говорит г-н ДАЦЕНКО.

 

До начала своей практической тренинговой деятельности Сергей ДАЦЕНКО занимал ряд руководящих должностей в крупнейших компаниях Украины. Но в ходе доклада эксперт вспомнил свой опыт в далеком 1996 г. на должности торгового представителя в «Кока-Кола Бевериджис Лимитед»:

 

«Позицию ТП я занял в г. Кременчуге, работая от Криворожского филиала компании. В этом городе я был первый торговый представитель. Работал практически автономно, потому что супервайзеру было экономически не выгодно преодолевать расстояние в 185 км. Компания «Кока-Кола» поставляла партию в 5 ящиков (минимум) в любую точку Полтавской области. На тот момент я не мог объяснить целесообразность таких решений и интуитивно понимал, что пять ящиков не окупают транспортировку товара и мои выезды на торговые точки в отдаленные населенные пункты. На самом деле, это объяснялось просто: целью компании была популяризация товара. В любом уголке Украины должны были попробовать напиток «Кока-Кола», и это никак не соотносится с расходами на транспортировку и трудозатраты. Тем не менее, сегодня в компании «Кока-Кола» и в стране в целом совсем иные экономические реалии. Пришла пора производить точные расчеты».

 

GTM-модель – эффективный инструмент оптимизации бизнес-процессов, позволяющий компании построить систему дистрибуции, где экономически обоснован каждый шаг. Разработана для модификации торговой стратегии команды.

Данная бизнес-модель отвечает на вопросы: Как продавать? Где продавать? Что продавать? Используется в таких сферах как продажи, логистика, маркетинг.

 

По мнению эксперта, еще до внедрения GTM-модели можно гарантировать привлечение 10-15% дополнительной прибыли на предприятии.

Выгоды, которые компания получает после введения бизнес-модели, можно разделить на две категории: материальные выгоды (оптимизация затрат) и нематериальные выгоды (увеличение уровня лояльности заказчиков).

 

GTM-модель включает:

- рыночная сегментация;

- опрос удовлетворенности методом 360°;

- эффективная торговая команда;

- эффективное управление дистрибуцией.

Важнейшим элементом  GTM-модели является сегментация рынка – деление рынка и заказчиков на разные группы по принципу схожести с целью адаптации продаваемой продукции или сервиса к потребностям покупателя в прибыльном направлении.

 

Виды сегментации:

  1. Рынок сбыта – по каналам продаж;
  2. Торговые точки – по важности для бизнеса

 

Какие цели стоят?

  1. Увеличить прибыльность компании;
  2. Снизить затраты на сервис;
  3. Ориентироваться на нужды заказчика – потребителя.

 

Финансовые и стратегические выгоды после сегментирования рынка:

 

Для компании:

- сокращение ситуации с отсутствием товара в точке (out-of-stock);

- расширение продаваемого ассортимента;

- увеличение маркетинговой активности;

- повышение эффективности использования ресурсов;

- улучшение партнерских отношений;

- четкие критерии для сегментации заказчиков.

 

Для заказчика:

- сокращение out-of-stock;

- управление ассортиментом;

- улучшение качества сервиса со стороны поставщика;

- привлечение новых покупателей;

- уникальный набор промо-акций.

В качестве примера Сергей ДАЦЕНКО продемонстрировал сегментацию рынка по каналу продаж.

 

КАНАЛ

Подразделение

Номер

Название субканала

Описание субканала

 

 

 

 

 

Супермаркет

 

 

 

 

 

Гипермаркет

 

 

 

 

 

95

 

 

 

 

 

Гипермаркет

Сеть или независимый магазин самообслуживания, который продает потребителям продуктовые товары, но также имеет товары промышленной группы, обе категории товаров по цене со скидками и для мелкооптовых покупателей. Торговая площадь  – 5000 кв. м.

 

 

 

 

Супермаркет

 

 

 

96

Супермаркет-СЕТЬ

Супермаркет, который является частью региональной или национальной сети с тем же названием или владельцем. Торговая площадь от 800 до 5000 кв. м.

 

 

97

Независимый супермаркет

Супермаркет, который работает независимо и не является частью национальной или региональной сети. Торговая площадь от 800 до 5000 кв. м.

 

Кроме того, эксперт представил стратегию развития заказчиков в зависимости от сегмента, разделив клиентов на категории A, B, C, D:

 

А (высокий объем продаж и высокий потенциал)

  • Увеличить рост продаж;
  • Укрепить партнерские отношения;
  • Инвестировать.

B (низкий объем продаж и высокий потенциал)

  • Поддерживать и развивать партнерские отношения;
  • Инвестировать обоснованно.

C (высокий объем продаж и низкий потенциал)

  • Поддерживать отношения с минимальными инвестициями.

D (низкий объем продаж и низкий потенциал)

  • Поддерживать взаимоотношения без инвестиций;
  • Строгий контроль затрат.

 

По словам эксперта, сегментация рынка и заказчиков сможет прояснить менеджменту компании возможные бизнес-перспективы, а также расширит понимание эффективности предложений и, впоследствии, поможет адаптировать продукт или сервис к требованиям рынка и заказчика по критериям: условия доставки, ценообразование, трейд-маркетинг. Результат – повышение прибыльности компании. 

 

Текст: Валентина КОР-ОГЛЫ

 

Портал о Собственных Торговых Марках www.trademaster.ua

 

Раздел: Private Label >

Теги:

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*

Лучшие компании

Личности

Блоги