Математика успешной торговой команды. Опыт Сергея ДАЦЕНКО

Максимально эффективная команда – требование современных реалий ведения бизнес. Как просчитать количество специалистов, необходимых для покрытия той или иной задачи? Благодаря внедрению GTM-модели (go to market) компания может построить собственную систему дистрибуции, где экономически обоснован каждый шаг. Данный инструментарий оптимизации бизнеса презентовал Сергей ДАЦЕНКО, Ведущий бизнес-тренер, Управляющий партнер компании по созданию услуг и команды для продвижения продукции по всей Украине (в рамках доклада на 3-й всеукраинской специализированной конференции «DistributionMaster-2014»).

«Около года назад в лексиконе наших супервайзеров и региональный менеджеров появилось такое страшное слова как «матанализ». Все дело в том, что сегодняшняя экономическая ситуация и просто требование времени заставляют компании учиться считать и давать конкретные ответы на вопрос «сколько нам стоят ваши услуги?», - говорит г-н ДАЦЕНКО.

До начала своей практической тренинговой деятельности Сергей ДАЦЕНКО занимал ряд руководящих должностей в крупнейших компаниях Украины. Но в ходе доклада эксперт вспомнил свой опыт в далеком 1996 г. на должности торгового представителя в «Кока-Кола Бевериджис Лимитед»:

«Позицию ТП я занял в г. Кременчуге, работая от Криворожского филиала компании. В этом городе я был первый торговый представитель. Работал практически автономно, потому что супервайзеру было экономически не выгодно преодолевать расстояние в 185 км. Компания «Кока-Кола» поставляла партию в 5 ящиков (минимум) в любую точку Полтавской области. На тот момент я не мог объяснить целесообразность таких решений и интуитивно понимал, что пять ящиков не окупают транспортировку товара и мои выезды на торговые точки в отдаленные населенные пункты. На самом деле, это объяснялось просто: целью компании была популяризация товара. В любом уголке Украины должны были попробовать напиток «Кока-Кола», и это никак не соотносится с расходами на транспортировку и трудозатраты. Тем не менее, сегодня в компании «Кока-Кола» и в стране в целом совсем иные экономические реалии. Пришла пора производить точные расчеты».

GTM-модель – эффективный инструмент оптимизации бизнес-процессов, позволяющий компании построить систему дистрибуции, где экономически обоснован каждый шаг. Разработана для модификации торговой стратегии команды.

Данная бизнес-модель отвечает на вопросы: Как продавать? Где продавать? Что продавать? Используется в таких сферах как продажи, логистика, маркетинг.

По мнению эксперта, еще до внедрения GTM-модели можно гарантировать привлечение 10-15% дополнительной прибыли на предприятии.

Выгоды, которые компания получает после введения бизнес-модели, можно разделить на две категории: материальные выгоды (оптимизация затрат) и нематериальные выгоды (увеличение уровня лояльности заказчиков).

GTM-модель включает:

- рыночная сегментация;

- опрос удовлетворенности методом 360°;

- эффективная торговая команда;

- эффективное управление дистрибуцией.

Важнейшим элементом  GTM-модели является сегментация рынка – деление рынка и заказчиков на разные группы по принципу схожести с целью адаптации продаваемой продукции или сервиса к потребностям покупателя в прибыльном направлении.

Виды сегментации:

1. Рынок сбыта – по каналам продаж;
2. Торговые точки – по важности для бизнеса

Какие цели стоят?

1. Увеличить прибыльность компании;
2. Снизить затраты на сервис;
3. Ориентироваться на нужды заказчика – потребителя.

Финансовые и стратегические выгоды после сегментирования рынка:

Для компании:

- сокращение ситуации с отсутствием товара в точке (out-of-stock);

- расширение продаваемого ассортимента;

- увеличение маркетинговой активности;

- повышение эффективности использования ресурсов;

- улучшение партнерских отношений;

- четкие критерии для сегментации заказчиков.

Для заказчика:

- сокращение out-of-stock;

- управление ассортиментом;

- улучшение качества сервиса со стороны поставщика;

- привлечение новых покупателей;

- уникальный набор промо-акций.

В качестве примера Сергей ДАЦЕНКО продемонстрировал сегментацию рынка по каналу продаж.

Кроме того, эксперт представил стратегию развития заказчиков в зависимости от сегмента, разделив клиентов на категории A, B, C, D:

По словам эксперта, сегментация рынка и заказчиков сможет прояснить менеджменту компании возможные бизнес-перспективы, а также расширит понимание эффективности предложений и, впоследствии, поможет адаптировать продукт или сервис к требованиям рынка и заказчика по критериям: условия доставки, ценообразование, трейд-маркетинг. Результат – повышение прибыльности компании. 

Текст: Валентина КОР-ОГЛЫ

Портал о Собственных Торговых Марках www.trademaster.ua