Как вдохнуть жизнь в украинскую дистрибуцию?

Современный мир динамично развивается, и мы находимся перед уникальной возможностью смены курса и правил ведения бизнеса, который мы привыкли видеть. Уже сейчас есть много признаков того, что отношения в обществе переходят из капиталистической формы развития в посткапиталистическую. Что сулят такие перемены? Какие перспективы ожидают украинскую дистрибуцию? Что и как нам стоит менять? Рассказал Мариан СТАСЫК, директор по продажам PG TRADE (группа компанийPALMA GROUP).

Дистрибуторский бизнес – это сервис. И главное – делать больше, чтобы удержаться на этом рынке. Примером может послужить система продажи услуг в парикмахерской. Одна парикмахерская продает стрижку, а другая продает уверенность в себе. Очевидно, что заинтересованный клиент выберет второй вариант, который предполагает продажу комплекса услуг. Или, например, спортзал: один продает аренду гантелей и тренажеров, другой обещает личного тренера, здоровье и долголетие, экономию денег на лечение и покупку препаратов, то есть – комплекс.

В мире происходит тотальная трансформация сферы обслуживания, в которой приветствуется креативный, творческий подход. Ранее главной функцией логиста в работе с транснациональными компаниями была перевозка товара из одной точки с доставкой в другую. Сейчас же компании предпочитают передавать рейды на дистрибьюторов.

Кто наши клиенты?

Производители, которые сокращают свой бюджет за счет дистрибьюторов. Также производитель хочет, чтобы его продукция была представлена в максимальном количестве торговых точек, красиво лежала на полке, и дистрибьютор вовремя платил деньги. Но, к сожалению, во время ужесточения условий бизнеса не все производители входят в положение дистрибьютора.

Супермаркеты стремятся переходить на прямые контракты. Например, современный супермаркет часто говорит о том, что он пользуется деньгами поставщиков. «Но если даже 5 дистрибьюторов или 5 поставщиков договорятся не отгружать продукцию этому супермаркету, то все равно кто-то один отгрузит,» - утверждает Мариан СТАСЫК.

Розничная точка, которая доживает свои дни в нашей стране. В Польше они составляют 40% от объема рынка, несмотря на благоприятный климат Еврозоны для экспансии торговых сетей. Все из-за того, что розничные точки объединяются, выбирая один цент принятия решений на несколько точек. Какую продукцию мы чаще всего можем видеть в розничных точках? Шоколад Roshen, Свиточ, йогурт Danon, молоко Яготинское и т.д. То есть все то, что предлагают сети. А необходимо предлагать что-то другое, уникальное, что интересно покупать. Например, organic milk.

Наш продукт не соответствует рынку, поэтому клиенты не удовлетворены.

Тенденции на современном рынке:

• Падение рынка FMCG;
• Ухудшение условий для дистрибьюторов со стороны производителей;
• Сокращение маркетинговых бюджетов на продвижение продукции;
• Коррупция на рынке;
• Налоговое давление;
• Общая депрессия игроков рынка.

Самая большая проблема – это коррупция, которая, в своем большинстве, осуществляется налогообложением и национальными менеджерами.

Еще одна проблема состоит в том, что у сотрудников украинских компаний нет финансовой мотивации к саморазвитию. Не занята ниша обученных и специализированных маркетинговых директоров, в которых украинский бизнес очень нуждается. А также нужны изменения, чтобы отечественный бизнес вышел из зоны комфорта в зону реальной системы мотивации. Персонал должен приносить реальную пользу компании, а не просто отбывать время на работе.

Примером реальной мотивации может быть сеть магазинов Good Wine, за которой стоит большая компания Бюро Вин, которая занимается дистрибуцией всего, что продают на рынке Украины. Принимая на работу человека со ставкой 10 тысяч гривен, они отдают территорию, на которой он должен внедрять свою продукцию, завоевывать доверие клиента, думать о том, чтобы торговая точка продавала только их продукцию. По сути, этот человек является торговым представителем, который думает, как будет продаваться его продукция в торговых точках. В итоге, успешно продавая свою продукцию, подобные торговые представители получают 25% процентов от валовой прибыли, зарабатывая в сезон около 100 тысяч гривен.

Пути развития дистрибуции:

• Дистрибьюшн – логист;
• Собственная ТМ – бренд;
• Производство;
• Розница;
• E – commerce;
• Консалтинг;
• Экспорт.

В завершение Мариан СТАСЫК призывает украинских дистрибьюторов ориентироваться на смысл, так как смысл продуцирует впечатления, впечатления главенствуют над услугами, услуги над продуктами, продукты над сырьем. Но всегда главным остается смысл.

ТЕКСТ: Алёна Лукьянченко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA