Продавать быстро и много – реально!

Всем хорошо известно, что бизнес невозможен без продаж. И потому именно уровень продаж характеризует состояние Вашего бизнеса. Четкое понимание всех возможных стратегий по увеличению эффективности продаж в первую очередь актуально для руководителя. Как вести успешные продажи и оптимизировать условия работы менеджеров для переворота в Вашем бизнесе, вы узнаете в статье.

Чаще всего, представляя себе усредненного продавца, мы воображаем назойливую личность, которая готова на совершение преступлений против власти, дабы быстрее «пристроить» свой товар без фактической оценки, нужен ли этот товар покупателю. В чем состоит проблема? Вероятно, обращения к подобному образу не беспочвенны из-за существования определенных штампов в поведении продавцов. Кто виновен? Маркетинговая система предприятий, которую руководители не спешат реформировать, закрывая глаза на динамику времени, изменения матрицы спроса, территориальные особенности, прочее.

Решение подобных проблем есть, и состоит оно в свежих решениях и нетривиальных подходах, внедряемых в бизнесе.

Прибавление в штате продавцов

Автор книги «Выживают только параноики» легендарный менеджер Intel Энди Гроув рассказывает, как правильно увеличивать продажи. Его подход имеет прямую зависимость: увеличение объемов продаж напрямую зависит от увеличения штата продавцов. Следовательно, больший штат продавцов может помочь охватить большее количество потенциальных клиентов. Также большинство экспертов сходятся на том, что материальное вознаграждение – это лучшая мотивация. Как известно, основная часть заработной платы продавцов формируется на основе прихода денежных средств от закрепленных за менеджером клиентов, потому одним из решений может послужить внедрение системы годового планирования, которая отслеживает персональные ежемесячные объемы и динамику продаж каждого менеджера. То есть, каждое звено одной цепи чувствует себя в тонусе. Такая система может помогать отстающим посредством перераспределения клиентов между менеджерами. Энди Гроув настаивает на том, что полугодовое невыполнение плана менеджером – лимит, после которого должно следовать увольнение.

Переход на систему активных продаж

Эксперты советуют создавать отдельно департаменты активных продаж. Активные продажи подразумевают и поиск клиента, и индивидуальную работу с ним: нащупать потребности, убедить в том, что продукт компании ему необходим. Такой подход дает возможность для варьирования действий по привлечению клиентов посредством расчета, «где более эффективны активные продажи, а где – реклама». Закономерным является факт, что активные продажи наиболее эффективны в регионах или местности, куда не дотягивается реклама через бигборды, флаеры и прочие методы информирования.

Также сегментирование департамента активных продаж может нести некую эффективность. Сотрудник первого уровня продает простейшие продукты, работнику второго уровня уже доверяют более серьезные продажи и более актуальных клиентов, и далее. При этом эксперты советуют выделять плавающую должность лидера в каждом из уровней. Плавающий лидер – это переходящая позиция, которая назначается на определенное время в соответствии с динамикой продаж того или иного менеджера.

Не стоит забывать о всевозможных тренингах и семинарах, которые повышают квалификацию персонала вместе с его эффективностью.

Разделение продаж и развития

Многие европейские компании делятся своим опытом в увеличении продаж. Часто в их стратегиях присутствует создание принципиального отдельного департамента – департамента развития, на который возлагаются функции отслеживания работы и развития «конкурентов», адаптация опыта подобных компаний, разработка рекламно-выставочной деятельности. Фактические обязанности, которые возлагаются на сотрудников отдела развития: опрос клиентов на предмет того, нравится ли им продукция компании, коррективы и предложения по поставке, упаковке, прочему. При этом подобные функции снимаются с отделов продаж или рекламы, что значительно оптимизирует работу последних. По внутреннему регламенту клиенты отдела продаж автоматически переходят в отдел развития.

Компании, использующие подобную стратегию, отмечают, что отдел развития помогает открывать новые ниши для сбыта продукции. Например, анализ поставок компании, которая стабильно реализует канаты в строительные фирмы, открыл дизайнерскую нишу, в которую наладились поставки продукции декораторам интерьеров.

Доверие между поставщиком и клиентом

Пожалуй, наиболее актуальным вопросом на всех уровнях сотрудничества остается доверие. Поставщик в первую очередь должен заботиться о налаживании крепких и «безболезненных» взаимоотношений. Для этого, первый раз общаясь с клиентом, стоит предлагать свою продукцию в небольшом, пробном количестве, предоставляя клиенту время, за которое он может ознакомиться с продукцией. Такая стратегия носит название Front end, или бесплатный первый шаг, главный посыл которой состоит в том, что поставщик не должен реализовывать свою продукцию «в лоб».

Не менее важно качество. Поставщик просто обязан показать свою продукцию с наилучшей стороны, убедить клиента в своей исключительности, совершить «приятное знакомство». Так, компания, которая занимается компьютерным обеспечением, предлагала своим клиентам месяц бесплатного и комфортабельного пользования продуктом. Что в результате? 70% их первичных клиентов становились постоянными.

В заключении можно констатировать факт, что все продажи требуют постоянной оптимизации и усовершенствования. Принцип прост: хочешь видеть результаты – действуй, реформируй, развивай.

ТЕКСТ: Алёна Лукьянченко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA