Антон Юмаєв: Як українським брендам варто виходити на західний ринок
.jpg)
У липні цього року один з найбільших виробників печива в Україні, кондитерська фабрика «Ярич» святкує своє 10-річчя. За цей період фабрика стала лідером ринку України, отримала безліч міжнародних сертифікацій якості і змогла зайняти перші позиції на ринках Польщі і Чехії. До кінця року продукція фабрики вперше буде експортуватися в Азію.
Інтерв'ю з директором з маркетингу компанії «Ярич» Антоном Юмаєвим, який розповів про тонкощі кондитерського бізнесу в Україні і як українським брендам варто виходити на західний ринок.
ТМ: Опишіть труднощі з якими стикається компанія, яка хоче виходити на європейський роздрібний ринок. Але не тільки формальності і сертифікати. Щось таке, що цікаво знати власнику бізнесу.
– Найбільша проблема - Споживач. Можна отримати всі сертифікати і дозволи на продаж продукції в Європі, це не проблема при належній підготовці. Але споживачу все одно. Якщо йому цей продукт не цікавий – ви приречені.
Тому дуже важливо вивчити Вашого споживача перед тим як виходити на інші ринки і запропонувати схожий продукт, який є на ринку. Можна відрізнити його дизайном, деякими споживацькими якостями, але не радикально. Це шлях з найвищою ймовірністю успіху. Звичайно інновація теж може бути успішною, але все ж давно відомо, що найдешевший спосіб (а в наших реаліях це надзвичайно важливо) – це вийти з діючим продуктом на діючі ринки. Особливо де є велика к-сть дрібних гравців. З такими можна конкурувати.
Найкращий варіанти вивчити ринок - поїхати і самому пройти всі етапи від необхідності споживача до прийняття рішення, покупки та споживання у природному середовищі.
В нашому випадку перед виходом на європейський ринок ключові особи компанії провели тиждень в Польщі і відвідали величезну к-сть супермаркетів, магазинів і дійшли висновку, що діючі продукти не підходять для тамтешнього споживача. І на базі отриманої інформації ми розробили новий вид продукту – печиво Petit Beurre, яке зараз найбільше продається в Європі серед нашого асортименту
Також Варто відвідати спеціалізовані виставки і подивитись на продукти, які пропонуються, познайомитись із місцевими компаніями, із їхнім характером.
Скільки грошей потрібно витратити на підготовку? На що їх потратити?
– Не можу сказати скільки необхідно потратити, так як у кожного бізнесу, свій продукт, своя специфіка.
Як будувати маркетинг на новому ринку? Як зрозуміти, що назва товару може бути цікавою?
– Все залежить від бюджету. На розвиток власної торгової марки необхідно витратити мільйони. Про що говорити, якщо навіть українські гіганти собі такого не дозволяють.
Так як в більшості випадків бюджети не великі, для початку найкраще представити свою продукцію на виставці. Їх проходить досить багато по всій Європі і це відносно бюджетно – вартість підготовки починається із 7-10 тис. долл. За допомогою виставки можна отримати фідбек про продукт, отримати важливі контакти потенційних партнерів
Де шукати закордонних партнерів?
– Як було сказано раніше – найдоступніший варіант взяти участь у виставці. Як правило виставки відвідують і дистрибутори і представники торгівельних мереж, з якими можна домовитись про подальшу співпрацю.
Як змінюються операційні процеси всередині компанії, коли бізнес починає працювати на кілька ринків?
– Змінюються кардинально. Як згадувалось раніше – вихід в Європу вимагає отримання певних сертифікатів. В нашому випадку це IFS Food. Такі сертифікати передбачають контроль виробничої та адміністративної діяльності на всіх етапах. Запровадження такого контролю на початках дуже важко сприймається співробітниками та компанією в цілому, але з часом приводить до більш ефективного ведення операційної діяльності.
Крім того необхідно змінювати продукт, працювати з різними мовами, що тягне за собою створення додаткових підрозділів.
Ваші головні висновки і поради іншим підприємцям. Але не в дусі "Вірте в себе". А прикладні інсайди. Щось таке, що покаже читачу, що ви справді подолали проблему і ділитесь висновками.
– Отримати європейський сертифікат не так складно, як зрозуміти, який продукт запропонувати європейцям. Якщо ви впевнені, що Ваш продукт – саме той, тоді можна спробувати його запропонувати зарубіжним партнерам в якості продукту під їх Private Label. Так можна з практичної точки зору оцінити, чи підходить Ваш продукт на цьому ринку. Саме такий шлях обрала наша компанія.
Якщо Вам вдалося домовитись про проект Private Label з мережею чи дистрибутором, це буде означати що потенціал у продукту є. А найголовніше – вірте в себе!
Читайте также: Устойчивое развитие продаж. Рецепты от лидера рынка, компании "Экософт"
Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA
По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua
Раздел: Рекомендації >
Коментарі
Ваш коментар буде першим.Додати коментар
.jpg)