Устойчивое развитие продаж. Рецепты от лидера рынка, компании "Экософт"

Успешную компанию можно сравнить со швейцарскими часами, надежная работа которых – результат слаженной работы каждого узла по отдельности и всего механизма в целом. Эффективность работы здесь во многом зависит от того, как взаимодействуют между собой все ее департаменты, как получают и работают с информацией, на основании которой принимают долгосрочные и повседневные решения.

Украинский производитель, лидер на рынке бытовых фильтров, компания "Экософт" делится успешным опытом автоматизации процессов компании, который помог синхронизировать работу департаментов внутри компании, добиться прозрачности во взаимодействии с сетями и, как следствие, обеспечить устойчивый рост продаж. О опыте автоматизации и планах на будущее рассказывает в интервью Евгений Викторович Столяров, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами ООО "НО "Экософт". 

Как вы пришли к решению об автоматизации? Были ли у вас ранее какие-то сложности в процессах?

– На рынке бытовых фильтров для воды мы лидирующая компания, и задаем определенный тренд всему рынку. Мы работаем во всех нишах, которые нам интересны: торговые сети, DIY-сети, сети электроники, интернет-каналы, розница, дилерские сети.

Заняв такую долю рынка, мы столкнулись с вопросом, как контролировать учет наших долей и того, как мы растем в целом. Мы поняли, что нам нужны IT-инструменты, которые могут состыковать нас с другими департаментами компании. Первая попытка автоматизации – приобретение софта, написанного для нас индивидуально, - была неудачной, и мы подняли вопрос о смене поставщика услуги.

Мы искали софт, который поможет собрать все в единое целое и работать в таком ключе. Несколько месяцев ушло на поиск поставщика в Украине и за рубежом, но заинтересовал именно сервис effie>, разработанный АЙПИЛЭНД, к тому же получили хорошие рекомендации от FMCG-рынка.

У нас не было проблемы как таковой, у нас было пожелание, которое АЙПИЛЭНД смог реализовать. Другими словами, систематизация существующих процессов и поиск инструмента, который закроет это без лишних доработок. Большой плюс, это было нешаблонно и под нас.

То, что мы увидели на первой же встрече, закрывало 75-80% наших потребностей. Теперь в планах развития перейти на стационарные точки, спецрозницу, наладить контроль полевых менеджеров, которые являются больше управленцами, чем мерчандайзерами.

На стадии пилота мы попробовали сам продукт, увидели его возможности, определили наш вектор развития в дальнейшем. Работали непосредственно с нашей группой и сетями. Благодаря этому, увидели некоторые моменты, с которыми нужно поработать.

Как внедрение сервиса effie> помогло вам управлять процессами продаж?

– В основном, сервисом пользуются FMCG-компании с товарам быстрой оборачиваемости, а мы смогли применить его на наших процессах и товарах.  Этот инструмент дал нам возможность отстаивать свою точку зрения и доказывать свою правоту в переговорах с сетями. Мы больше не теряем в продажах, и видим определенную динамику.

Есть бренды, которые уже состоялись, которые все знают 20 лет, и есть новые бренды, которые только заходят на рынок. Часто система учета и формирования заказов в сетях блокирует их реализацию и не дает нам дойти до определенного уровня в продажах. В результате, мы вынуждены все время выступать на дополнительных местах, постоянно бить в цену.

С инструментами effie> у нас появилось больше влияния не только в офисе, но и в торговой точке, что немаловажно. Открыли отчет и показали, это серьезное преимущество effie>. Теперь продавцы или менеджеры-товароведы не боятся делать заказы, потому что у них не будет зависшего остатка, и они не будут думать, что делать с показателями и зависшим товаром.

Так было во многих сетях, которые не заказывали товар, они не были уверены, что продадут его. Попробовали – и продали. Соответственно, полка без выпадений, продажи растут, пенетрация рынка растет. Правда, классная штука. Могу сказать, что сейчас идет общий рост.

Какими дашбордами пользуетесь? Как вы используете полученную информацию?

– Раньше у нас был общий справочник для всех сетей. Мы поняли, что это неинтересно, поэтому разработали ассортимент под каждую торговую площадку. Тем самым, мы можем подробно видеть, где какие сложности, изменения цен у нас, у наших конкурентов. Например, нам интересно добавление новых позиций у конкурентов.

Мы включаем в дашборды не только фейсинги, но и их размещение на полке. Столкнулись с такой проблемой, когда у нас может быть больше фейсингов, чем у конкурентов, но на верхних или нижних полках. Это значительно снижает эффективность фейсинга. Отдел маркетинга в любой момент может открыть дашборд и получить всю необходимую информацию. Например, смотрим динамику недели и видим, что съехали три супермаркета – они уже не по планограмме. Таким образом, мы сразу же закрываем все вопросы. 

С помощью дашбордов effie> можно легко отследить выпадение позиций, это задача №1. Есть ряд проблемных сетей, где такие случаи происходят регулярно, и мы теперь с этим системно работаем.  

И также цены. У нас есть ряд сетей, которые могут поставить на наш товар цены, отличные от розничных рекомендованных. С помощью сервиса мы их полностью контролируем. И если где-то идет резкое снижение (если акцию не проговаривали), что не очень хорошо, сразу же выясняем.

С помощью effie> можно сразу же отследить, где наши конкуренты чаще выступают по акциям и где нашей компании нужно подтянуться. В анкету можно загрузить все, что нам интересно по конкурентам, мобильные сотрудники эту информацию сразу же снимают. И мы понимаем, что нам нужно, и что мы можем использовать в дальнейшем.

В ритейле есть много мелких проблем, которые промоутерам сложно отследить. Например, старая упаковка из-за несвоевременной ротации товара или несоответствие уровня этикеток от производства. Сразу снимаем фотоотчет и понимаем, что есть такая проблема и устраняем ее.

Как показали дашборды, есть и брак, и просрочка. Сотрудник в комментарии может подробно расписать, что именно. Мы можем увидеть количество брака, провалиться по каждой точке и увидеть, в чем именно проблема (распричинить).

И, конечно же, фотоочеты – работать с ними одно удовольствие. Можем выбрать по типу фотографии, сотруднику, по типу сети, по коду и т.д.  Большой плюс – онлайн-задачи, так мы называем поручения. Вот этого момента всегда не хватало, это большой плюс. Сразу видим динамику их выполнения.

Отдел мониторинга с удовольствием пользуется дашбордом с динамикой цен на полках, как наших, так и конкурентов. Зная об их акциях, можем соотносить график оплат из сетей. И если есть задержки с оплатой, отчеты effie> показывают динамику. Плюс сезонность и эффективность акций, которые планируем проводить. Будем знать цены, акции конкурентов, почему они их проводят и т.д.

Был опыт, когда проводились смежные акции в сетях, например, с отделом сантехники или посуды. Или сейчас будет эксперимент – наши фильтры будут представлены в отделе бытовой техники. Эффективность таких промо можно отслеживать и по месту расположения, будем фиксировать, в каком отделе была дополнительная выкладка и какой от этого эффект в продажах.

Появились ли у вас новые KPI с использованием effie>?

– Есть идеи по внедрению новых KPI, особенно это касается региональных менеджеров. Это будет актуально при работе с DIY-маркетами, где есть промоутеры, план продаж и участие в общем бюджете продаж. Туда же привязываются стандарты по выкладке.

У нас есть такое понятие как «Purity» (чистота). Мы видим ее во всем, и к этому стремимся в собственной рознице, в партнерских супермаркетах, например, «Эпицентре». Для того, чтобы там был постоянный порядок, будем формировать модель с выходом в точку, планограммой, соответствия выкладки стандарту и т.д.

Дает ли использование сервиса какие-либо преимущества?

– Мерчандайзеры всегда были, и им всегда можно было позвонить и попросить что-либо выяснить либо сделать фотографию. Здесь есть другая деталь - рациональное планирование времени всех департаментов. Раньше вместо того, чтобы заниматься переговорным процессом, встречами с сетями или анализом продаж, мне нужно было выезжать в точки и проверять, чем занимается мерчандайзер. С внедрением сервиса у нас появились контрольные точки, фиксация динамики цен и так далее. Освободилось много времени, и это дает преимущество.

Мониторинг активностей конкурентов, дополнительных мест – это очень актуально для нас. В продуктовой сети, если мы не выходим за пределы отдела (сантехники и посуды), наш товар не продается. Это тоже важный момент. Мы видим эту активность и понимаем, работаем на опережение. Знаем, какие временные рамки должна занимать акция, где мы проигрываем в заказах. Если не влиять на эту ситуацию, то продажи могут сами по себе затухать.

С 1 января у нас был глобальный проект «Полка». Стремились сделать узнаваемые планограммы по всем сетям в продуктовой линейке, хоть они и разного формата. Мы к этому пришли не без помощи effie>.

Раньше было так: сделали планограмму и уехали, в итоге на нашей полке часто стоял и товар конкурентов. Когда же наш сотрудник приезжает планомерно, показывает подтверждающие фотографии, доводит до менеджера маркета целесообразность и показывает статистику, как это сказывается на продажах и общем бюджете, то конкурента уже ограничивает сам магазин.   

Как показывает практика, одна общая упорядоченная витрина тянет за собой общий рост продаж, причем, и у конкурентов в том числе. Даже если они за этими полками и не следят. Мы идем на шаг впереди и задаем стандарты для всех.   

Заметили еще один интересный момент – с применением сервиса коммуникация между департаментами перешла на качественно другой уровень. Есть конкретное подтверждение отчетов, с фотографиями. Речь идет не о предположениях, а о конкретной ситуации, когда производству нужно либо ускориться, либо замедлиться. Например, браки. Чаще всего, они всплывают ввиду порчи потребителем – сломали конструкцию, порвали упаковку.

Если встает вопрос, касающийся производства, тот же дашборд по мерчандайзингу говорит – был брак, разорвана этикетка. Или разорвалась некачественная спайка, или смазана картинка на печати. И представителям производства не нужно ездить на проверки, они никогда этого не делали. Отправляем заявку продакт-менеджеру, он работает с этим.

Очень важный момент, мы не допускаем жалобы от потребителей. С помощью effie> мы сами себе сигнализируем и исправляем ситуацию еще до того, как они ее заметили, когда рекламацию приходится принимать по факту.

Налаживается взаимодействие направлений (розница, оптовый сбыт, сети электроники и т.д.). С помощью дашбордов мы можем коммуницировать - мы показываем, как мы работаем с динамикой цен или акциями, они показывают, как могли бы с этим работать. Какая эффективность у них, какая у нас; как они работают с полками, видом товара и соответствие стандартам компании.

Ну и отдел маркетинга. Через них проходит вся информация по аналитике. И то, что касается глобальных изменений – полки, ввода новых позиций или представленности, общей картины. Теперь они смотрят эти отчеты сами, не ожидая от нас сформированных вручную отчетов.

Сколько примерно времени экономится на создании отчетов?

– На формирование отчетов вручную раньше уходил минимум день. Сейчас мы сами можем все быстро сделать. И еще момент, раньше мерчандайзер мог сделать фотографии на полгода вперед. Сейчас с программой это невозможно, и это тоже большой плюс.

Какие минусы? Над чем еще нужно поработать в сервисе?

– Нечего сказать о минусах, осваиваем плюсы.

Какие еще моменты были важны для вас?

– Мы стали контролировать дисциплину мерчандайзеров, начиная от входа в торговую площадку и заканчивая выходом. Мы видим, сколько времени потрачено на внесение данных руками, на дорогу и много вопросов сразу отпало.  

Теперь каждый сотрудник видит свои задачи. Приходя в торговую точку, он четко знает, что ему нужно сделать. Он знает, что все контролируется программой, и нет отговорок. Мерчандайзеры понимают, зачем это. Многие сказали: «Хорошо, что у нас появилась такая программа». Теперь они экономят свое время после работы, это большой плюс.

Используя effie>, мы начали экспериментировать с маршрутами. Мы поняли, какие маршруты перегружены и где много времени уходит на передвижения по городу.

Изменилось ли ваше покрытие сегодня?

– Сегодня можно работать с большим покрытием, повысилась эффективность визитов. Нам нужно, чтобы на наших полках всегда был порядок, и мы сейчас настраиваем частоту визитов в зависимости от специфики точек.

effie> - IT-сервис для системного управления брендом и продажами на полках магазинов, там, где происходит первый момент истины: покупатель делает выбор и товар становится покупкой.

Разработчик: «АЙПИЛЭНД» (IPLAND) - это украинская сервисная IT компания. Сервисная компания значит, что АЙПИЛЭНД создает IT-сервисы (программное обеспечение) для автоматизации процессов бизнеса и предоставляем полный цикл услуг по их использованию: запуск, обучение, администрирование, развитие и автоматизацию процессов заказчика, техническую поддержку и консультации бизнес-аналитиков. Основная специализация — повышение эффективности бизнес-процессов: от производителей и дистрибуторов до розничных сетей в отраслях FMCG, бытовых товаров, электроники, фармацевтики.

www.ipland.com.ua

тел. +38 044 364 88 28

Подпишитесь на Телеграм-канал «Эффективный трейд-маркетинг» https://t.me/efficient_trademarketing

Читайте также: Павел Степаненко: Сегодня мы просто обязаны быть в тренде и изучать новые бизнес-процессы

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

КАЛЕНДАРЬ КОНФЕРЕНЦИЙ ТМ 2018

ЖУРНАЛ PRIVATE LABEL 2018

КАТАЛОГ КОМПАНИЙ ТМ

НОВОСТИ

СТАТЬИ

ВИДЕО

По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua