Итоги FoodMaster&PrivateLabel-2016. Сотрудничество ритейлеров и поставщиков: синергия для взаимного эффекта

28 апреля в Киеве прошла Международная практическая конференция «FoodMaster & PrivateLabel - 2016: Лучшие бизнес-идеи года для развития сотрудничества ритейлеров и поставщиков». Напомним, что это уже 7-я Ежегодная встреча топ-менеджеров компаний и практиков Food ритейла. 

Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMasterGroup благодарит Спикеров, Участников и Партнеров за сотрудничество и поддержку: Генерального Партнера по перевозкам – компанию «Деливери», Юридического Партнера - A.S.A. GROUP, Банк Партнера - АО «ТАСКОМБАНК», Партнера лицензионного брендинга - UDC Licensing Agency,   Партнера по автоматизации - «Скайлайн Софтвер» (оператора распространения программ «1С» в Украине),  официального Партнера по интеграции современных информсистем - Comarch EDI,  Партнера кофе-брейка – Jura, Рекламного партнера – РА «Площадь Эволюции», IMS, при поддержке – «КвадроЦентр», сервис «дистрибуции будущего» - Postavki.Biz, Партнера Церемонии награждения – Бест Альтернатива (ТМ World`S Rice).

Мероприятие было поделено на  две сессии:

1) Сессия 1. «FoodMaster: Бизнес-идеи для развития партнерства, увеличения доходности сети и поставщика». Модератором сессии и конференции выступил Игорь Гарбарук, эксперт-практик FMCG рынка, член ОС «Экономический Дискуссионный Клуб».

2) Сессия 2. «Private Label как эффективный инструмент развития бизнеса производителя и розничной сети».  Модератор сессии - Лилия Комарова, директор по маркетингу Alco Wide Distribution LTD. 

Украинские и зарубежные спикеры на конкретных примерах поделились своим опытом работы на рынке FMCG и СТМ:

Виталий Брык, директор стратегического развития компании Nielsen (Украина, Беларусь), сделал обзор украинского и европейского рынка FMCG ритейла. В своем докладе сделал акцент на особенностях потребительских настроений в Европе и в Украине, а также на перспективных направлениях рынка FMCG в текущем году.

Глобальный Индекс потребительского доверия компании Nielsen показывает, что украинцы негативно оценивают ситуацию в стране. Также эксперт отметил, что 83% украинцев вынуждены сократить свои затраты, чтобы сэкономить средства.

94% покупателей знают цены на все или большинство товаров или замечают, когда цена меняется, каждый третий покупает только необходимое или покупает меньше. Для 18% покупателей промоактивности влияют на выбор магазина, а 28% - активно ищут акции внутри магазина.

Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group Inc., который владеет активами в нескольких странах, уверен, что производство на территории бывшего СССР в основном ориентировано на локальных покупателей, т.к. то, что покупают на Западе, сильно отличается с местных стандартов.

еняется, каждый третий покупает только необходимое или покупает меньше. Для 18% покупателей промоактивности влияют на выбор магазина, а 28% - активно ищут акции внутри магазина.

По многим пунктам развития современной торговли Дмитрий высказался очень скептично. По его словам, фирменные магазины самих производителей - уже угасающий тренд. Более того, СТМ развивается в тех странах, где избыточное количество товаропроизводителей, при этом доходность получить на продаже Private Label сложно. 

Начальник отдела факторинга АО «Таскомбанк» Дмитрий Чёрный рассказал о преимуществах факторинга,  в частности про роль и возможности этого финансового инструмента при взаимодействии производителей и ритейлеров. 

Он развеял такие мифы о факторинге:

1. Факторинг не выгоден для дебиторов.
2. Факторинг связан  с увеличением документооборота клиента.
3. Факторинг способен ухудшить финансовое состояние дебитора.
4. Банк-фактор может испортить отношения клиента и дебиторов.

Повышение доходности любого бизнеса сейчас не возможно без использования современных IТ-технологий. Не обошлось и без технологической темы  в докладах выступлений.

Так, София Флинта, бизнес-консультант по решениям для электронного документооборота Comarch EDI на российском и украинском рынках, рассказала о практике использования решений для электронного документооборота Comarch EDI, которую в мире уже успешно используют более 450 торговых сетей.

Открыл сессию «FoodMaster: бизнес-идеи для развития партнерства, увеличения доходности сети и поставщика» ее модератор - Игорь Гарбарук.

В своем докладе он отметил, что в Украине наблюдается гипертрофированная  структура потребления. Если в ЕС на продукты питания тратиться в среднем примерно 12% доходов, то в Украине этот процент доходит до 60%. По его мнению, главная задача ритейлеров – не продать товар, а создать условия для комфортной покупки.

Эксперт отметил следующие изменения в стратегии розничных сетей:

1. Политика низких цен (деятельность всех операторов в условиях минимальной рентабельности; усиление конкуренции в экономсегменте и банкротство небольших операторов; растущие кредитные обязательства; увеличение сроков оплаты и дебиторской задолженности; необходимость постоянной оптимизации и сокращения расходов; снижение качества; падение продаж).

2. Стратегия лидерства по затратам (низкие закупочные цены от поставщиков; максимально сниженная стоимость аренды от собственника помещения; экономия на складских и офисных расходах; минимизация затрат на продвижение; снижение до предельно минимального уровня оплаты труда персонала и сервисных служб).

В своем выступлении Ольга Матат, директор рекламного агентства «Площадь Эволюции», рассказала, что без четкой маркетинговой стратегии любые усилия по продвижению продукции на рынок будут бесполезными. Так, в частности она  указала на данные, что при коммуникации нужно ориентироваться на все каналы, ведь мультиканальность улучшает запоминание рекламы на 94%. Вместе с тем, ритейлеры ориентируются на представление скидок на покупки, а не на прямую коммуникации со своими покупателями.

Дмитрий Горлин, директор postavki.biz, с 2007 г. и по настоящее время - IT-директор Global Spirits, продолжил тематику усиления роли IТ и автоматизации в работе компании. Его доклад назывался просто и ёмко - «Будь онлайн  или умри».

По мнению Дмитрия, идеальный отдел продаж – это когда отдела продаж нет, а продажи есть. Для того, чтобы приблизиться к «идеалу» уже сегодня компаниям необходимо переходить на принципиально новую модель – цифровую дистрибуцию.  На примере b2b-платформы postavki.biz, эксперт сделал акцент на преимуществах данной модели (со стороны клиентов - удобный сервис по заказу продукции; со стороны производителей и дистрибуторов - дополнительные возможности по увеличению продаж, маркетинга, автоматизация документооборота, расширение клиентской базы и т.д.).

Со своей стороны Виктория Ильченко, бизнес-аналитик «Скайлайн Софтвер» (оператор распространения программ «1С» в Украине), на   примере компании «Маревен Фуд Украина» рассказала про актуальность и важность использования единой информационной системы.

Она отметила такие скрытые резервы интегрированной системы «1С: Предприятие»:

1. Бюджетирование.
2. Планирование движения денежных средств, согласование заявок на расходование денежных средств.
3. Сквозное связное планирование продаж, производства, закупок (или продаж и закупок для retail сети или дистрибутора).
4. Управление цепочками поставок.
5. Управление персоналом, мотивация персонала.
6. Оперативная отчетность, анализ ключевых показателей деятельности, план-фактный анализ.

Развивать СТМ сложно без учета логистической составляющей. Руководитель проектов по развитию «Деливери» Александр Ильницкий в своем докладе сделал акцент на том, что для оптимизации работы компании во многих случаях отдача на аутсорсинг «непрофильных» функций  может иметь экономический эффект в виде реальной экономии.

В рамках мероприятия прошли две панельные дискуссии. Первая из них  касалась тематики: «Сложности и подводные камни при внедрении проектов категорийного менеджмента – как их предотвратить?»

В частности выступали такие эксперты:

- Дмитрий Каширин, коммерческий директор ООО «Столицаторг» (сеть магазинов «Континент»). Более 20 лет опыта в ритейле (в т.ч. коммерческим директором сети «Велика Кишеня», операционным директором «Эко-Маркет»).

- Светлана Дмитриева, ведущий тренер Украины по категорийному менеджменту Тренингового центра TradeMasterGroup, опыт коммерческого директора сети «Барвинок», опыт работы в ритейле более 13 лет (в Metro Cash And Carry Ukraine, Baker Tilly Ukraine , Deltasport).

- Наталия Колодий, опыт руководства сетью магазинов WOG (Киев), «Рублевский» (Беларусь, Минск), «Монетка» (Россия, Екатеринбург).

- Евгений Марущак, бизнес-аналитик, консультант по внедрению Merchandizing & Category management продуктов семейства Apollo в компании U&Sluno a.s. 13 лет опыта в рознице – Phillip Morris Ukraine, Shell Retail, Metro C&C, Foxtrot.

- Валерий Якушко, начальник отдела информационных систем ООО «Новус Украина».

Тематику аутсорсинга, а именно «Экономики отношений для руководителей на юридических услугах» и «Системный поход к сопровождению системных кейсов как залог успешного результата» продолжили Оксана Дорошенко, директор юридической компании A.S.A. GROUP, и Евгений Артюхов, собственник в A.S.A. GROUP.

Юристы отметили такие преимущества передачи юридических услуг на аутсорсинг:

1. Несколько юристов по различным практикам (старший юрист, юрист, партнер).
2. Практические знания из различных отраслей (финансы, налоги, судебные споры).  корпоративные споры, взыскания и др.).
3. Освобождение менеджмента от загрузки.
4. Экономия на почасовой оплате внешних юристов.

Также во время мероприятия с эксклюзивным мастер-классом выступили   приглашенный гость с Лондона Клайв Вуджер, мировой гуру брендинга, основатель, генеральный директор SCG London, и Анна Побережная, партнер SCG London.

 Эксперты на конкретных кейсах рассказали о важности и этапах создания бренда, целостном видении бренда от товара к «product experience». 

Во время сессии «Private Label как эффективный инструмент развития бизнеса производителя и розничной сети» проходила вторая панельная дискуссия, которая касалась вопросов изменения ассортимента крупных ритейлеров и дистрибуторов в сторону Private Label, где экспертами выступили:

- Марина Добычина, начальник отдела СТМ «Метро Кеш Енд Кери Украина».

- Елена Бережная, руководитель СТМ розничной сети Novus.

- Александр Чекотило, бренд-менеджер направления СТМ ООО «Руш» (линия магазинов Eva).

- Игорь Стеценко, заместитель коммерческого директора hard non-food направления «Экспансия».

- Анатолий  Демиденко, менеджер развития проектов СТМ сеть супермаркетов «Идеал» и «Лидер» (Казахстан).

Все указанные эксперты высказали свое мнение по актуальным вопросам развития СТМ, а также ответили на практические вопросы участников.

Далее пришло время выступления Эдуарда Ахрамовича, генерального продюсера UDC Licensing Agency, первого и единственного в Украине агентства лицензирования брендов («Губка Боб», «Черепашки ниндзя», South Park, MTV, герои мультфильма «Маша и Медведь», Gapchinska, «Казаки») и Анны Бондаревой, директора по ассортименту «Деко, Эпицентр-К».

Спикеры рассказали о новых возможностях лицензионных брендов (право на использование готового успешного бренда в своих целях), о том, как, не имея своего раскрученного бренда, поднять продажи компании.

Эдуард Ахрамович отметил, что определенная торговая марка не является брендом. Он подчеркнул такие характеристики бренда: узнаваемость, позиционирование, понятное потребителям; эмоциональные атрибуты бренда; лояльность. Среди преимуществ использования лицензированного бренда: минимальные инвестиции, минимальный риск, гибкость реакции, стоимость  использования – процент от продаж.

Игорь Стеценко, тренер Школы Поставщика PrivateLabel, заместитель коммерческого директора hard non-food направления «Экспансия», дал практические советы по началу сотрудничества в направлении СТМ с ритейлерами, а именно: как войти в сеть, участвовать в тендерах, к чему следует изначально готовиться и какие риски следует заблаговременно учесть.

Анатолий Демиденко, менеджер развития проектов СТМ сеть супермаркетов «Идеал» и «Лидер» (Казахстан), рассказал об особенностях и деталях развития СТМ в Казахстане, о специфике потребительских предпочтений и их влиянии на СТМ.

«Наибольшее число предприятий розничной торговли продуктами питания расположено в Алматы, что связано как с большим потребительским рынком, так и с относительной развитостью малого бизнеса в городе. Несмотря на заметное увеличение потребителей в столице Казахстана и на высокую инвестиционную привлекательность, число торговых объектов в Астане остаётся небольшим. Астана является центром притяжения инвестиций и активно развивающимся во всех сферах городом, поэтому открытие бизнеса и торговых объектов в этом городе отличается максимальной перспективностью», - отмечает Анатолий Демиденко.

Своим виденьем развития направления Private Label  поделилась Дорота Каловска, золотой спикер конференции PrivateLabel-2015, partner & strategy consultant, Cobalt Spark (Польша). Она рассказала о том, есть ли у Private Label  шанс стать полноценным брендом, как управлять СТМ, чтобы привлечь потребителя и построить лояльность, как через новые категории и новые сегменты привлечь более требовательных клиентов и многое другое.

«Ритейлеры сами ищут инструменты построения лояльности потребителей (а не только непосредственной ценовой борьбы с брендами). Чтобы достучаться до всё более сознательного и требовательного потребителя, они должны начать строить своё предложение по частным маркам на иных атрибутах, нежели цена», - утверждает Дорота Каловска.

Среди перспективных направлений создания СТМ - привлечение более требовательного потребителя (здоровая еда, органическая еда). Но для этого нужны новые подходы: продукты «Сonvinience», товары premium и luxury сегмента, а также гибкость и разнородность.

Со своей стороны руководитель отдела продаж  компании «Деливери» Юрий Растрёпин поделился опытом оптимизации логистического компонента  в работе компании. Он выразил уверенность, что передача часть соответствующих функций профессионалам этого рынка поможет компании-заказчику сэкономить средства.

Ярослав Степченков, тренер TradeMasterGroup, практикующий менеджер проектов по категорийному менеджменту, управлению цепями поставок, ведущий тренер Школы Поставщика Private Label, в своем докладе рассказал о тонкостях управление себестоимостью СТМ и о потенциале экономически обоснованного размера партии.

Также в рамках конференции  поставщики и розничные сети могли непосредственно договориться о сотрудничестве за столами переговоров.  Активность сторон оказалась очень высокой, что вероятно приведет к реализованным договорам. Ведь именно на конференции были созданы непосредственные возможности для коммуникации всех сторон.

В конце мероприятия состоялось награждение Победителей ежегодной Национальной В2В-Премии среди ритейлеров «Retail-in-Ukraine-2016» и производителей «Made-in-Ukraine».

Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMasterGroup благодарит информационных партнеров за поддержку: Генерального информационного партнера – Интерфакс-Украина, Генерального новостного партнера – Лигабизнесинформ, медиа-партнера – радио Киев 98FM, Первого делового партнера – Первый деловой телеканал, выставочного партнера – Inprodmash 2016, а также: телеканал «Бизнес», журналы - «Мир упаковки», «Мир продуктов», «Напитки. Технологии. Инновации», «Food.ua», «Брутто», Издательство «Биопром», а также интернет-порталы – b2blogger.com, Allretail.ua, abcnews.com.ua, malls.ua, Украинский рекламный журнал, harchovyk.com, uagro.ua, agrobiz.net, agravery.com, информационно-аналитический центр «Упаковка» и др. 

Надеемся, что полученные практические решения в самое ближайшее время проявятся увеличением продаж в компаниях – участниках проекта. И приглашаем Вас на VIII Всеукраинскую практическую конференцию «PrivateLabel-2016: Ритейлер и производитель – курс на развитие» (26 августа, Киев).

В конце мероприятия состоялось награждение Победителей ежегодной Национальной В2В-Премии среди ритейлеров «Retail-in-Ukraine-2016»¹ и производителей «Made-in-Ukraine»². Партнером Церемонии награждения выступила компания – Бест Альтернатива (ТМ World`S Rice).

Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMasterGroup благодарит информационных партнеров за поддержку: Генерального информационного партнера – Интерфакс-Украина, Генерального новостного партнера – Лигабизнесинформ, медиа-партнера – радио Киев 98FM, выставочного партнера – Inprodmash 2016, а также: телеканал «Бизнес», журналы - «Мир упаковки», «Мир продуктов», «Напитки. Технологии. Инновации», «Food.ua», «Брутто», Издательство «Биопром», а также интернет-порталы – b2blogger.com, Allretail.ua, abcnews.com.ua, malls.ua, Украинский рекламный журнал, harchovyk.com, uagro.ua, agrobiz.net, agravery.com, информационно-аналитический центр «Упаковка» и др.

Надеемся, что полученные практические решения в самое ближайшее время проявятся увеличением продаж в компаниях – участниках проекта. 

И приглашаем Вас на VIII Всеукраинскую практическую конференцию «PrivateLabel-2016: Расширение границ контрактного производства» (26 августа, Киев). 

1) Победители премии среди ритейлеров «Retail-in-Ukraine-2016».

Технология выбора: Каждому из проголосовавших 350 поставщиков была предложена анкета, в которой перечислены 100 самых крупных (по количеству магазинов) продуктовых розничных сетей Украины. Для каждой сети, с которой данный поставщик сотрудничал на протяжении предыдущих 12 месяцев, было предложено выставить баллы (5-балльная шкала) – оценив сотрудничество с сетью в 6-ти номинациях:

1) Антикризисный партнёр года - ООО «Ашан Украина Гипермаркет».

2) Динамика продаж - ООО «АТБ-маркет».

3) Стабильность взаиморасчетов - METRO Cash & Carry Украина.

4) Условия входа в сеть и маркетинговая поддержка - ООО «Европоль».

5) Профессионализм команды - ООО «НОВУС Украина».

6) Качество логистики - Fozzy Group.

2) Победители премии среди производителей «Made-in-Ukraine-2016».

В опросе взяли участие более 70 розничных сетей, которые оценили сотрудничество с национальными производителями за последний год в 19 категориях, что дало возможность охватить всех национальных представителей FMCG. Результаты премии