Куда утекает прибыль вашей компании?

На сегодняшний день наши клиенты называют ключевые  причины снижения прибыли розничной сети:

• — Рядом появился магазин крупной сети, и часть покупателей ушла туда
• — Увеличились расходы на ведения бизнеса, и стало невозможно зарабатывать
• — Сеть увеличилась в размерах, и стало сложнее контролировать процессы
• — Сотрудники не заинтересованы или не знают, как увеличить прибыль категории.

На самом деле причин снижения прибыли розничного предприятия намного больше. Но среди многообразия причин всегда есть то, что больше всего тянет компанию вниз и влияет на прибыль. А как известно понимание истинной причины – это уже 50% успеха.

Эффективная техника идентификации коренных причин – это методика Исикавы*

*Метод Исикавы, диаграмма “рыбья кость” или метод 5 Почему? - это эффективная техника понимания причинно-следственных связей, лежащих в основе той или иной проблемы, определения причинных факторов и выявления глубинных, коренных причин. В свое время активно использовалась компанией Toyota для построения системы эффективного производства и максимизации прибыли компании

Для того чтобы разобраться с методикой в действии, сначала определите основные направления возможного утекания прибыли. Например:

• — У вас снизилось количество покупателей/чеков  или упал средний чек - Покупатели переключаются на другие каналы сбыта или стали  покупать меньше в сети
• — Большое количество низко оборачиваемых товаров, которые занимают место на полке и со временем превращаются в «неликвид»
• — Выросли затраты на логистику  и обслуживание магазинов
• — Очень высокие цены закупки и/или продажи в сравнении с конкурентами

И по каждому из направлений задайте себе 3-5 вопросов Почему?

1.Почему покупатели стали переключаться на другие каналы сбыта?

• — Покупателю не нравится ассортимент
• — Цены у конкурентов лучше
• — Расположение товаров в магазине неудобно для покупателя – он или не может найти товары или расположение не соответствует его логике
• — Товар сложно найти на полке: он или расположен неудобно или его в принципе нет, часто отсутствует на полке потому что его не оплатили, не заказали или заказали недостаточно
• — Промоакции непривлекательные: или цена недостаточно низкая или ассортимент все время повторяется
• — Магазин грязный, плохое обслуживание

2. Почему покупателям не нравится ассортимент?

• — Ассортимент недостаточно разнообразный или наоборот  очень сложно выбрать товар среди большого количества товарных позиций или не отличается от ассортимента конкурентов или дорогой или наоборот мало качественного, премиального товара и т.д.

3. А почему ассортимент такой?

• — Отсутствует ассортиментная матрица
• — Ассортиментная матрица неотформатирована по кластерам магазинов
• — Нет прозрачных и одинаковых для всех сотрудников алгоритмов пересмотра ассортимента
• — Неэффективная система аналитической отчетности – сложно принимать правильные управленческие решения и т.д

Это и будут ваши истинные причины снижения прибыли по одному из направлений!

Все то же самое можно сделать с каждой из причин в каждом из направлений и тогда вы сможете найти самые узкие места в вашей компании, которые больше всего влияют на «утекание прибыли» и сформировать детальный План увеличения прибыли.

На мастер тренинге «ShopMaster: Как увеличить прибыль розничного магазина» мы будем работать с осознанием причин снижения прибыли, формировать причинно-следственные связи и находить узкие места в бизнес процессах компании и самое главное создавать рабочий план действий по увеличению прибыли Вашей компании!