04 липня 2019

В поисках грани оптимального ассортимента: практический кейс ТЕДИС Украина

Хорошо сформированный ассортимент увеличивает эффективность бизнеса и сокращает расходы в цепи поставок. Однако - как его сформировать? Опыт своей компании в этой сфере описывает Supply Chain Director ТЕДИС Украина Валерий Козлов

“Цель моего выступления - поделиться с вами практикой оптимизации ассортимента, - говорит Валерий Козлов. - Данный инструмент разрабатывалась логистами разных стран, и активно используется по сей день”.

“Деньги на полу склада” и как их найти

Реальная ситуация такова, что статус оптимизации ассортимента в разных компаниях находится на - разном уровне. Где-то это достаточно регулярный процесс, который включен в годовой цикл продаж и производства. А где-то оптимизацию проводят лишь тогда, когда на складе заканчивается место - и к сотрудникам компании приходит понимание, что “с этим нужно что-то делать”.

“Но даже там, где процесс поставлен на регулярные рельсы, мы сталкиваемся с тем, что есть достаточно большие расхождения между функциями коммерции и продажи, и функциями логистики, - говорит Валерий Козлов. - Единственное, что на самом деле может заставить эти отделы работать вместе - это фокус на прибыль. Ведь оптимизация ассортимента - это в действительности скрытая прибыль, те самые “деньги на полу склада””.

Оптимизация портфеля имеет огромный спектр возможностей для логистов. И, хотя большая часть компаний настроены на развитие портфеля, запуск инноваций, развитие новых продуктов - далеко не каждый бизнес занимается регулярным пересмотром портфеля. Меж тем, привычка возвращаться назад, определяя, что именно было произведено в компании за последние 5 лет - и что осталось на складе, является обязательной для эффективного существования бизнеса.

Риски оптимизации

“Есть ли риски в оптимизации? Конечно есть, - говорит Валерий Козлов. - Есть риски в выручке, в прибыли, в лояльности клиента, но все они их надо пересматривать и оценивать”.

Оценивая риски, необходимо всегда оперировать исключительно точными цифрами: ведь в какой-то момент вам придется предложить вывести продукт, чье влияние на прибыль составляет менее 0,01% - и в этом случае стоит быть максимально уверенным в собственной объективности.

Валерий Козлов добавляет: запуская инструмент оптимизации ассортимента, нужно отдавать себе отчет в том, что в первые несколько лет всю ответственность за функционирование инструмента придется взять на себя. Лишь после успешного запуска его можно будет делегировать в другие департаменты, которые смогут в дальнейшем пользоваться уже разработанным алгоритмом действий.

Технология оптимизации: четыре простых шага

Технология, позволяющая осуществить оптимизацию ассортимента в компании, достаточно проста. Она насчитывает четыре последовательных шага:

1. диагностика

2. рекомендации

3. согласование

4. избавление от продукта.

Валерий Козлов предлагает последовательно “пройтись” по ним.

Диагностика. “Начав процесс оптимизации SKU, первым делом нам стоит заглянуть в базу и понять, каким именно объемом ассортимента мы располагаем, - отмечает Валерий Козлов.

Для понимания глобальной картины происходящего, по каждому SKU нужно подготовить исчерпывающую информацию. Получить ее можно после анализа продукта по следующим параметрам:

- Класс SKU про рейтингу

- Объем, выручка

- Продажи в месяц

- % от выручки

- MC, % (Margin Contribution)

- Минимальная партия производства

- Частота производства

- Списание

- Штрафы по сервису

- Экономия от оптимизации

“Последний пункт особенно важен, - отмечает Валерий Козлов.

Прояснив все рекомендации, можно переходить к принятию решения - по сути, определяя, какой SKU есть смысл оставлять в ассортименте, а какой - нет.

Этот процесс насчитывает следующие этапы:

1. Подготовка печатной формы с информацией о влиянии SKU на бизнес

2. Визуализация ассортимента в одном месте для принятия решения

3. Определение дня для визита Команды ТОП Руководителей

4. Принятие совместное финальное решение

“Отдельно в этом списке стоит отметить визуализацию, - говорит Валерий Козлов. - Вот как она выглядит на практике: в одной комнате собирают весь ассортимент, и каждое SKU получает свой класс, а также численные показатели (сколько производится, сколько списаний, сколько продаж). Это один из самых сильных инструментов, который позволяет сразу увидеть - почему данный продукт должен остаться в вашем ассортименте или покинуть его”.

Процесс оптимизации ассортимента - не разовая акция, после которой в компанию приходят прибыль и процветание (хотя, очевидно, именно такие результаты она в любом случае несет). Проводить ее нужно регулярно, тщательно пересматривая портфель собственной компании - в таком случае, считает Валерий Козлов, вы действительно можете сделать свой бизнес сильным игроком на международном рынке.