25 березня 2019

Меняйся или умирай. Как заводить новые форматы в ритейле - кейс розничной сети «Червоный маркет»

На конференции для офлайн-ритейлеров в США регулярно приезжает Джефф Безос - основатель компании Amazon. Однажды организаторы не удержались и спросили у бизнесмена - что он, “король интернет-торговли”, делает на конференциях для офлайн-розницы? “Я пересчитываю участников, - ответил Безос. - Чтобы увидеть, насколько меньше их будет в следующем году”.

Эта история - пример суровой реальности, в которой существует современная офлайн-розница. Однако даже из самой сложной ситуации можно найти выход. Сергей Евтушенко, владелец розничной сети “Червоний маркет”, считает: ответ - в инновациях. В своей лекции “Как находить, заводить и адаптировать новые форматы розничной торговли на отечественный рынок” на Конференции BigTrade-MarketingShow-2019 он подробно разбирает кейсы самых успешных инноваций в ритейле - как в Украине, так и за рубежом.

Инновации - это превращение знаний в деньги

“Каждый из нас, занимаясь организацией своего розничного формата, искал аналоги в Европе или США”, - говорит Сергей Евтушенко. Так, сеть магазинов АТБ позаимствовала свой формат у немецкой сети Lidl, эффективно адаптировав его под украинские реалии. Сеть магазинов EVA является “зеркалом” MÜLLER, основанной в далеком 1953 году. Источником вдохновения для магазинов “Червоний Маркет” послужили американские долларовые магазины.

Однако одного успешного формата недостаточно. Если раньше украинский ритейл развивался, делая ставку на интересные, новаторские продукты (часто заимствованные на Западе), то сегодня реальную прибыль приносит развитие формата в инновационном ключе. Буквально - с нуля. Ведь, как известно, инновации - это превращение знаний в деньги.

Пример успешного инновационного развития формата сети - переход магазинов АТБ из “синего” в “черный” формат. Одна только эта перемена на 40% увеличила прибыль сети. А в сети “Копійка” использование так называемого “Робота” помогло не только быстрее обслуживать клиентов, но и экономить эффективность площади магазина.

Зачем автоматизированные магазины в США, а зачем - в Украине

Формат магазина Amazon Go, впервые открытого в американском Сиэтле, широко известен: это полностью автоматизированный магазин, где за покупателями следят камеры, а стоимость продуктов автоматически списывается с кредитной карты, когда за покупателем закрываются двери. Главным мотивом для создания подобных магазинов была потребность ускорить процесс обслуживания клиентов. Городские жители, которые перманентно спешат, не хотят тратить в очереди даже 5 минут своего времени.

“Червоний Маркет”, который открылся в Украине практически одновременно с Amazon Go в США, также сделал ставку на автоматизацию в процессах обслуживания. Однако - вовсе не потому, что украинцы так уж яростно не хотят стоять в очередях.

“Главным мотивом для нас была проблема постоянно отсутствующего персонала. Особенно - на Западной Украине, - говорит Сергей Евтушенко. - Регулярно кто-то из сотрудников уезжал на работу в Польшу, а потом следом за ним уходил весь состав магазина. Мы начали думать, каким образом в принципе освободить наши магазины от персонала - и запатентовали формат автоматизированного магазина”.

Форматы магазинов в США и Европе, на которых стоит обратить внимание

Ряд американских магазинов уже работают в парадигме, которая может быть потенциально интересной украинским ритейлерам, считает Сергей Евтушенко. Первый пример - магазин 4 Star от Amazon. В небольшом торговом помещении на Манхеттене собрали все товары Amazon с рейтингом в четыре и больше звезд. Ассортимент представляет собой полный “винегрет”, однако все равно пользуется спросом у покупателей.

Whole Foods Market - пример сети супермаркетов, которая полностью удовлетворяет потребность пользователей “оперативно перекусить”. Американский ритейл в принципе переориентировался на продажу готовых продуктов питания; украинская розница еще только начинает реагировать на этот тренд.

Магазины Dollar Tree и Family Dollar по своему формату довольно близки “Червоному Маркету” - это так называемые “убийцы цен”, которые предлагают товары по максимально низким ценам. “Когда я был в США, смог поговорить с генеральным директором этих магазинов, - говорит Сергей Евтушенко. - Сегодня они открыли 15 тысяч магазинов по всей Америке. И планируют открывать еще. Я спросил - в чем же ваш секрет?”.

Все дело в том, что руководство магазинов очень четко разделило функции двух сетей. Магазины Dollar Tree продает только те позиции, которые могут считаться интересными с точки зрения цены. Они скупают на рынке те товары, которые не стала приобретать полноценная розница - к примеру, Walmart. Так, одна и та же позиция может стоить в опте 8 долларов, а Dollar Tree приобретет ее за 59 центов и реализует за 1 доллар. Благодаря такому подходу в эти магазины ходит состоятельная публика, которая тем не менее привыкла экономить.

Family Dollar “выживает” благодаря неблагополучным районам, где невозможно оставить интернет-заказ под дверью покупателя. “Демпингуя” цены магазинов вокруг себя, эти торговые точки прекрасно выживают в больших городах.

Выживают не сильные и умные - а те, кто умеет приспосабливаться, говорит Сергей Евтушенко. Это касается не только персонажей книги Чарльза Дарвина, но и розничного ритейла в самом современном его состоянии. Приспосабливаться нужно - к интернет-торговле, к инновационным форматам, к новым запросам покупателей. Только так можно достичь результатов, о которых каждый ритейлер мечтает.