07 травня 2019

Экспорт в Канаду: секреты успеха для украинских производителей

Как украинской компании попасть на рынок Канады? Сколько времени это займет? Стоит ли ждать помощи от диаспоры? Об этом на конференции FoodMaster&PrivateLabel рассказали исполнительный директор Канадско-Украинской Торговой Палаты (CUCC) и менеджер проекта CUTIS Эмма Турос и координатор проекта Ольга Штепа.

Универсальных рецептов успеха не существует

“Универсальных рецептов выхода на канадский рынок нет, - отмечает Эмма Турос. - Если кто-то скажет вам, что знает простой путь, не верьте. Канада - сложная страна в плане экспорта. Однако существует ряд правил, которые помогут вам на этом пути”.

Канада - действительно непростая для экспортеров страна. Во многом это объясняет дуализм окружающей среды: в стране свободно функционируют два языка (английский и французский), две правовые системы, две системы измерения, а также - невероятно сложная система стандартов. В связи с этим процесс организации первоначального “партнерского визита” занимает для украинских компаний от 6 до 8 месяцев.

Что стоит сделать вначале? Эмма Турос считает: полноценный англоязычный сайт. Еще - англоязычный прайс-лист, визитки, а также все сопутствующие маркетинговые материалы.

Следующий этап - подробное изучение всех требований к вашим продуктам. Затем - регуляторная система. Со всем этим помогут разобраться канадские консультанты.

“Один из настоящих “секретов успеха” на канадском рынке - наличие USP, unique selling proposition, - говорит Эмма Турос. - Эти товары должны быть конкурентоспособными в Канаде. К примеру - безлактозная кондитерская продукция. Или продукты для людей с диабетом. Очень много потребителей в Канаде обращают внимание на здоровое питание сегодня. Если у вас есть 5 уникальных продуктов в ассортименте, сделайте акцент на них”.

10 минут = 10 тысяч долларов

Эмма Турос подчеркивает: канадские консультанты стоят дорого. Но нанять их все-таки стоит, а еще - их стоит слушаться. Кроме того, вся работа в процессе экспорта должна проходить с помощью дистрибьютора - прямых продаж в данном случае быть не может.

“Заранее узнайте все об упаковке и маркировке продуктов, - говорит Эмма Турос. - Все эти вопросы ваш торговый персонал должен изучить заранее. Не “я посмотрю и скажу” - на первой рабочей встрече с канадскими партнерами у вас будет не более 10 минут, чтобы продать себя”.

“Рабочие встречи” в Канаде стоят дорого. Всего несколько минут общения с дистрибьютором “весят” рабочем бюджете не менее 10 тысяч долларов. Часто - больше. И это нормально.

Общение на рабочих встреча

“Канадское общество - прогрессивное и современное. Общаясь в процессе рабочих встреч, об этом стоит помнить постоянно, - говорит Эмма Турос. - Как только вы нарушаете один из множества “этических маркеров”, вас перестают рассматривать в качестве партнеров. Это может быть гендерный вопрос, вопрос религии или национальности”.

Уровень участия в рабочих встречах должен быть максимально оперативным. Ключевой вопрос - будут компании работать вместе или нет, принимается быстро. Все детали сотрудничества в дальнейшем будут обрабатывать сотрудники обеих компаний.

Диаспора не поможет

“Многие наши производители считают так: в Канаде большая украинская диаспора, а значит покупатели будут лояльны к нашим продуктам. Это не так, - говорит Эмма Турос. - Украинские продукты все еще вызывают недоверие на этом рынке. Чтобы избежать таких случаев, нужно показать, что компания квазинациональна. Потому для украинского бизнеса есть смысл открыть в Канаде небольшое представительство - хватит и одного человека, который будет сидеть в офисе и отвечать на звонки. Кроме того, поможет легкое англоязычное название. Это дает дополнительные шансы на продажи”.

Канадский рынок активно поддерживает развитие private label. Потому многие украинские производители решают работать именно в этом сегменте - особенно на первый этапах организации экспорта.

Цена - ключевой фактор

“Королем канадского рынке остается цена, - говорит Ольга Штепа. - Хотя покупатели могут позволить себе достаточно дорогую продукцию, во всех опросах более половины людей указывают на низкую цену, как ключевую мотивацию для совершения покупки”.

Еще один важный фактор - возможность вернуть товар, который не подошел, без особых проблем. Сопутствующие “бонусы” - политика лояльности, карты, скидки и тому подобные приятные жесты в сторону покупателей.

63% молодых канадцев хотят покупать товары онлайн за пределами своей страны - но только в том случае, если они найдет в интернете цену более привлекательную, чем в Канаде.

Апокалипсис для ритейла

Чтобы понять, насколько сложным может быть процесс “выхода” на канадский рынок даже для крупных ритейлеров, Ольга Штепа приводит кейс бренда Target. В 2017-2018 сеть выкупила 220 магазинов для розничной торговли. Рекламная компания была очень быстрой и агрессивной. Однако уже через два года Target Canada закрыл все свои магазины с ужасающими убытками - заявив о собственном банкротстве. Даже факт того, что сеть все еще прекрасно функционирует на рынке США, не повлияло на ситуацию в Канаде.

Второй пример “апокалиптической” неудачи на рынке Канады - сеть Sears. Этот бренд был создан в 1950 году и довольно долго держал пальму первенства в Канаде. Однако 30 ноября 2017 года компания заявила о банкротстве. 15 миллионов квадратных метров недвижимости остались “мертвым грузом” на рынке местной недвижимости. “Это действительно большая проблема для канадского рынка, поскольку для многих шопинг-моллов в магазины Sears были якорными, - говорит Ольга Штепа. - И сейчас собственники этих моллов теперь столкнулись с вопросом - чем заполнить опустевшие пространства. Во многих торговых центрах до сих пор остаются “дыры” в интерьере, который пока что просто закрыли для реконструкции”.

Стратегии успеха

Несмотря на грустные примеры Sears и Target, в Канаде есть достаточно успешных кейсов розничных ритейлеров, которые чувствуют себя прекрасно на рынке этой страны. Ольга Штепа отмечает - как правило, это удается благодаря двум главным стратегиям:

-дифференциация товаров и опыта, который получают покупатели (как это делает Apple

-гибкая политика работы с покупателями (IKEA, Walmart, Amazon)

“Канада сильно отличается от США тем, что ее рынок состоит из многих местных комьюнити, - говорит Ольга Штепа. - Это такие национальные объединения людей, которые проживают на определенной местности - с собственными вкусами и предпочтениями. Те ритейлеры, которые прислушиваются к ним, как правило, имеют успех”.

Канада - страна, созданная представителями разных народов, которые проживают на ее территории, резюмирует Эмма Турос. Потому товары, сфокусированные на нуждах отдельных групп, имеют гораздо больше шансов на успех, чем товары, которые пытаются охватить “рынок в целом”. И хотя выход на международный рынок - всегда рискованное предприятие, тщательно проработанная стратегия в данном направлении дает довольно высокую вероятность успеха.

Читайте также: Нестандартная розница в “Море Пива”