06 мая 2019

Нестандартная розница в “Море Пива”

Нестандартная розница в “Море Пива”

541

 

Сеть магазинов “Море Пива” стремительно развивается в Украине, и планирует “выплеснуться” за ее пределы. О нестандартных подходах к организации розницы, необходимости перемен и внедрении категорийного менеджмента рассказала на конференции FoodMaster&PrivateLabel руководитель отдела категорийного сбыта в компании Татьяна Паламарчук.

Крафт на страже пивной культуры

Сеть “Море Пива” начала свое существование с МАФов и “стандартного” ассортимента пива от массовых украинских производителей. Однако со временем стратегия компании изменилась.

“Мы выбрали для себя новую миссию - развивать пивную культуру в Украине, - говорит Татьяна Паламарчук. - В связи с этим стартовало активное развитие крафтового направления. Так у нас появилась первая линейка “Гурман Меню”, а за ней далее последовали другие”. Что собой представляют эти крафтовые серии?

Крафт в “Море Пива” - это сорта, выпускаемые лимитированными партиями, которые раскупаются в течении двух недель. Все крафтовые продукты изготовлены по уникальной рецептуре, разработанной ведущими украинскими пивоварами. А нестандартное оформление выделяет их среди других товаров в категории.  

«Также в нашей сети значимое место уделено продуктам собственных торговых марок, ввод которых сопровождается полноценной маркетинговой кампанией, – рассказывает Татьяна Паламарчук. – Для большего вовлечения в процесс продвижения наших продуктов весь торговый персонал проходит обучение с обязательным посещением пивоваренного завода, на котором данные продукты производятся, чтобы сотрудники своими глазами увидели весь процесс. Так мы “заражаем” идеей продавцов и клиентов: первые действительно знают свой продукт, а вторые в процессе общения в магазине получают подтверждение того, что приобретают высококачественный продукт с неповторимыми вкусовыми характеристиками”.

Hop Hey - дитя перемен

В 2016 году сеть “Море Пива” “вошла” в Одессу. Параллельно с расширением пришло понимание: хотя на данный момент дела компании идут хорошо, серьезные перемены неизбежны.

“Мы были и остаемся лидерами рынка в своем сегменте, - говорит Татьяна Паламарчук. - Однако через несколько лет успешного существования мы поняли, что для сохранения этой позиции нам необходимы изменения. Так мы начали разрабатывать новый формат своих торговых точек”.

В процессе “больших перемен” на свет появился бренд Hop Hey; новый вариант “Море Пива”, пережившего ребрендинг. Компании давно требовалось новое название, ведь в случае выхода на международный рынок покупателям стоит представить простое, удобное для произношения и запоминания имя.

Татьяна Паламарчук отмечает: на данный момент у компании более 340 торговых точек, расположенных в 22 городах Украины. Количество клиентов сети тем временем уже перевалило за 500 тысяч человек.

Эксклюзив приводит постоянных клиентов

“Как существовала компания до внедрения категорийного менеджмента? У нас были простые товарные группы, ориентированные на производителя, - рассказывает Татьяна Паламарчук. - На заре существования “Море Пива” построение ассортимента было главным образом основано на проливе из крана и внутреннем ощущении того, куда должна двигаться компания. Однако долго так продолжаться не могло”.

Активное расширение сети поставило во главу угла вопрос -  как выглядит постоянный клиент сети? Определение “люди, которые любят пиво” годилось для нескольких десятков магазинов, однако не для нескольких сотен.

Исследование целевой аудитории начали внутри компании. Поскольку в “Море Пива” работает достаточное количество людей разного возраста, им первым поручили провести небольшое исследование - узнать, какие покупатели приходят в магазины сети, а также какие потребности они таким образом закрывают.

“В итоге мы пришли к достаточно необычным выводам, - рассказывает Татьяна Паламарчук. - Оказалось, что клиенты нашей сети приходят в магазин не только с целью “купить пива”. Их также интересует возможность попробовать эксклюзивный сорт-новинку и побаловать себя новыми закусками”.

Из сопутствующих открытий - потребность покупателей в эстетическом удовольствии в процессе приобретения и потребления пива. Вежливые продавцы, приятная атмосфера - все это отражается на том, как часто клиент будет возвращаться в магазин.

“Профильность” -  пиво и не только...

“В процессе внедрения категорийного менеджмента было проработано большое количество информации, достаточно много времени ушло на определение ролей категорий. Так, например, по поводу одной из категорий разливных напитков были сомнения. Это фруктовые эли, которые носят общее внутреннее название “Алкоголь для жены или девушки”. Ранее мы считали эту категорию дополнительной, но, проанализировав категорию по доле в потребительских затратах, релевантности для потребителя, частоте совершения повторных покупок и другим критериям, специалисты компании определили: категория может считаться профильной - поскольку эль, как продукт, получил самые высокие баллы во всех вариантах измерения.

Внедрение категорийного менеджмента позволило компании детально проанализировать товарную матрицу сети с учётом приобретенного опыта и реализовать новый подход к формированию ассортимента. Татьяна Паламарчук уверена: в дальнейшем это поможет “Море Пива”, вернее, “Hop Hey” оставаться лидером на украинском, а возможно, и иностранном рынке.

Читайте также: Private label в украинском и европейском ритейле, - опыт компании “БИЛЛА-Украина”

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA 
 

 

TradeMaster в социальных сетях 

 

 

По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*