20 квітня 2021

Рішучі інвестиції в онлайн забезпечили стійкість іграшкового бізнесу – кейс KIDDISVIT

Попри важкі часі, в які ми живемо, перспективи іграшкового бізнесу у 2021 році виглядають непоганими. 2020-й був жахливим роком для людства з точки зору порушення звичного способу життя та ведення бізнесу. Проте дані виробників і постачальників іграшок свідчать про незначне падіння іграшкової галузі у порівнянні з іншими категоріями споживчих товарів.

Зокрема, за оцінкою Української асоціації індустрії іграшок, обсяг ринку в Україні у 2020 році скоротився на 5-7% та склав 703 мільйони доларів.

Головна причина такої стійкості – фундаментально міцна основа іграшкового бізнесу: бажання батьків (а також бабусь і дідусів), незважаючи на негаразди, дарувати радість своїм дітям (і онукам) і сприяти їхньому розвитку. І якщо не станеться змін у всій структурі глобального суспільства, ця головна рушійна сила попиту на іграшкові товари зберігатиметься.

Таким чином, перспективи зростання іграшкового бізнесу виглядають гарними. Проте, варто розглянути кілька ключових тенденцій, можливостей і проблем, які виникли через карантинні обмеження минулого року, пов’язані з глобальним поширенням COVID-19.

Один із найочевидніших факторів значного впливу пандемії – це прискорення переходу від фізичної споживчої торгівлі до продажів через інтернет. Частково цей чинник, ймовірно, дещо втратить вагомості, щойно суспільство подолає коронавірус і повернеться до звичного способу життя – з відкриттям магазинів і зняттям будь-яких фізичних обмежень, але поза всякого сумніву, що наразі успіх у торгівлі іграшками належить саме тим компаніям, які вчасно пристосувалися до нової реальності й встигли перевести бізнес в онлайн простір.

У розмові з Павлом Овчинніковим, президентом Української асоціації індустрії іграшок і СЕО KIDDISVIT, ми дізналися, яким чином провідний вітчизняний дистриб’ютор товарів для дітей впорався зі складним викликом – зберегти бізнес в умовах жорсткого локдауну і вагомого падіння споживчих настроїв.

- Які трейд-маркетингові активності проваджувала ваша компанія для залучення покупців у 2020 році? Що з цих заходів спрацювало максимально?

- KIDDISVIT є лідером серед постачальників іграшок в Україні. У портфелі компанії - понад 80 популярних світових брендів-іграшок та гігієни. Але ми відповідаємо не тільки за дистрибуцію, а в першу чергу за маркетинг брендів, які представляємо на ринку.

Так сталося, що онлайн продажі в одну мить стали єдиним каналом, який працює в період повного локдауну. Ми почали підсилювати онлайн комунікацію з клієнтом - повністю проінспектували картки товарів, додали інформацію, відео, фото тощо.

Дієвим кроком стало переорієнтування менеджерів на постійний зв’язок із клієнтом - це означає швидкі реакції на кожен запит, питання чи скаргу. Ми були на зв’язку як із клієнтами, так і безпосередньо зі споживачем. Людині важливо буди почутою, з’ясувати свою проблему, зробити власний правильний вибір і залишитися задоволеною, тому ми максимально «прокачали» онлайн сферу збуту.

Компанія працювала із сегментуванням та вдалася до акційних знижень цін, розуміючи кризову ситуацію пандемії та зважуючи власні ризики з кількістю товарів на складах у відношенні до існуючого попиту.

- Які нові інструменти ви використовували для взаємодії з покупцями в період жорсткого карантину? Як реагував покупець, що мало максимальний результат, і що ви розраховуєте використовувати і надалі?

- Ми активно співпрацювали з блогерами в соціальних мережах - знімали відео розпакування, детальні описи, як грати, демонстрацію товару, запускали карантинні челенджі та конкурси в прямому ефірі в наших соціальних мережах.

Так, наш Instagram канал у 2020 році виріс більше ніж вдвічі – і наразі кількість підписників сягнула 97,9 тисяч.

Раніше наші продакт-тренери відвідували торгівельні мережі та влаштовували навчальні тренінги для продавців-консультантів, щоб презентувати новинки асортименту та зробити так, аби кожен продавець умів кваліфіковано познайомити покупця з іграшкою. Вчили пояснювати, як саме працює забавка, що входить у комплектацію, на який вік вона розрахована тощо.

Але трапився карантин. Торгівельні мережі зачинились, а нові іграшки продовжували надходити. У нас народилось бізнес-рішення: власна Академія KIDDISVIT створила навчальний Telegram канал, підписала на ресурс усіх продавців-консультантів і почала генерувати цікавий навчальний контент. Для його створення були усі умови: новинки асортименту і власні діти теж на карантині поруч, вдома, які грали для навчального відео, та демонстрували, який функціонал іграшки.

- З чим стикнулася ваша компанія з початком жорсткого карантину? Які підводні камені з’явилися і на що ви не очікували?

- Унікальність карантинної кризи 2020 року полягає в тому, що довелося просто зупинитись. І тут важливо було правильно змістити акценти, дуже швидко посилити онлайн-продажі. А ще було важливо «звучати чітко і зрозуміло». Бути в комунікації зі співробітниками, клієнтами, постачальниками, тому що в такі періоди всім необхідна підтримка і вектор руху!

- Щоб ви порекомендували NonFood рітейлерам, задля того, аби утримати покупця в таких умовах? І що ви збираєтеся робити для залучення споживачів, якщо станеться третя хвиля?

- Навесні 2020-го ми стикнулися з повною невизначеністю – що робити, коли все зупинилось? У першу чергу ми поставили на місце покупців себе! Ми так само, як наш покупець, були замкнені у квартирі поруч із дітьми. Нам потрібно працювати – вони нудяться! Що робити?

Ми зупинили заплановані ТБ- кампанії та спрямували вектор уваги на реальні потреби нашого покупця. Дітей потрібно зайняти, відволікти, дати цікаву забавку. А як це зробити, коли магазини зачинено?

Ми зосередилися на комунікації з покупцями. Почали детально розповідати, для чого та чи інша іграшка, як працює гра, як бавитися. Почали вигадувати різні челенджі, аби наші підписники почувалися затишно та спокійно, аби діти мали цікаві забавки. Якщо не можна піти до садочку – то спортивний або ігровий майданчик можна облаштувати і вдома. Якщо не можна грати з однолітками – то можна з великим зацікавленням це робити з батьками! Знахідкою та проривом третьої хвилі локдауну для нас став запуск TikTok від KIDDISVIT. У цій соціальній мережі ми стартували 1 квітня цього року і на 8 квітня набрали вже 46.000 підписників. Наш «план Б» працює!

Тож навіть за таких складних умов ми «нарощуємо мускулатуру» та тримаємо зв'язок із нашим покупцем.

Отже, сподіваємося, що 2021 рік стане кращим для спеціалізованих продавців іграшок. Та щоб не трапилося цього року, ми маємо бути вдячними за працю в індустрії, яка приносить задоволення мільйонам дітей, особливо у важкі часи. Ми також маємо бути вдячними за стійкість іграшкового бізнесу, і побажати йому лише впевненого розвитку.