23 жовтня: Розвиток ключових компетенцій менеджера з продажу логістичних послуг

Продаж логістичних послуг - це не лише презентація тарифів, маршрутів чи умов перевезення. У B2B-клієнта завжди є конкретне бізнес-завдання: скоротити витрати, зменшити ризики, забезпечити стабільність поставок, оптимізувати процеси або знайти рішення для нестандартної ситуації.

Тому результат менеджера залежить не тільки від знання послуги, а й від того, наскільки він уміє зрозуміти справжню потребу клієнта, вибудувати діалог, правильно презентувати цінність рішення, працювати із запереченнями та вести переговори до конкретного результату.

Тренінг «Розвиток ключових компетенцій менеджера з продажу логістичних послуг» спрямований на системний розвиток цих навичок. Учасники проходять весь шлях роботи з клієнтом - від першого контакту та виявлення потреб до тестової відправки, розширення співпраці та переходу до довгострокових логістичних рішень.

Які питання допомагає вирішити тренінг

Програма буде особливо актуальною, якщо менеджери:

-швидко переходять до презентації послуг, не розкривши реальну потребу клієнта;

-отримують запит на ціну, але не можуть перевести розмову з вартості на цінність;

-стикаються із запереченнями та не завжди розуміють, як правильно з ними працювати;

-губляться під час складних переговорів або надто швидко йдуть на поступки;

-відправляють комерційну пропозицію, після чого комунікація з клієнтом зупиняється;

-продають окрему послугу замість комплексного рішення;

-не мають чіткого алгоритму розвитку клієнта після першої успішної відправки;

-хочуть систематизувати власні техніки продажів і отримати нові практичні інструменти.

Що в програмі

Учасники працюватимуть із ключовими етапами B2B-продажу логістичних послуг.

Перший контакт із клієнтом. Як підготуватися до розмови, привернути увагу клієнта та сформувати основу для подальшого діалогу.

Виявлення потреб і мотивів. Як ставити запитання, які допомагають зрозуміти не лише запит клієнта, а й його бізнес-задачу, критерії вибору та реальні мотиви прийняття рішення.

Презентація цінності. Як перейти від переліку характеристик логістичної послуги до аргументації конкретної користі для бізнесу клієнта.

Робота із запереченнями. Як реагувати на «дорого», «ми вже працюємо з іншим оператором», «нам зараз не актуально» та інші типові ситуації без тиску й зайвих поступок.

Переговори. Як відстоювати свою позицію, не втрачати маржинальність, знаходити точки взаємної вигоди та переводити переговори в конкретні домовленості.

Закриття угоди. Як визначати наступний крок, уникати ситуації «ми подумаємо» та рухати клієнта до тестової відправки або старту співпраці.

Розвиток клієнта. Як після першого успішного досвіду переходити до більшого обсягу співпраці, додаткових логістичних послуг, 3PL/4PL-рішень і довгострокового партнерства.

Тренінг побудований на практиці: учасники розбирають робочі ситуації, тренують постановку запитань, переговорні техніки, аргументацію та моделі роботи з клієнтами.

Для кого

Тренінг буде корисним для:

-менеджерів з продажу логістичних і транспортних послуг;

-менеджерів по роботі з ключовими клієнтами;

-керівників відділів продажу;

-комерційних директорів;

-фахівців експедиторських, транспортних, складських та 3PL/4PL-компаній;

-команд, які працюють із корпоративними B2B-клієнтами.

Який результат отримають учасники

Після тренінгу учасники матимуть більш структурований алгоритм роботи з клієнтом, зможуть глибше виявляти потреби, впевненіше вести переговори та аргументувати цінність логістичного рішення.

Окремий результат - перехід від підходу «продати послугу» до підходу «запропонувати рішення бізнес-задачі клієнта».

Саме це часто відзначають і учасники попередніх програм: нові техніки роботи з клієнтами, розширення навичок переговорів, систематизацію продажів, практичні кейси та можливість одразу застосовувати інструменти у своїй роботі.

Тренер - Валерій Глубоченко

Валерій Глубоченко - ТОП-тренер з продажів B2B та B2C, засновник і провідний тренер SellClones.

З 2000 року він навчив понад 12 000 переговорників, реалізував консалтингові проєкти у більш ніж 84 сегментах ринку та розробив авторську методику ведення переговорів SalesMaster. Його систему тренувань торгового персоналу використовують понад 250 компаній.

Валерій двічі отримував титул «Золотий тренер з продажу в Україні», а також був відзначений як найкращий спікер професійних бізнес-конференцій.

Його підхід до навчання базується на практичному відпрацюванні навичок, аналізі реальних ситуацій та адаптації інструментів під конкретні задачі учасників.

Хто вже проходив тренінг

Серед компаній, представники яких брали участь у програмі: Форміка Логістікс, AGL Division, Укртрансагент, FTP, Грібекс Транс Україна, Навіс Груп, Лукро, BSA Global, ФОСДАЙК ГРУП, SMART-ALLIANCE, ОНЕКС ЛОГІСТІК, КАТ КЛ УКРАЇНА, CARSHUTTLE, Кюне + Нагель, Pulse Logistic, Meest China, Колібрі Логістик, Нова Пошта Глобал та інші.

Детальна програма та реєстрація: Розвиток ключових компетенцій менеджера з продажу логістичних послуг