"Украинский рынок бытовой техники и электроники очень перспективен", - Патрик НЕСС, управляющий директор E-square

О рынке бытовой техники и электроники в сети и в офлайне, как ритейлеры выживают в эпоху перемен и почему это сложно делать поодиночке, рассказал Патрик Несс, управляющий директор E-square - одной из крупнейших баинговых групп Европы

В 2013 году E-square, объединяющая 12 тыс. ритейлеров из 16 стран, первой из международных баинговых групп пришла в Украину. Партнером E-square стала украинская сеть Comfy.

Баинговая группа - организация, в которую объединяются независимые ритейлеры с целью получения выгодных условий при работе с производителями, контроля продаж, лоббирования интересов на госуровне, совместных маркетинговых акций и развития рынка в целом. Объем закупок, осуществляемых подобными объединениями, исчисляется миллиардами долларов. К примеру, европейская E-square в 2011 году закупила товаров на 6,5 млрд. евро.

Группы бывают двух типов - национальные и международные. Первые объединяют локальных ритейлеров для более выгодной - за счет эффекта масштаба - работы с производителями. Например, немецкая Electronic Partner объединяет несколько тысяч небольших продавцов электроники. Второй тип - международная группа, лоббирующая интересы как отдельных ритейлеров, так и национальных баинговых групп. Это неприбыльная организация, которая тоже ведет посредническую деятельность между производителями и продавцами, но одновременно анализирует рынок, определяя основные тренды, и разрабатывает схемы продвижения товаров и повышения продаж. По сути, это механизм, позволяющий ритейлерам эффективно работать на меняющемся рынке не только за счет финансовых преференций, но и благодаря обмену опытом между членами ассоциации.

Поскольку основной задачей вашей организации является сбор информации о рынке ритейла, вы лучше других знаете о тенденциях его развития. Какое будущее ждет этот сегмент?

Патрик Несс (П.С.): С одной стороны, на рынке останется меньше ритейлеров, меньше брендов. С другой, будет жестче ценовая конкуренция. Поэтому сейчас и первым, и вторым крайне важно понимать, как можно закрепиться на рынке не только на локальном, но и на международном уровне. Наблюдается еще один крайне интересный тренд: покупкой товара коммуникация продавца и покупателя не заканчивается. Мало того, что потребители, особенно молодые, перед тем как что-то приобрести, просят совета у знакомых, так после совершения покупки они еще и вывешивают фото товара в соцсети и делятся впечатлениями от его использования. Контролировать этот процесс не могут ни ритейлеры, ни производители. Поэтому и те и другие вынуждены постоянно отслеживать подобную информацию и менять стратегию работы с потребителями. И пока никто не знает, как это правильно делать.

Какой должна быть стратегия, которая сможет помочь адаптироваться к новым условиям?

(П.С.): В долгосрочной перспективе есть только один вариант - мультиканальность, объединение офлайна с онлайном. Большинство игроков рынка начинали со стационарных магазинов, но продажи в сети растут так быстро, что игнорировать этот канал сейчас смерти подобно. Правда, до сих пор далеко не все покупатели готовы покупать технику и другие товары исключительно в интернете. Тем более что ситуация от страны к стране существенно отличается. Есть государства, в которых интернет только начинает завоевывать позиции, и онлайн-торговля практически не развивается, а вот в США, например, электронная торговля растет очень быстро. Поэтому нет смысла противопоставлять два канала продаж. Смысл в том, чтобы найти наиболее оптимальный вариант их объединения. Возможно, производителям придется создавать отдельные товары для продажи онлайн и офлайн.

Есть масса примеров открытии онлайн-площадок традиционными ритейлерами. А открывают ли традиционные магазины интернет-торговцы?

(П.С.): В Дании есть компания Whiteaway, которая начинала как онлайн-магазин. Но в какой-то момент они поняли, что для дальнейшего развития продаж в интернете не хватает из-за того, что не охвачены представители старшего поколения, для которых покупки онлайн до сих пор диковинка. Поэтому компания купила сеть магазинов, что позволило ей расширить целевую аудиторию и в несколько раз увеличить продажи.

Для любого ритейлера цель мультиканальности - создание дополнительного источника дохода. Но большинству из них сложно перестроиться. В компаниях понимают, что необходимо что-то менять, но ведь пока продажи растут - так зачем торопиться? Подобный подход может привести к банкротству уже в ближайшие несколько лет. Технически открыть онлайн-магазин - не проблема. А вот ментально…

Как на данный момент соотносятся продажи онлайн и офлайн?

(П.С.): В целом по миру – 25% на 75%. Но по отдельным категориям товаров соотношение составляет 15% на 85%. Так же варьируется ситуация от страны к стране. В Швеции, например, покупки через интернет - обычное дело, тогда как в Испании или Италии они менее распространены. E-square работает в 16 странах с основным фокусом на Западную Европу, так что у нас есть данные о том, что происходит в сегменте ритейла электроники и бытовой техники в старой Европе. Сейчас мы начинаем работу и в Восточной Европе. Первой компанией, с которой мы заключили договор о партнерстве, стала ваша Comfy.

Кто был инициатором партнерства?

(П.С.): Думаю, что во взаимовыгодном сотрудничестве заинтересованы обе стороны. Поскольку мы постоянно проводим исследования рынка не только в регионах присутствия, но и в мире в целом, то анализировали и ситуацию в Украине. О компании Comfy мы знали, и нам кажется, что эта структура развивается наиболее динамично и имеет хорошие перспективы. Поэтому мы предложили им сотрудничество. Надеюсь, что ожидания обеих сторон оправдаются.

Каковы преимущества сотрудничества с баинговыми группами?

(П.С.): Мы работаем с производителями А-брендов, заключаем договоры о норме продаж конкретных марок в странах Европы, и если выполняем свои обязательства, ритейлеры получают финансовые выплаты, размер которых оговорен заранее.

Но речь идет не только о деньгах, но и о доступе к эксклюзивным товарам, которые есть только в ЕС. Члены E-square имеют к ним доступ. Таким образом, подобное сотрудничество выгодно как производителям товаров, так и продавцам.

E-square не пугает то, что в Украине достаточно велик сегмент «серой» техники?

(П.С.): На самом деле это не наша проблема, а производителей. Она существует и в Европе. К примеру, один и тот же телевизор в Португалии стоит 100 евро, а в Германии - 130 евро. Легко догадаться, где люди будут его покупать. Производители стараются бороться с этой ситуацией, например, выбирая эксклюзивного дистрибутора для отдельной страны, но конкретного решения проблемы я не вижу.

Могут ли собственные торговые марки решить проблему «серой» техники?

(П.С.): Единственное, что я могу точно сказать о собственных торговых марках, - это тяжело. Выходят на международный рынок и становятся очень популярными у потребителей лишь единичные СТМ. У меня нет подтверждений того, что организация производства товаров под собственным брендом может сделать продажи более эффективными - по крайней мере, в сегменте электроники и бытовой техники. Дело в том, что необходимо производить сразу большие объемы, иначе это будет просто нерентабельно. Но вероятность того, что потребители обратят внимание на СТМ в ущерб известным брендам, крайне низка. Тем более что потребительские предпочтения и тренды меняются так быстро, что продавец просто не может тягаться с производителем, у которого есть миллиардные бюджеты на R&D. Ритейлеры могут лишь следовать моде, но не диктовать ее, поэтому они всегда будут на шаг позади.

Конечно, мой рассказ касается только сегмента электроники и бытовой техники, в остальных сегментах СТМ могут существенно повлиять на бизнес продавца.

Насколько быстро в последние несколько лет развивается ритейл бытовой техники и электроники?

(П.С.): Если говорить о странах Западной Европы, то хорошо обстоят дела в немецкоговорящих странах - Германии, Австрии, где рынок растет медленно - на 5-7% в год, но он достаточно развит. В принципе все нормально в Скандинавии - там продажи увеличиваются примерно на 10% ежегодно. Но вот в Южной Европе и Франции рынок стагнирует - в 2012 году его объем сократился примерно на 20%.

Значительно больший потенциал в Восточной Европе, ведь в этом регионе рынок еще не развился окончательно. Активно растет и китайский рынок. Но если вы спросите ритейлеров из Поднебесной, устраивает ли их нынешняя ситуация, они ответят отрицательно. Для них рост в 8-10% равносилен кризису, ведь ранее рынок рос намного быстрее.

(П.С.): Каким будет рынок ритейла бытовой техники и электроники в Украине в ближайшие несколько лет?

Я могу только говорить как посторонний человек, ведь я пока не работал на этом рынке. Все зависит от экономической и политической стабильности в стране - объем инвестиций в развитие рынка напрямую зависит от этого. Пока я вижу, что рынок очень перспективен, и в ближайшие пять-восемь лет, если статус-кво сохранится, он будет активно расти. Но поскольку, как я говорил, мы сейчас переживаем период трансформации, предсказать, как именно будет развиваться рынок далее, крайне трудно. 

 Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

По материалам: investgazeta.net