05 октября 2017

СТМ в Украине – это пока ещё хобби, проект, а не отрасль

СТМ в Украине – это пока ещё хобби, проект, а не отрасль

32

Интервью с Михаилом Геворкяном, директором немецкой компании Gelingchem. СТМ (Собственные Торговые Марки) – это выгодно для ритейла, но что думают об этом производители? Эксперт из Германии считает: если украинские ритейлеры не изменят подход, проекты СТМ обречены на банкротство. Об этом в интервью журналу Privat Label рассказал Михаил Геворкян, эксперт по созданию, производству и развитию товаров СТМ химической отрасли. 

Что собой представляет рынок СТМ в Украине и ЕС? Каковы факторы успеха? 

В Украине фактически отсутствует сфера СТМ как отрасль, это только зарождающийся проект или хобби. СТМ в Европе уже целая отрасль, одна из основ бизнеса, экономики и социальное явление. Сегодня СТМ – в ЕС растёт как по объёму продаж, так и по количеству вывода на рынок новых марок и товаров.  В Украине также есть рост, но скорее всего этот рост связан с самим фактом появления товаров СТМ на полках. Это пока дань моде и желание не отставать от конкурентов.  У большей части украинских сетей не совсем правильное понимание, цели и стратегия по созданию и выводу товаров СТМ. В магазинах появилось много товаров СТМ, даже аптечные сети уже присоединились к этому тренду. Но, к сожалению, СТМ в Украине, это пока только дешёвые копии товаров известных марок и об их жизненном цикле ещё рано судить. Новинок у СТМ нет и в ближайшее время не будет. Ритейл на старте проектов СТМ не готов или не хочет платить за разработки, ноу-хау. Проще копировать известные товары, пусть хуже – зато дешевле. 

Основным фактором успеха СТМ в Европе является то, что СТМ ориентирована в первую очередь на интересы потребителя. Главный принцип СТМ – качество, аналогичные товары известных брендов, но по более низкой цене. Экономия обеспечивается отсутствием затрат на рекламу и научно-технические разработки. Потребитель в Европе без мониторинга знает, что СТМ в конкретной сети — это качественный товар и самый недорогой среди всех аналогичных на полках. Такой товар потребитель покупает без сомнений.

Другой фактор успеха — это то, что предприятия занятые в сфере Privat label в Европе – это в основном малые и средние фирмы, работающие только в сфере СТМ, где производитель и продавец тесно кооперируют друг с другом. Сейчас в ЕС примерно 30% оборота розницы – это товары СТМ. В восточной Европе этот показатель меньше на 10-15%. В Швейцарии и Испании оборот СТМ насчитывает более 50%. В Украине прослеживается следующая ситуация: у покупателя пока нет уверенности в качестве товаров СТМ, да и не все покупатели ещё знают, что это такое. Экономия для потребителя ставится под сомнение, когда сопоставляются цена и качество товара. В Украине сейчас нет большого количества предприятий, профессионально ориентированных на разработку и производство товаров для СТМ и нет конкуренции среди производителей. Сети в основном заказывают у больших производителей, которые имеют свою марку на рынке. Одним словом, начинают создавать конкуренцию своим же поставщикам.

Заказ СТМ у «конкурентов» примерно такой же товар, но по более низкой цене, реально не выгодной для производителя.  Но производители не готовы и не будут жертвовать продажами своих товаров и прибылью, делая такой же продукт или лучше для СТМ.  При таких условиях производитель будет вынужден экономить на качестве при производстве товаров СТМ. В результате ритейл выставляет на полки менее качественный, зато собственный товар, который не на много дешевле товаров известных марок. Поэтому в Украине нет здорового партнёрства между производителями и сетями. Бывают случаи, когда продавец снимает с полки чуть ли не все аналогичные товары известных марок, даже импортные, ради того, чтобы из-за безальтернативности «продавались» только товары СТМ. Такая политика противоречит интересам любого производителя, импортёра и потребителя. Это может кончится тем, что производители просто перестанут производить товары для СТМ, а потребители перестанут их потреблять. Безальтернативное предложение только товаров СТМ сомнительного качества погубит любую марку и зародившийся рынок СТМ.

Какое будущее ждет СТМ в Украине? 

В Украине будет страдать качество, пока не появится альтернатива и здоровая конкуренция. Нужны небольшие, но профессиональные и высоко технологичные производители, ориентированные на производство товаров СТМ.  Конкуренция должна быть не между производителем и продавцом, а между производителями, и она должна быть направлена только на создание и производство качественного товара, хорошего ассортимента, новых продуктов, и между сетями, чтобы дать хороший сервис покупателю. От правильных взаимоотношений производителей и продавцов в первую очередь выигрывает потребитель, который в итоге платит за всех. Восходящая тенденция и будущее СТМ в Украине появятся лишь когда образуется стойкое доверие потребителя к товарам СТМ.  Если потребители не будут доверять и покупать товары СТМ, то это может привести к тому, что через несколько лет про проекты СТМ скажут: «наигрались, хватит». Эта основная опасность для развития украинских СТМ. Всё же СТМ становится всё популярнее и имеет будущее.

 Как превратить проект  СТМ в прибыльный бизнес?

Нужна правильная стратегия и цели, чтобы сформировать и развивать отрасль СТМ. Для начала украинским предпринимателям надо менять менталитет и подход к деловому стратегированию. В основе стратегии должно лежать простое правило: выигрыш от сотрудничества должны получать все стороны. Развиваться и зарабатывать должны все участники рынка СТМ - производитель, оптовик, розничный продавец, а экономить и получать удовольствие от покупки должен потребитель. Потребитель должен получить нужный товар высокого качества по доступной цене, видеть красивые полки, удобную упаковку и иметь право выбора. 

Для этого должна быть цепочка принцип потребитель -  продавец – производитель (поставщик).  Продавец между потребителем и производителем. Когда продавец ставит себя на первое место - в итоге страдают все, но в первую очередь потребитель. Продавец должен предлагать СТМ как альтернативу для потребителя – давать возможность выбрать товар среди аналогичных. Если потребитель выберет СТМ среди аналогичных товаров, даже рекламируемых, то это значит, что цель достигнута и марка будет жить, продажи расти, а товары СТМ станут популярными! Когда будут расти продажи СТМ и будет большой спрос от сетей на заказы товаров СТМ, тогда и в Украине могут появиться профессиональные малые и средние производители СТМ, а также иностранные инвестиции в эту сферу. Это и приведёт к формированию отрасли СТМ в Украине.

Ранее Вы говорили, что реально и целесообразно сотрудничать ритейлу с СТМ Германии и ЕС. В чем может выразиться эта целесообразность? Как организовать такое партнерство? 

Сотрудничество в сфере создания СТМ Украинского клиента с немецким производителем принесёт на рынок качественные товары и хороший ассортимент. Даже ценовая политика Украинского клиента может быть учтена в процессе разработки рецептур, спецификации и выбора упаковки. Многие думают, что в Германии невозможно купить не дорогой товар. Можно заказать немецкий товар по приемлемой цене, и качество при этом не будет страдать. Даже для внешнего рынка в процессе производства должны и будут пользоваться всей системой управления качеством Германии и директивами ЕС с момента закупки сырья и материалов и до готового продукта. Более того, при таком сотрудничестве Украинского клиента с немецким производителем можно будет проводить инновационные разработки, и товары могут быть в процессе разработки и производства также адаптированы требованиям рынка заказчика - рынка конечного потребителя, а не только копировать импортные аналоги.

Не всё что хорошо для Германии, хорошо и для Украины. Например, автохимия для Украины должна делаться с учётом погодных условий, качества дорог, топлива и т.д. В косметике также есть много нюансов по требованию или ожиданиям потребителей страны конечного сбыта. Стратегия сотрудничества с немецкими компаниями – производителями и поставщиками СТМ позволит получить недорогие и качественные товары, адаптированные для местного потребителя. Для локальных сетей с ориентацией на стандартные и недорогие продукты без особого учёта качества и с небольшим количеством продаж СТМ, такая схема сотрудничества с немецкими компаниями, к сожалению, не будет работать. 

Для работы с немецким производителем проект должен быть крупным. Ассортимент и количество заказов для немецкого производителя и для цены имеет большое значение. Для локальных и национальных сетей сегодня целесообразно подумать о создании СТМ в сотрудничестве с оптовыми компаниями или дистрибуторами, которые могут сотрудничать с немецкими компаниями и производить товары в Германии. Оптовики-импортёры, могли бы делать аналогичные качественные товары для СТМ в Германии для разных сетей Украины под торговыми марками этих сетей. Будет проще и дешевле совместно с немецкой компанией разработать, производить и транспортировать 100 000 единиц товара по 10 000 единиц для 10 сетей, чем если 10 сетей будут заказывать отдельно только для себя. Эта было бы очень хорошей практикой, так как такие оптовые предприятия имеют лучшее понимание о потребностях и возможностях всего рынка и с ними легче создавать продукты и делать интересные перспективные проекты СТМ даже для сетей.

Оптовые СТМ и совместные товары (один и тот же товар с разными этикетками), созданные для нескольких сетей или группой сетей, правильное решение для стран где Privat Label относительно новое явление и где даже крупные сети с большими амбициями всё равно пока только локальные и национальные с долей рынка от 2% до 10%. Мы лично приветствуем такой центализированный вариант сотрудничества в проектах оптовых СТМ с оптовыми компаниями, дистрибуторами -  поставщиками для сетей магазинов, аптек и производителями Украины, у которых нет условий для производства определённых форм товаров, и готовы инвестировать в создание новых, качественных и не дорогих продуктов, предлагать идеи для СТМ, которые будут иметь перспективу и будущее.

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

ВСЕ НОВОСТИ

ВСЕ СТАТЬИ

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*

Лучшие компании

Личности

Блоги