03 грудня 2018

Работа над построением команды — и как результат: команда как один из лучших инструментов во время кризиса

Крупные компании в Украине, с многоуровневой структурой, в период экономических и политических потрясений в стране прибегают к разным способам сокращения затрат, в том числе сокращают персонал, урезают бюджет на обучение и мотивацию. Дистрибьюторы, в этом плане, — не исключение. Однако все ли компании действительно готовы к столь кардинальной кадровой политике? И что нужно делать, чтобы в кризис не потерять перспективных сотрудников?

Своим виденьем построения и управления эффективной командой поделился Юрий Федусов, коммерческий директор ООО «Бон Буассон Беверидж», во время VII Всеукраинской практической конференции DistributionMaster-2018, которая состоялась 26 октября.

Инвестиции в команды, как альтернатива прямой рекламы

Экономические кризисы, как известно, в капиталистической экономике чередуются с периодами относительно стабильного экономического роста. И, соответственно в периоды экономической стабильности в нашей стране национальные операторы растут, что вполне закономерно и оправданно, но зачастую выстраивают свою стратегию развития без учета, этого важного, фактора — внезапно нагрянувшего кризиса.

И в такой, скажем так, безоглядной стратегии, по мнению Юрия Федусова, закладывается большой фактор риска. Опыт компании «Бон Буассон Беверидж», где эксперт работает уже 20 лет, показывает, что при стратегическом планировании и бюджетировании обязательно нужно закладывать вероятность ухудшения экономической ситуации и возникновение внезапных политических потрясений. Таковы условия работы в Украине. И Юрий Федусов видит в этом потенциал для положительных трансформаций.

Буквально до 2015 года у «Бон Буассон Беверидж» было порядка 45 своих сладов по всей Украине с покрытием около 60 000 торговых точек, работало примерно 600 сотрудников торговых команд. И компания самостоятельно занималась построением своей дистрибуцией.

И сегодня, с учетом очередного кризиса в стране, «Бон Буассон Беверидж» трансформируется. В частности, на Западной Украине ищет партнеров, поскольку здесь раскрученность торговых марок компании не достаточно сильна для самостоятельной работы. Правда, когда речь идет о напитках, по словам Юрия Федусова, не каждый дистрибьютор готов к такому сотрудничеству (из-за специфики логистики и затрат на нее).

В то же время, на Востоке, где у «Бон Буассон Беверидж» свои сильные прямые дистрибуции, компания рассматривает предложения относительно того, чтобы выступать дистрибьютором, логистом для других производителей.

В чем же секрет успеха ТМ «Бон Буассон» (на сегодня делит третье место на рынке с ТМ «Оболонь» в сегменте напитков и минеральной воды), ведь ТВ рекламы продуктов компании практически не встретить? Юрий Федусов говорит, что одна из весомых составляющих успешного развития продуктов компании в акценте на работе с торговыми командами как дистрибьюторов, так и эксклюзивными командами.

«Мы очень хотим не просто выживать, а сохранять рабочие места, поэтому, в первую очередь, перестроили представление наших директоров по продажам и директоров филиалов в подходах к построению дистрибуции. Теперь в компании акценты по целям сотрудников сдвинуты в первую очередь на экономическую эффективность как отдельно взятых подразделений компании, так и каждого сотрудника торговой команды. Например, мы передали на аутсорсинг дистрибуцию в отдаленных регионах, районах, изменили график посещения торговыми агентами р.т.т., оптимизировали график поставок по некоторым маршрутам, внедрили в отдельных регионах сотовые методы работы и т.д.», — поясняет эксперт.

Кроме того, в компании идет работа по улучшению психологической устойчивости топ-менеджеров, руководителей среднего звена и рядовых сотрудников к изменениям к работе в период кризиса.

Юрий Федусов утверждает, что именно те периоды, когда экономика в кризисе и являются определяющими для предприятия, именно тогда становится понятно насколько предприятие способно ответить на вызовы, перегруппироваться, и не только сохранить свои позиции на рынке, но войти в число сильнейших игроков.

«Нам всем очень важно научиться любить стресс – ситуацию выхода из зоны комфорта, ведь именно он создает прецедент для развития и усовершенствования», — говорит эксперт.

Вот пять основных принципов бизнеса, над которыми, по его мнению, должен работать менеджмент любой компании:

1. Создавать ценность для клиентов, то за что платят заказчики.

2. Структурировать организацию, работать над целями, подтягивать ресурсы.

3. Создавать конкурентное преимущество, делать что-то лучше, быстрее, дешевле…

4. Контроль процессов и информации в компании.

5. Постоянный настрой на улучшение прибыльности компании.

Почему не нужно бояться, что сотрудник перерастет компанию?

Обучение сотрудников — в «Бон Буассон Беверидж» непрерывный процесс. Руководство компании уверено, что его прерывать нельзя ни при каких условиях, даже в самые тяжелые времена. Именно в момент кризиса раскрываются лучшие сотрудники, готовые к вызовам именно в кризисные моменты для компании. Но ведь использование шанса к ускоренному развитию, в том и заключается: люди и компании способные к изменениям в критической ситуации способны добиваться большего именно на падающем рынке. А это происходит только через выход сотрудников из зоны комфорта и изменение себя, через изменение своего отношения к ситуации», — уверяет Юрий Федусов.

Речь идет не только о специальных обучающих программах, тренингах и семинарах. Коучинг сотрудников, периодический мониторинг психологического состояния – залог личностного рост сотрудников как для своего блага, так и соответственно для блага компании.

Также не стоит переживать, что сотрудник перерастет компанию. Опытный и дальновидный руководитель должен воспользоваться теми двумя-тремя годами, когда этот сотрудник находится на пике и готов за адекватные деньги развивать себя и компанию. В данном случае необходимо понимать две вещи:

1. Уход большинства сотрудников из компании неизбежен (ведь не могут все работать в компании десятилетиями), а потому нужно помочь сотруднику в его дальнейшем трудоустройстве, что так же способствует в дальнейшем развитию бизнеса.

2. Так же такой растущий сотрудник должен подготовить себе достойную замену, развивая перспективных работников более низкого ранга.

И поскольку в Украине бизнес постоянно трансформируется, такой процесс подготовки и ротации сотрудников неизбежен. Его необходимо воспринимать как естественную часть работы и использовать как конкурентное преимущество.