ПроДАжа. Наука про "ДА"

Александр СОКОЛОВ, бизнес-тренер, директор компании «Тренинг плюс» и руководитель проекта «Результатор – школа продаж»,  убежден, что продажа, как пример обмена товарами или услугами в обществе – это один из видов заботы о клиенте. И, в зависимости от того, какое представление и метафора существует в голове продавца, так он и относится к продажам. Своим опытом специалист поделился 2-й ежегодной Всеукраинской практической конференцим "В2ВMaster-2012".

Важно понимать, что продавец – это не супергерой, а обычный человек, у которого есть правильное понимание продажи, выработаны свои методы и проанализированы все осуществленные и неосуществленные продажи.

Чтобы осуществить продажу:

- вспомните все вопросы и возражения, которые вы слышали от клиента и подготовьте на каждый из них по 3 ответа;

- выберите нестандартный подход к продаже нестандартного продукта. Например, продавая сало, предложите клиенту закусить им рюмку водки;

- не маловажную роль при живых продажах играет обаяние;

- возраст не имеет значения, важен «обмен энергией». Продавец эмоционально подходит максимально близко к клиенту.

Каждый продавец должен:

-  нравиться разным типам клиентов, находя разные подходы к каждому;

- постоянно поддерживают себя в состоянии драйва и не расслабляться;

- уметь с первых слов расположить незнакомого человека к доверительному общению, произвести позитивное впечатление, способствующее успешному проведению встречи;

- понять, что хочет получить клиент от сотрудничества, понимание наиболее важных для клиента мотивов влияющих на его решение начать или развивать с нами сотрудничество, умение ставить вопросы и внимательно выслушивать собеседника, вести с ним диалог в легкой и непринужденной манере;

- убедительно представлять товары и обсуждать условия сотрудничества, умение убедить собеседника принять ваше предложение;

- отвечать на возражения клиента и сомнения, готовность к типичным возражениям по товарным группам, умение урегулировать конфликтные ситуации, умение конструктивно  и, сохраняя хорошие отношения, проводить  переговоры;

- конструктивно и позитивно завершать встречи, оставляя позитивное впечатление от встречи и конкретную договоренность о развитии отношений или их корректировки в соответствии с договоренностями.

Важно помнить, что любое убеждение клиента можно (и иногда нужно) заменять новыми. Также не стоит влиять на потребности клиента, лучше подстроится под них. Каждый успешный продавец должен владеть минимум 3-мя аргументами на любой вопрос в пользу своего продукта. Кроме того, он должен уметь «вкусно» и «полезно» сообщать информацию.

Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA