20 березня 2018

Управление брендом на полке: плыть по течению или наращивать продажи?

Сегодня в национальных сетях очень высокая конкуренция среди производителей, в том числе, минеральной воды и безалкогольных напитков. Чтобы удерживать лидерские позиции на этом рынке, необходимо постоянно держать руку на пульсе, часто принимая важные управленческие решения точечно и вовремя. Понимая это и поставив перед собой цель быть максимально конкурентоспособными в управлении полкой, брендом и продажами в VIP-сети с помощью мерчандайзинга, компания «Бон Буассон Бевереджиз» приняла решение об автоматизации трейд-маркетинга, соответственно, оптимизации процессов продаж.

Как показывают примеры мировых компаний, внедрение инструментов администрирования процессов мерчендайзинга позволяет использовать существующие ресурсы максимально эффективно. Подробнее об этом опыте рассказывает Безерку Илларион, инженер бизнес-процессов департамента современной розницы «Бон Буассон Бевереджиз».

– Какие первоочередные задачи стоят перед вашим мерчандайзингом?

– Чтобы всегда быть в числе первых, важно знать ситуацию и управлять взаимоотношениями в каждой торговой точке, контролировать полку и позиции нашего бренда в сравнении с товарами конкурентов, обеспечивать постоянное наличие наших товаров на полках, мониторинг активности конкурентов, управлять всеми изменениями контекста. Мерчандайзеры не только руки, но и глаза трейд-маркетинга и продаж.

Специфика нашего бизнеса такова, что мерчандайзер должен обеспечить наличие продукции на полке, стандарта представленности, выполнение других задач. И необходимость контроля всех шагов визита становиться ключевым процессом. После тестирования выбрали сервис effie>.

– Какой функционал effie> наиболее полезный для вас? Какие возможности дал вам сервис?

– Выделить наиболее полезный функционал нельзя, поскольку только комплексный набор функций позволяет формировать взвешенную оценку ситуации и, как следствие, применять взвешенное управленческое решение.

При внедрении сервиса мы смогли вывести контроль собственных трейд-маркетинговых активностей на другой уровень. Получили возможность работать с оперативными данными и с их историей. Мы всегда в курсе, когда наши конкуренты проводят свои акции и на какой товар, эти знания помогают нам корректировать собственную активность.

Очень полезным оказался отчет «Соответствие ассортиментной матрицы», с помощью которого мы можем контролировать соответствие ассортимента на торговых полках и быть уверенными, что наши SKU присутствуют на полках согласно утвержденной матрице.

Также для нас было очень важно, чтобы инструмент давал нам возможность контролировать работу полевых сотрудников на маршруте. С effie> это не проблема – сервис фиксирует каждый шаг мерчандайзера, а сводные отчеты отображаются в панели мониторинга.

При введении мобильного контроля работы мерчендайзеров, вскрылось несоответствие ценностей компании и ряда сотрудников, что повлекло за собой естественную ротацию коллектива мерчендайзеров, повышение их производительности и ответственности. Ранее примерно 30% рабочего времени мерчендайзеры могли использовать в личных целях, что на сегодняшний день является элементом скрытой мотивации в ряде компаний и мы, к сожалению, здесь были не исключение

Приходя в торговую точку, полевой сотрудник проверяет наличие товаров на полке, а также их выкладку согласно планограмме. С effie> планограмма всегда под рукой, это освобождает время мерчандайзера для сбора информации о торговой точке, конкурентах, и выполнения других задач.

Мобильная система учета и контроля работы мерчендайзера, приятно дополнена инструментом визуализации итогов на сайте. Дешборды effie> выгодно отличаются от конкурентов и являются хорошим инструментом мониторинга результатов и активности по всей вертикали менеджмента. Однако этот сервис требует значительных интернет ресурсов, но мы надеемся, что с развитием технологий и эта задача будет решена.

– Какой функционал для вас был неожиданным, но очень полезным?

– Вместе с АЙПИЛЭНД нам удалось сформировать удобный отчет с формированием сторчека. Этот дашборд позволяет выставлять торговые точки в приоритете, исходя из зафиксированных мерчандайзером несоответствий (ассортиментной матрице, планограмме и т.д.). Он позволяет супервайзеру выбирать для проверки не просто точки продаж, а действительно проблемные площадки.

– Какие еще дополнительные возможности вы получили с effie>?

– Если говорить о руководителях полевых команд, то при выполнении сторчеков, он непосредственно из effie> на своем телефоне ставит поручения мерчендайзерам, находя разного рода несоответствия и задачи, которые необходимо выполнить в торговой точке. Таким образом, замыкается процесс, когда мерчендайзер выполняет поставленное поручение, его руководитель контролирует его исполнение и т.д. (по кругу)

– Как вы узнали об effie>?

– Когда мы были в поиске решения по управлению продажами, очень удачно, на одной из конференций, познакомились с компанией АЙПИЛЭНД. На тот момент мы активно изучали все предложения, существующие на рынке, и по принципу справедливого выбора приняли решение о сотрудничестве с АЙПИЛЭНД.

С сервисом effie> наша компания получила возможность внедрить KPI работы мерчандайзинговых команд на основе формализированных данных, связать KPI мечендайзеров и их прямых руководителей с результатами продаж, подойти к оценке взвешенной эффективности. В мерчендайзинге effie> - гибкий инструмент, позволяющий собирать любую информацию с покрытия и работать в онлайне (отчетность и т.д.). В результате, мы получили уверенность в завтрашнем дне. Рост продаж в первый месяц ввода программы в работу составил 126%, и это нас обнадеживает.

– Какой самый ожидаемый функционал нового сервиса effie>?

– Мы относимся к числу тех компаний, которые не ожидают, а внедряют с опережением. И именно готовность АЙПИЛЭНД развиваться, оперативно внедрять множество наших пожеланий, нацеливают нас на совместное будущее.

– Какие моменты в работе с АЙПИЛЭНД вы бы отметили?

– Мне очень импонирует, что эта компания всегда открыта к нашему опыту и готова совершенствоваться и развиваться вместе с нами. Таким образом, мы строим мощный партнерский канал, давая друг другу импульс для развития.

У АЙПИЛЭНД очень активная позиция в ведении дел, они всегда стремятся ответить на все запросы, они готовы слушать и воспринимать новые идеи и мысли. Effie> поразительно часто обновляется - несколько раз в месяц, - и в этих обновлениях компания учитывает наши пожелания и рекомендации. Каждая новая функция значительно облегчает выполнение прикладных задач, и с каждым обновлением их становится больше и больше. Сервис постоянно совершенствуется, в том числе, и в удобстве работы.

Справка о компании:

«Бон Буассон» - ведущий лидер по производству минеральной воды и безалкогольных напитков в Украине в течение 20 лет. Компания занимает 4 место по объему производства в Украине и входит в ТОП5 наибольших национальных производителей. Портфель брендов включает в себя ТМ БОН БУАССОН, Bon Lemon, Чудо-Сад, Black, Квас Боярский. Главный принцип компании - традиции и качество.

Сервис effie> предназначен для управления продажами в национальные сети. Система аналитики сервиса позволяет осознанно корректировать стратегии, на основе реальных данных с полок и оперативно принимать управленческие решения.

Пишите effie@ipland.com.ua или сразу звоните +380 44 364 88 28.

27 апреля 2018 года, в Киеве состоятся сразу 2 масштабных события в сфере оптовой и розничной торговли в ОДНОМ МЕСТЕ.

9-я Ежегодная Международная практическая конференция для производителей продуктов питания и представителей ритейла

«FoodMaster-2018:

Лучшие бизнес-идеи года для развития сотрудничества ритейлера и поставщика»,

а также

Всеукраинская практическая встреча Руководителей закупок и Категорийных менеджеров

«CatManMaster-2018»

Спешите зарегистрироваться уже сейчас и Вы получите вкусные скидки!

ОНЛАЙН-РЕГИСТРАЦИЯ

Программа FoodMaster-2018

Программа CatManMaster-2018