29 березня 2018

DIY в реалиях новой экономики: практика стратегий прорыва (Часть 1)

Одним из лучших спикеров Конференции NonFoodMaster-2018 «Бизнес стратегии и тактики развития рынка DIY & Home Improvement», которая состоялась 2 марта 2018 года в Киеве, стал Андрей Длигач. Он рассказал аудитории о том, какое будущее ожидается на DIY-рынке, о набирающих силу трендах и о том, как вести себя компаниям в современном быстроизменяющемся мире, чтобы оставаться на плаву, и какие выбирать стратегии для прорыва.

Справка

Андрей Длигач — доктор экономических наук, стратег, футуролог, траблшутер, CEO «Advanter Group».

— Я хотел бы говорить сегодня о трендах, о стратегиях прорыва, и о том, что я бы рекомендовал делать бизнесу, чему уделить внимание в 2018-19 годах, — с этих слов Андрей Длигач начал свое выступление.

Основные тренды, на которых мы сосредоточимся — это ниши, нишевое управление, поиск своих ниш, интернет и тотальная оцифровка. Это размытие категорий и соответственно каналов категорий, и нужно в этом участвовать. А также поговорим о том, что мы уже живем в мире персонификации сервисов, значит это должно стать основой деятельности на 2018-2019 годы.

Я не могу не сказать о растущем курсе биткоина, упомянул я о биткоине для того, чтобы вы понимали, что мы все на самом деле живем в очень изменчивом, абсолютно непредсказуемом мире. Сейчас у нас на рынке недвижимости все плавно и спокойно, если смотреть на общие цифры, то на самом деле, там внутри кипит: кипит маркетинг, идут войны. Кипит перераспределение, ремонт квартир сейчас стоит дороже, чем сама квартира, зарабатывают не те, кто строят, а те, кто делают ремонты, декор выходит вперед.

Все эти войны являются следствием того, что меняются человеческие приоритеты, меняются предпочтения людей, меняется вообще отношение к такому понятию как инвестиция в себя, в свое будущее.

Если смотреть на цифры, описывающие экономику страны то, кажется, что все не так плохо, многие показатели растут, нет только экономического роста. Очень интересная ситуация, которая очень редко происходит в экономике разных стран. Если смотреть на реальные цифры, можно увидеть, что мы уже пришли к такой ситуации, которую можно охарактеризовать, как «абсолютное болото». Никаких изменений, никакого роста, рост медленней, чем экономический рост в соседних странах и в мире в целом.

Если такая ситуация сохранится в ближайшие годы, то невозможно говорить о каком-то серьезном взлете рынков, на которых мы работаем, в первую очередь, речь о сегменте Non-food. Понятно, что когда экономического роста нет, то растет только сегмент food, но он растет сообразно росту населения. Поскольку в Украине динамика населения отрицательная, то роста никакого на самом деле быть не должно. Плюс ко всему у нас нет базы, мы не знаем, сколько людей живет в Украине, посчитать какое потребление на душу населения, вообще не представляется возможным. По самым скромным подсчетам из 36 млн. живущих людей в Украине, примерно 8 млн. находится на постоянной работе за границей. Говорить о какой-то достоверной статистике не приходится.

Из позитивных тенденций у нас то, что капитальные инвестиции, например, в строительную сферу идут в рост год от года, 20-25% — это хорошие показатели в целом. Индекс достаточно высокий, хотя в конце прошлого года началось замедление темпов роста капитальных инвестиций, но, тем не менее, они на высоком уровне. Инвестиции растут, деньги будут, строительство будет, будет все больше и больше заводов, будет больше производиться ремонтов, это будет.

Что сейчас важнее для нас, это то, что в конце 2016 года начался перелом, и в 2017 году уже четко было проявлено изменение потребительских ожиданий. Люди готовы вкладывать деньги, люди готовы их тратить, и это тектонический сдвиг. Потому что в 2014 – 2015 годах, и в первой половине 2016 года люди были не готовы тратить. А в 2017 году уже четкая тенденция — люди начали тратить деньги, в сегменте Non-food стали покупать материалы для ремонтных работ, начали приобретать мебель.

Но это все является также и свидетельством того, что мы вошли в этап «перегретости» экономики. У нас начинается следующий виток экономического цикла, мы подходим к кризису. Успеет ли кризис грянуть в 2018 году или он отложится до 2019 года и совпадет с выборами? Понятно, что власти будут делать все для того, чтобы оттянуть его, отложить на период после выборов. Но, тем не менее, экономические обоснования для кризиса осенью 2018 года уже есть. Потому что мы имеем вот такую одновременно радостную и с другой стороны печальную картину на рынке недвижимости. Она говорит о том, что из-за «перегретости» рынка, люди тратят деньги, не видя для себя никакой альтернативы. Эти деньги быстро закончатся, по верхам все будет скуплено, и после этого начнется традиционный кризис. Мы ожидаем, что у людей денег гораздо больше, а на самом деле, люди их просто не будут тратить, 60 000 квартир, не проданных в Киеве, тому основание.

Между тем, мир кардинально меняется в последние годы, мир становится цифровым. Сравните показатели конца 2016 и конца 2017 года, вы увидите, как бюджеты перемещаются из телевидения в интернет. Это потрясающая динамика, — в 2014 году доля интернета в бюджетах коммуникаций была меньше 10%, сейчас она равна 35%, в конце 2019 года будет составлять более 50%.

Мы уже живем в другом мире и этот мир принципиально оцифрован. Этот мир не где-то там далеко, он уже и в Украине тоже. В Украине та же самая статистика, бюджеты на Digital маркетинг догнали, и в этом году обгонят телевизионные бюджеты.

Рынок стал другим и в мире прослеживается это очень четко, старые системы отмирают. Кейс прошлого года — Whole Foods Market, который приостановился в развитии, вдруг был куплен. Почему-то компании, работающие в интернет - коммерции типа Alibaba Group или Amazon начали активно скупать реальную розницу? Они что-то почувствовали? Почувствовали они главный тренд, — люди попробовали цифровые технологии, людей активно пугали роботизацией и искусственным интеллектом, и людям захотелось человеческого. Люди захотели вернуться в эмоции, вернуться к кинестетике.

И те, кто учится совмещать цифровые технологии и реальные пространства, начинают выигрывать. Особенно это важно для DIY-рынка, потому что в тех категориях, где покупки редки, люди каждый раз принимают решения как бы заново. Поэтому каждый раз эмоции и псевдорациональность выходят на первый план.

Представьте себе, «Ашан» уже научился быть магазином на площади размером 10 кв. м. Это говорит о том, что совсем уже другой принцип в коммуникациях, во взаимоотношениях с клиентом. Даже сети DIY, и даже в России, начали спешными темпами в прошлом году тестировать принципиально новые форматы.

В Украине это изменение формата прослеживается у Comfy, уход в площадь размером 450 метров. Но, уже надо искать форматы принципиально новые. В чем идея? Вы все равно строите магазины, в которых человек должен что-то искать. Современный магазин должен выглядеть вообще по-другому. Это магазин, в котором в центр поставлен человек, а все остальное проплывает мимо человека. Не отпущенный заниматься серфингом по гигантским стеллажам в огромном магазине человек, который там обязательно потеряется и не соберет в свою тележку все, что он хотел. А человек должен быть в центре и вокруг него проплывает его будущая кухня, и он собирает в ней все, что нужно. Или пролетают гаджеты, телевизоры, а человек слушает звук. Необходимо думать, как это реализовать физически, потому что на эмоциональном уровне для человека должен быть именно такой магазин.

Первая попытка сделать такой массовый магазин в России провалилась. В Украине компания «Фокстрот» отрабатывала такой вариант формата в 2007 году, но не пошла на то, чтобы внедрить это в жизнь. А вот российская компания «Связной» запустила магазин «Enter» — магазин в формате «портал», когда фактически организовывается кинестетическое пространство и человек может посмотреть, потрогать товар, чтобы у него сложилось доверие к продавцу, проконсультироваться и получить покупку на точке выдачи. Такие магазины с ассортиментом 30-40 тыс. SKU (учетная единица товара) может занимать 4-5 кв.м., используя подобные технологии. Но в «Enter» решили, что надо дать как можно больше возможностей для покупателей в этом магазине, и в результате вернулись на территорию «Метро», «Ашан» и прочих, что и привело к провалу.

Вернемся к формату торговли «портал», подобные форматы будут очень активно проникать в нашу жизнь в 2018-19 годах, это тренд, на который я бы рекомендовал обратить внимание. Магазин «Enter» просто типично опередил время. Так было, например, 20 лет назад, когда в большой компании появились йогуртовые шампуни, это привело к тому, что люди ели эти шампуни-йогурты.

Все, что вы пробовали привнести в свою деятельность в 2015-16 годах, и тогда это не сработало, это не факт, что не сработает сейчас, будущее все равно нас догонит. Мы действительно сильно опережаем время, поскольку мы интересуемся тем, что происходит в США, и пытаемся это адаптировать, попробовать сделать у нас.

На какие тренды я рекомендовал бы обратить внимание, в первую очередь, это D-Commerce. Это новый термин, мы ввели его в прошлом году. Нет отдельно e-commerce и нет отдельно ритейла или какой-то другой системы, все идет по пути цифрализации.

Современные технологии позволяют по любой базе данных находить профиль людей в Facebook, анализировать их в Google, понимать их психологические портреты. Понимать когда, что и кому предложить и самое главное, D-Commerce приходит к персонификации предложений. Больше нет мира стандартизации и стандартных продуктов, как минимум на уровне сервисов, все идет к персонификации. Когда речь идет о продажах товаров стоимостью больше 1000 гривен, персонификация должна быть поставлена во главу угла.

27 апреля 2018 года, в Киеве состоятся сразу 2 масштабных события в сфере оптовой и розничной торговли в ОДНОМ МЕСТЕ.

9-я Ежегодная Международная практическая конференция для производителей продуктов питания и представителей ритейла

«FoodMaster-2018:

Лучшие бизнес-идеи года для развития сотрудничества ритейлера и поставщика»,

а также

Всеукраинская практическая встреча Руководителей закупок и Категорийных менеджеров

«CatManMaster-2018»

Спешите зарегистрироваться уже сейчас и Вы получите вкусные скидки!

ОНЛАЙН-РЕГИСТРАЦИЯ

Программа FoodMaster-2018

Программа CatManMaster-2018