04 червня 2018

Сервис управления продажами для производителей FMCG

Руслан Охримович — директор ООО «АЙПИЛЭНД», украинской IT-компании с более чем 10-летним опытом разработки ERP-систем и систем управления продажами для дистрибуции, рассказал на Конференции FoodMaster-2018 о сервисе управления продажами в торговых сетях для производителей FMCG и отметил, что у клиентов компании, использующих в своей операционной деятельности системы ERP, наблюдался рост основных показателей. Так, например, рост продаж составил в среднем от 13%, доля полок в соответствии с договоренностями увеличилась до 100%, соответствие ассортиментной матрицы до 98%, выполнение маркетинговых планов до 96% и т. д.

— Несмотря на то, что я представитель IT компании, я не буду заниматься футурологией и рассказывать о возможном будущем. Я расскажу о практических вещах, в которых наша компания может оказать помощь, и которыми вы можете заняться уже в ближайший рабочий день.

Компания «АЙПИЛЭНД» в 2017 году мы получила награду за лучший IT сервис, как лучший партнер Microsoft. Буду прагматичным, цель моего выступления — заинтересовать вас в нашем IT-сервисе effie. Как идеальный результат, конечно, хотелось бы, чтобы каждая компания-производитель запустила бесплатный пилотный проект effie. Потому что можно много разглагольствовать, освещать, говорить о каких-то показателях и так далее, но лучше всего попробовать. Только тогда вы ощутите те или иные выгоды на себе, и насколько они подходят для вашей компании.

Чем занимается наша компания? Мы помогаем производителем управлять продажами в национальные сети, то есть поднимаем продажи. Наш сервис уже используют многие компании. Как мы это делаем? В первую очередь через системность трейд-маркетинга. С одной стороны, это звучит как-то банально — есть системная функция, она поможет продавать больше, но, наверное, если есть системность, и не делать базовые ошибки, то продажи возрастут.

Что конкретно кроется за системностью? Начнем с простых вещей мы сделали чек-лист маркетолога, это список, по которому специалист сверяет свою ежедневную работу, он очень обширный.

Чек-лист трейд-маркетолога на каждый день:

− Ассортиментная матрица соответствует утвердженной;

− Выкладка товаров соответствует стандартам;

− Срез цен получен;

− Сроки годности продукции сняты;

− Фотоотчеты из торговых сетей получены;

− Акция стартовала во всех магазинах;

− Доля полки соблюдена;

− Количество фейсов и/или SKU снято.

Дополнительно, если у вас проводится промо:

− Товар помечен акционным ценником;

− Акционный товар на полках присутствует в нужном количестве;

− Необходимый запас товаров в торговой точке обеспечен;

− Промоутеры в торговых залах присутствуют (BTL);

− POS-материалы есть во всех магазинах;

− ДМП расставлены согласно договоренностям;

− ДМП оснащены необходимыми POS-материалами;

− Выкладка товаров в ДМП соответствует планам;

− Фотоотчеты о промо-активностях получены.

Чек-лист для переговоров с сетью:

− Есть на руках неопровержимая отчетность с полей, как фундамент для переговоров;

− Правила проведения промо-акций выполнялись;

− Аутофстоки (%) зафиксированы;

− Доля полки соблюдалась;

− Акционные цены соответствовали договоренностям;

− Товары на полках соответствовали матрице.

Не забыть сделать за лето:

− Управление продажами в национальные сети;

− Подписаться на Телеграмм-канал «Эффективный трейд-маркетинг»;

− Начать пользоваться интеллектуальной аналитикой.

Конкуренты:

− Промо-акции на товар конкурентов;

− Акционные цены конкурентов сняты;

− Срезы цен сняты;

− Есть новинки;

− Дополнительные места сняты.

Я могу с уверенностью сказать, что в любой компании трейд-маркетолог все это делает. Вопрос, насколько этот чек-лист системен, насколько он вошел в привычку, насколько он даёт результат? Наше понимание такое, что любой, даже самый правильный процесс принятия решений, необходимо сделать стандартизированным, автоматизированным, и превратить его в процесс, который имеет замкнутый цикл с целью улучшения и эффективности. Существует теория — Цикл Деминга, наверное, многие слышали о нем, но мы этот цикл реализовали.

Справка ТМ:

Цикл Деминга — то постоянный круг регулирования усовершенствования продукта и производственных процессов, оптимизации отдельных единиц и объектов. Этот круг часто называют циклом PDCA. PDCA цикл (Plan-Do-Check-Act — планирование – осуществление – проверка – претворение в жизнь) является широко распространенным методом непрерывного улучшения качества.

Это о том, как работает наш сервис. Первый этап — планирование. Представьте себе, вы в единую систему заносите абсолютно все договоренности, которые у вас есть с вашими национальными сетями: по выкладке, доля полки, дополнительные места, акции. Промо расписываете на тот период, на который вам удобно. Туда же вносите необходимые запросы на получение, информацию по конкурентам и так далее.

Следующий шаг — выполнение. Это мобильное приложение, которое устанавливается на любой телефон, как правило, конечный телефон сотрудников, взаимодействующих с национальными сетями — аккаунт-менеджер, супервайзер, мерчендайзер. В магазинах заполняется чек-листы, делаются фотоотчеты, все это проверяется, есть система защиты (приходил - не приходил, проверил - не проверил). Это некий мобильный CRM для мобильного сотрудника, который собирают информацию и проверяет, что действительно все, о чем договаривались, реализуется.

После этого ежедневно информация с мобильных устройств попадает в аналитику, и в отчеты на мониторе, где можно увидеть, что действительно происходит в сетях. На базе этой информации вы можете управлять трейдом, предпринимать какие-то действия, ставить точечные задачи, делать ответные действия.

И вы получаете, как следующий шаг, некую корректировку по вашим стратегиям, понимание того, как вы управляете вашим продуктом в торговых сетях. Цикл сам по себе замкнут и поэтому это беспрерывное улучшение вашего процесса.

Очень часто мы сталкиваемся с тем, что работа трейд-маркетолога сводится к некой рутине — собирать бумажные отчеты, бесконечные файлы в Microsoft Excel, готовить новые отчеты. Это на самом деле достаточно монотонная работа, которая засасывает как рутина, не дает реально потенциальным сотрудникам принимать решения, управлять и делать выводы. Соответственно, наш сервис дает уже готовую аналитику с гарантированной достоверностью данных.

Все мы понимаем, что если данные пришли из Microsoft Excel, Viber и фотография была подложена, реально нет гарантий того, что эта информация достоверна. С автоматизацией, с системными подходами, вы точно будете знать актуальную информацию на сегодняшний день, и точно будете знать, что она оперативна. Потому что, только имея правдивую информацию, можно принимать более или менее правильные управленческие решения.

Успех заключается в решениях, которые вы сможете принимать, исходя из готовых отчетов. И, работа в таком замкнутом цикле для улучшения трейд-маркетинга, обеспечивает высокий ROI ваших маркетинговых инвестиций, то есть рост продаж. Но, давайте меньше теоретизировать, давайте больше делать.

Поэтому предлагаю попробовать наш сервис без капитальных инвестиций, можно получить бесплатный пилотный проект, и подключиться в любой момент. Мы обучим сотрудников, покажем, как формируются отчеты. Если вашей компании это принесет какую-то выгоду, тогда вы станете нашими клиентами.

Не пропустите главное событие месяца